里馬：適時(shí)調(diào)整渠道布局，軍工產(chǎn)業(yè)成新增長(zhǎng)引擎

2022年4月27日，廣東萬(wàn)里馬實(shí)業(yè)股份有限公司(股票簡(jiǎn)稱：萬(wàn)里馬，股票代碼：300591)發(fā)布2021年年度報(bào)告及2022年第一季度報(bào)告。公告顯示，公司2021年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入33,928.75萬(wàn)元，收入主要來(lái)源于鞋品類產(chǎn)品，占公司收入的59.77%，較上年增加了5.93%。

2022年第一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12,180.69萬(wàn)元，較上年同期增長(zhǎng)17.01%。公司總資產(chǎn)為122,881.59萬(wàn)元，較上年度末增加了60%。

作為深耕皮具二十余年的民族品牌，萬(wàn)里馬堅(jiān)持高質(zhì)量、高附加值、高性價(jià)比的中高端品牌定位，并以“多品牌、多渠道、多品類”作為發(fā)展戰(zhàn)略。隨著國(guó)貨品牌的認(rèn)可度逐漸提高，公司堅(jiān)持國(guó)家強(qiáng)兵、精兵路線和軍民融合的發(fā)展戰(zhàn)略，推進(jìn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)與軍民融合深度發(fā)展。同時(shí)，以新零售電商渠道為切入點(diǎn)，進(jìn)一步探索新興營(yíng)銷模式，并升級(jí)完善信息化系統(tǒng)，進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)管理效率，滿足經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的深化落實(shí)。

適時(shí)調(diào)整渠道布局，探索新興營(yíng)銷模式

健全的營(yíng)銷渠道是公司產(chǎn)品走向市場(chǎng)的必要途徑。報(bào)告期內(nèi)，萬(wàn)里馬堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)不同的消費(fèi)客群采取不同的營(yíng)銷策略，形成了團(tuán)購(gòu)渠道、直營(yíng)渠道、電子商務(wù)渠道、批發(fā)代理商渠道和ODM五大類渠道。受銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整和疫情的影響，公司適時(shí)調(diào)整了五大類營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)策略。

在直營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一方面，萬(wàn)里馬繼續(xù)與知名百貨商場(chǎng)合作，展示公司品牌形象，提升品牌價(jià)值，同時(shí)采取聯(lián)營(yíng)的分成方式，鞏固雙方合作的持續(xù)性;另一方面，由于線下客流大幅減少，公司及時(shí)調(diào)整門店結(jié)構(gòu)，2021年度關(guān)閉了5家直營(yíng)店，增優(yōu)汰劣。公司表示，2022年將更加重視直營(yíng)門店的質(zhì)量，在結(jié)合大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步打造更加科學(xué)和標(biāo)準(zhǔn)化的新一代店鋪，以匹配公司品牌價(jià)值的提升。

在電子商務(wù)領(lǐng)域，萬(wàn)里馬依托知名電子商務(wù)平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，深挖電商潛力，加強(qiáng)電子商務(wù)渠道的建設(shè)與拓展，并借鑒其收購(gòu)的公司——超琦科技豐富的電商經(jīng)驗(yàn)，2021年度的線上收入較上年提升了34%，推動(dòng)了公司業(yè)績(jī)提升。隨著購(gòu)買渠道從線下店鋪轉(zhuǎn)向線上線下相結(jié)合，公司也利用與借鑒超琦科技打通了線上線下兩種銷售渠道，并整合了商場(chǎng)、自媒體等新零售渠道，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，挖掘客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)，靈活改變產(chǎn)品方向以及經(jīng)營(yíng)策略，提高公司產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)效率以及經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

