安踏聯手鴻星爾克，晉江鞋服養(yǎng)起一個IPO

記者|方文宇 江昱玢

編輯|江昱玢

11月9日，營銷服務商多想云上市，開盤價2.91港元，比1.96港元的配售價高出48.5%。

創(chuàng)始人劉建輝終于實現了他“在更成熟交易所上市”的夢想。

早在2015年底，多想云以“廈門多想”在新三板掛牌交易長達5年。2019年6月，廈門多想向證監(jiān)會提交申請，擬在深交所上市，未能如愿。

如今，劉建輝終于帶領多想云在港交所圓夢。

多想云客戶關系十分密切。本次赴港IPO，多想云引入安踏執(zhí)行董事兼CFO賴世賢為基石投資者。在廈門，多想云更是搬進了客戶鴻星爾克的大廈辦公。

大客戶們的投入有回報——今年前4個月，多想云營收1.44億元，較去年同期翻倍;凈利潤1527萬，同比漲超260%。

客戶變股東

多想云的前身是泉州第一家大學生文化傳媒公司——泉州多想。創(chuàng)始人劉建輝是畢業(yè)于信息管理專業(yè)的80后大學生。

創(chuàng)業(yè)源于他在校園發(fā)布會發(fā)掘的偶然商機。

“泉州的鞋服企業(yè)很多，這些企業(yè)每年都會辦不少的發(fā)布會、年會甚至明星歌友會。企業(yè)喜歡進校園，但是當時在泉州市場上，公關公司非常少，沒有人可以系統地幫助企業(yè)做執(zhí)行，那為什么我不去做?”

有信息管理專業(yè)做基礎，劉建輝當即拍板創(chuàng)業(yè)。2006年，泉州多想成立，2011年，公司運營總部遷至廈門。

劉建輝提供的服務貫穿用戶分析、獲客、導流，到后期配送、售后服務的全流程，多想云結合消費者的行為數據和企業(yè)客戶的個性化需求，輸出整合營銷的一站式方案。

效果立竿見影。以服務男裝品牌九牧王的巴黎時裝周褲秀為例，劉建輝和團隊構建了微博、微信、小紅書、時尚媒體、KOL等全網傳播矩陣，輸出圖文和視頻，微博話題閱讀量超2億，微博直播觀看量超800萬。

劉建輝還有個絕招。

作為一家福建企業(yè)，多想云靠吸收鞋服客戶起家，200多名客戶中不乏鴻星爾克、安踏旗下斐樂、361度、貴人鳥等閩系鞋服企業(yè)。

消費品與鞋服行業(yè)客戶貢獻的業(yè)績占比，從2019年的70%，提升至2021年的80%。其中，鴻星爾克不僅是多想云的客戶，還是其房東和股東。

多想云在廈門的辦公地正是鴻星爾克大廈，這座大廈的主人則是鴻星爾克董事長吳榮照。

辦公多年，多想云并未與鴻星爾克展開合作，后來，公司通過宣傳和展示多業(yè)務類型和營銷效果，最終獲得了鴻星爾克的認可，二者于2018年開始持續(xù)合作。

2021年7月，雙方關系“親上加親”，吳榮照以合計1243.95萬元的價格，拿下其上市前夕2.27%的股份，共受讓多想云101.66萬股股份，成為股東。

業(yè)績過山車

多想云提供的整合營銷解決方案服務分為五類，即內容營銷、SaaS互動營銷、數字營銷、公關活動策劃及媒介廣告。

其中，內容營銷是公司核心業(yè)務，主要通過演唱會、馬拉松、電視劇、短視頻等形式提供服務。2019-2021年，該業(yè)務貢獻的業(yè)績占比分別為63.7%、57.7%、53.2%，撐起公司營收的半壁江山。

