看足力健老人鞋如何圍繞用戶做連鎖

9月4日足力健老人鞋創(chuàng)始人張京康受中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)邀請(qǐng),在“CCFA新消費(fèi)論壇—2020中國(guó)購(gòu)物中心與連鎖品牌發(fā)展峰會(huì)”做了一場(chǎng)精彩的演講,他演講的題目是“圍繞用戶做連鎖”。主辦方請(qǐng)張董事長(zhǎng)來(lái)演講的初心是希望以足力健老人鞋為案例,喚醒更多的企業(yè)關(guān)注老人的生活需求,抓住老齡化社會(huì)的“紅利”和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)機(jī)會(huì),做好老年消費(fèi)洞察、做透銀發(fā)經(jīng)濟(jì)細(xì)分市場(chǎng)。

    看足力健老人鞋如何圍繞用戶做連鎖

發(fā)愿,要為天下老人做一雙專業(yè)的老人鞋

根據(jù)健康時(shí)報(bào)足部科學(xué)研究院的調(diào)查顯示:“89%的老年人存在腳部健康問題,最常見的有大腳骨、足弓塌陷。”張京康在2013年就發(fā)愿,要為天下老人做一雙專業(yè)的老人鞋。經(jīng)過近兩年的準(zhǔn)備,足力健老人鞋于2015年由張京康先生創(chuàng)立,從0開始,到如今成為老齡制造業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

足力健老人鞋給現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)創(chuàng)造的巨大價(jià)值,包括社會(huì)價(jià)值導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略思想、顧客價(jià)值導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)方向以及超級(jí)符號(hào)的品牌戰(zhàn)略藝術(shù)。對(duì)于足力健來(lái)說(shuō)創(chuàng)新就體現(xiàn)在“創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品”——老人鞋,并且“開辟了一個(gè)新市場(chǎng)”——老年人的老人鞋市場(chǎng),是品牌即品類的典范。而體現(xiàn)足力健獨(dú)特價(jià)值的6個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分別是:

(1)圍繞用戶需求研發(fā)產(chǎn)品

(2)采取平價(jià)策略

(3)款少量多,自主生產(chǎn)

(4)極致服務(wù)

(5)3類門店,2種模式的渠道

(6)以央視為中心的廣告投入

精準(zhǔn)定位用戶是企業(yè)發(fā)展核心

在如何更好地定位用戶及服務(wù)用戶上,足力健做了三個(gè)創(chuàng)新。第一是成立用戶研究中心,深度研究用戶,挖掘需求,做出致力于解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品。第二是,除了將產(chǎn)品的人群定位為60歲以上的老人外,35歲左右的年輕人同樣成為足力健的客戶群體,讓過年、過節(jié),或平日里送足力健老人鞋成為關(guān)心、關(guān)愛父母的一種方式。第三是挖掘用戶剛需做產(chǎn)品迭代,只做滿足用戶需求的剛需產(chǎn)品,不做非標(biāo)產(chǎn)品,潛心將足力健這一個(gè)品牌做大做強(qiáng)。

商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)全把控,更多讓利給用戶

在2017年,足力健老人鞋曾在經(jīng)營(yíng)上面臨著莫大的考驗(yàn),由于沒有自己的工廠,鞋子的生產(chǎn)無(wú)法滿足企業(yè)的推進(jìn)速度,而且價(jià)格偏高,讓企業(yè)的后續(xù)發(fā)展舉步維艱。張京康先生當(dāng)機(jī)立斷,開始全力籌建自己的工廠,自建工廠,實(shí)現(xiàn)90%以上的鞋款自產(chǎn),進(jìn)一步降低了生產(chǎn)的成本。從產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì),到配套鞋材的制作,到最后成品的組裝,全部由自己的工廠負(fù)責(zé),再用立體的銷售網(wǎng)絡(luò)及貼心的售后服務(wù),打造全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán),最大程度地讓利給用戶。結(jié)果,產(chǎn)品越做越好,價(jià)格越來(lái)越低,贏得了越來(lái)越多的用戶。