在公司各大類營(yíng)銷渠道中，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)客戶銷售收入占公司收入的61.54%，為公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最大，推動(dòng)執(zhí)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略布局。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，公司不斷夯實(shí)團(tuán)購(gòu)渠道業(yè)務(wù)構(gòu)建護(hù)城河，挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。一方面，公司重視對(duì)研發(fā)費(fèi)用的投入，為特定團(tuán)購(gòu)客戶定向研發(fā)了軍警被裝換裝產(chǎn)品及特種作戰(zhàn)防護(hù)類產(chǎn)品，并進(jìn)一步拓展單兵裝備特種防護(hù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，提升了產(chǎn)品的科技含量;另一方面，通過智能制造和信息化升級(jí)建設(shè)，向自動(dòng)化、智能化方向轉(zhuǎn)型升級(jí)，這有利于經(jīng)營(yíng)管理效率的提升。此外，公司尋求同行業(yè)、上下游或新材料企業(yè)做適當(dāng)?shù)氖召?gòu)兼并，不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和實(shí)力，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，這都鞏固了公司在團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)勢(shì)。

萬(wàn)里馬對(duì)營(yíng)銷渠道的經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整，符合我國(guó)皮具行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)從粗放式管理轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理的發(fā)展趨勢(shì)。通過對(duì)渠道規(guī)劃和布局的重視、與渠道之間建立動(dòng)態(tài)共享的信息平臺(tái)、強(qiáng)化渠道的品牌傳播力等精細(xì)化管理手段，萬(wàn)里馬保持了自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并維護(hù)了市場(chǎng)地位。另外，公司表示，未來(lái)將緊隨新興營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)，不斷探索包括但不限于C2M模式和微商場(chǎng)、小紅書、抖音、快手、微信直播帶貨等新營(yíng)銷模式，并與有實(shí)力的MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步深入合作。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著突出，布局軍工產(chǎn)業(yè)獲新增長(zhǎng)引擎

在國(guó)家實(shí)施強(qiáng)兵、精兵路線和軍民融合的發(fā)展戰(zhàn)略，及政府采購(gòu)提倡優(yōu)先采購(gòu)優(yōu)質(zhì)民族品牌的背景下，萬(wàn)里馬憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品及多年的軍品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，參與了解放軍、武警部隊(duì)和公安部的多項(xiàng)產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)，成為軍工單兵防護(hù)的穩(wěn)定合作供應(yīng)商。同時(shí)，萬(wàn)里馬持續(xù)布局軍工單兵防護(hù)，產(chǎn)業(yè)鏈布局不斷完善，在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的加持下，軍工業(yè)務(wù)將成為新引擎，或?qū)�帶�?dòng)主業(yè)在2022年迎來(lái)全面復(fù)蘇。作為民族皮具代表品牌，萬(wàn)里馬通過在品牌和渠道端發(fā)力，客戶群體不斷拓展，形成最具價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)。在技術(shù)上堅(jiān)持以自主研發(fā)為主和合作開發(fā)為輔的研發(fā)模式，研發(fā)能力和產(chǎn)品的技術(shù)含金量不斷提高，在業(yè)內(nèi)打造起產(chǎn)品的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，在軍警領(lǐng)域深耕多年的萬(wàn)里馬，順勢(shì)切入備受關(guān)注的軍工個(gè)體防護(hù)領(lǐng)域，構(gòu)建起了驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新成長(zhǎng)動(dòng)力。2021年，公司繼續(xù)投資建設(shè)單兵防護(hù)裝備生產(chǎn)線，研發(fā)單兵裝備特種防護(hù)被裝產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，持續(xù)布局特種作戰(zhàn)防護(hù)類產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著。在“軍民融合”的大背景下，軍工個(gè)體防護(hù)業(yè)務(wù)的開展，有望為萬(wàn)里馬未來(lái)業(yè)績(jī)帶來(lái)巨大利好。

縱觀全年，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及反復(fù)多變的新冠疫情，萬(wàn)里馬公司注重業(yè)務(wù)拓展與研發(fā)，2021年精細(xì)化管理取得顯著成效。作為國(guó)內(nèi)較具影響力和認(rèn)知度的皮具民族品牌之一，隨著其多元化開展?fàn)I銷渠道、設(shè)計(jì)研發(fā)能力的全面升級(jí)、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略縱深化，萬(wàn)里馬未來(lái)的表現(xiàn)值得期待，或?qū)�帶�?dòng)我國(guó)皮具乃至?xí)r尚產(chǎn)業(yè)的真正崛起。