名副其實的云服務——SaaS互動營銷業(yè)務，尚未彰顯實力。

2022年前4個月，該業(yè)務營收900萬元，占營收總比僅約6.2%，且從2021年才開始有業(yè)績貢獻。同期，該部分服務吸引23名客戶，全部為活躍付費客戶。

劉建輝也通過與三家代理商合作，向中小型客戶推銷SaaS互動營銷服務。截至2022年9月30日，內容引擎平臺擁有超過8000個用戶帳號。

客觀來看，距2018年多想云開始籌備擴展SaaS互動營銷服務已四年余，該業(yè)務至今仍處于初步發(fā)展階段，進度緩慢。

換言之，具備數字化轉型概念、最能吸引投資者的“云”，成為上市加分項，實際的變現能力，讓人擔憂。

值得注意的是，報告期內，多想云的業(yè)績表現波動較大。

2019-2021年，公司分別實現收入3.91億元、3.08億元、3.53億元;同期歸母凈利分別為6651.6萬元、2641.9萬元、5614.6萬元，2021年凈利雖有所回升，但尚未恢復到2019年水平。

對于2020年毛利率下滑，公司解釋稱，主要是疫情導致多個項目延期或取消，或客戶削減項目贊助所致。同年，公司延期或取消項目的合約金額約1120萬元。

多想云的資產負債比率，正以較高速度增長。2019-2021年分別為 6.9%、19.6%、47.5%，3年間翻了7倍。

資本持久戰(zhàn)

帶領多想云闖蕩資本市場，劉建輝七年間動作不斷。

2015年底，先以“廈門多想”掛牌新三板，而后業(yè)務規(guī)模不斷擴大，兩年后，劉建輝目光投向沖擊成交量更大、集資工具更全的交易平臺。

2019年6月沖擊主板上市未果，劉建輝等來了吉翔股份的收購意向。2021年3月，后者擬以 8-10億元價格，收購廈門多想83.12%的股權。

彼時，廈門多想計劃發(fā)行25%股份，融資4.05億元，估值超16億元，但吉祥股份給出的估值堪堪10億元。最終雙方未就支付方式達成一致，這筆交易告吹。

把公司送進資本市場，還得靠自己。

劉建輝換了個思路——他成立境外主體多想云，再將廈門多想主體業(yè)務裝入其中，馬不停蹄轉而遞表港交所。

至于換殼原因，有分析人士指出，或與廈門多想股權遺留問題有關。公司原股東、劉建輝大學同學薛李寧，曾持股16.88%。后因其涉嫌使用銀行資金不當被調查，這部分股權被凍結至今年10月。

清華大學五道口金融學院“朋友圈”發(fā)揮作用。

劉建輝邀請校友們入局——惟一資本創(chuàng)始合伙人鄭連發(fā)、凱世富資本董事會主席趙靜明、天壕環(huán)境董事會主席陳作濤等，在上市前夕悉數入場，1.31-1.83港元/股不等的認購價格，按上市首日收盤價2港元計，這批股東都取得賬面浮盈。

實控人劉建輝、曲碩夫婦成了最大贏家，夫婦倆合計持股逾40%。按當前公司市值計算，兩人身價超6億元。

多想云想站穩(wěn)腳跟，必須回歸業(yè)務價值本身。

我國內容營銷服務市場由2017年的804億元，增長至2021年的2209億元。行業(yè)紅利加速釋放，想分蛋糕的營銷服務商不少。

品牌商家們?yōu)樵贑端混個臉熟，爭先恐后加大投放力度，流量成本水漲船高，“財大氣粗”者占得先機，中小品牌很難拼贏。一旦對營銷效果不滿意，減小投入，間接壓低了多想云這類營銷服務商的盈利空間。

劉建輝近95%的收益來自鞋服、快消品、房地產客戶，若行業(yè)發(fā)展情況波動，或合同到期后選擇其他服務商，客戶高集中度對多想云不利。

如何筑高營銷競爭壁壘、挖掘客戶長尾需求，這是資本運作能手劉建輝，必須邁過的坎。