做好產(chǎn)品宣傳,讓好產(chǎn)品惠及更多老人

“一定要有用戶思維”,是張京康的口頭禪。走到哪,都去和消費(fèi)者聊,摸顧客的腳,感受他們的腳部健康問題。也正是對(duì)產(chǎn)品極致追求的精神,讓足力健的每一款單品都能成為爆品。張京康認(rèn)為品牌的傳播除了廣告外最重要的是產(chǎn)品的口碑宣傳,他去過全國(guó)幾百個(gè)城市,在社區(qū)、公園常常能碰到老人在討論足力健老人鞋:鞋子舒服、價(jià)格合適、穿上有面子。

企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展,做好產(chǎn)品是根本,品牌宣傳也很關(guān)鍵。企業(yè)通過宣傳和渠道影響用戶,讓用戶隨時(shí)隨地可以擁有一雙專業(yè)老人鞋。與廣泛的宣傳相承接的是企業(yè)的立體式銷售網(wǎng)絡(luò),為了更好地服務(wù)顧客,足力健快速擴(kuò)張渠道,從超市店到街邊店,再到商圈購(gòu)物中心店,從北上廣一線城市到全國(guó)縣級(jí)城市,從線上電商到電視的電話購(gòu)物中心,形成了全面的銷售網(wǎng)絡(luò),讓消費(fèi)者更容易買到產(chǎn)品。

布局全球產(chǎn)業(yè)鏈,推動(dòng)行業(yè)智能升級(jí)

足力健成立的初衷即是解決老人穿鞋難題,成立幾年來(lái),始終不懈追求著更高品質(zhì)、更專業(yè)、更能滿足老人穿鞋需求的專業(yè)老人鞋產(chǎn)品。在2019年,足力健老人鞋就已經(jīng)與來(lái)自全球7個(gè)國(guó)家和地區(qū)的多家國(guó)際企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作,廣碩鞋業(yè)(供應(yīng)商)、日本尤尼吉可紗線、英國(guó)高士紗線、葡萄牙Armipex、德國(guó)DESMA自動(dòng)化生產(chǎn)線、意大利羅霸自動(dòng)化生產(chǎn)線、安利皮革等世界一流鞋類生產(chǎn)商和原料供應(yīng)商為足力健老人鞋產(chǎn)品提供頂尖的技術(shù)和材料支持。在足力健老人鞋全球產(chǎn)業(yè)鏈布局下,企業(yè)引入先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、模具、技術(shù)等,實(shí)現(xiàn)了在原材料、自動(dòng)化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)等多方面的整體升級(jí),全面提升了產(chǎn)品品質(zhì)。

因?qū)Ｗ⒍鴮�業(yè):只為80%的老人服務(wù),致力于解決老人腳上80%的問題

隨著對(duì)中國(guó)老人的腳及老人鞋產(chǎn)品的深入研究,足力健老人鞋確定從2020年開始布局企業(yè)生態(tài)發(fā)展,在2020年9月4日的“CCFA新消費(fèi)論壇—2020中國(guó)購(gòu)物中心與連鎖品牌發(fā)展峰會(huì)”上,足力健老人鞋創(chuàng)始人張京康提出了“兩個(gè)80%”的企業(yè)策略核心:第一,只為80%的老人服務(wù),不涉足高端用戶,第二,致力于解決老人腳上80%的問題。

我們將迎來(lái)中國(guó)有史以來(lái)消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力最強(qiáng)、人口基數(shù)最大的一代老年人,可能是中國(guó)這60年(1980年-2040年)經(jīng)濟(jì)大周期最后一輪超級(jí)紅利。

然而,面對(duì)老人們?nèi)找嬖龈叩奈镔|(zhì)生活需求,老齡產(chǎn)業(yè)并沒有做出及時(shí)應(yīng)對(duì),社會(huì)生產(chǎn)力并未真正關(guān)注老人、關(guān)注老齡產(chǎn)業(yè)。隨著老齡化進(jìn)程的加速,老人群體的消費(fèi)升級(jí),對(duì)老齡制造業(yè)提出了更高要求,在巨大的市場(chǎng)潛力面前往往意味著更激烈的競(jìng)爭(zhēng),足力健因?yàn)閷Ｗ⒍鴮�業(yè),從“橫空出世”到老齡制造業(yè)“行業(yè)巨頭”,用清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略穩(wěn)固著自己的行業(yè)地位。