單店加盟費(fèi)140萬？賣老人鞋的“足力健”，開進(jìn)馬來西亞

“專業(yè)老人鞋，認(rèn)準(zhǔn)‘足力健’�！�

一提到“足力健”，腦海中不禁浮現(xiàn)出縣城街角那抹醒目的紅色牌匾，以及那些看似樸素的鞋子。

然而，正是你印象中略微帶點(diǎn)土氣的老人鞋品牌，已悄然踏上了國際化的道路。據(jù)品牌官網(wǎng)消息，“足力健”已與馬來西亞代理商達(dá)成合作。據(jù)該品牌內(nèi)部人員透露，這家代理商計(jì)劃在該國開設(shè)多達(dá)30家門店。

不容忽視的是，“足力健”正面臨一定的財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)。公司創(chuàng)始人張京康曾在采訪中透露，公司目前正將七到八成的收入投入到債務(wù)償還中，但債務(wù)總額仍高達(dá)7億元人民幣。

盡管如此，財(cái)務(wù)壓力并不能阻擋“足力健”的出海計(jì)劃。品牌已在新加坡設(shè)立了直營店作為招商樣板店，并通過多種渠道在海外發(fā)布招商信息，積極尋求海外合作伙伴的加盟。

根據(jù)“足力健”的海外招商政策，加盟商必須以國家代理商的身份加入，并至少需要140萬元人民幣的初始投資資金。對(duì)于加盟商來說，花百萬在海外開一家“足力健”，能收獲更高的回報(bào)嗎?

“足力健”出海，成本140萬元

中國品牌出海如火如荼，這股熱潮也感染了老人鞋品牌“足力健”。

為了融入國際市場(chǎng)，“足力健”給自己起了個(gè)洋氣的英文名“ZULIZ”。2018年9月，“足力健”啟動(dòng)了“ZULIZ”商標(biāo)的注冊(cè)流程，并于次年6月獲得了“ZULIZ”的專用權(quán)。

今年年初，“足力健”開始為“ZULIZ”出海物色合伙人�！爸铝τ诜�務(wù)全球老年人群，足力健現(xiàn)面向全球誠邀合作伙伴。”同期，“ZULIZ”通過海外社交媒體X(原名Twitter)發(fā)布全球合伙人招募信息。

據(jù)其招商部門介紹，此次招募的是全球各國的獨(dú)家代理商，僅以獨(dú)家授權(quán)的方式開展合作，排除區(qū)域代理。

且成為“ZULIZ”海外代理商需滿足一定的財(cái)務(wù)條件，包括每年支付2.5萬美元的特許加盟費(fèi);預(yù)存15萬美元的貨物費(fèi)用;同時(shí)，需繳納10萬美元的保證金。

為減輕代理商的初期財(cái)務(wù)壓力，“ZULIZ”推出了一系列優(yōu)惠措施：保證金減半至5萬美元，前三年免收每年2.5美元的特許加盟費(fèi)。

根據(jù)“ZULIZ”的招商政策：在店鋪運(yùn)營層面，“ZULIZ”僅提供選址指導(dǎo)與設(shè)計(jì)支持，店鋪?zhàn)饨稹⒀b修及日常運(yùn)營費(fèi)用需由代理商自行承擔(dān);物流方面，公司負(fù)責(zé)從生產(chǎn)到港口的貨物運(yùn)輸及報(bào)關(guān)準(zhǔn)備，而海運(yùn)費(fèi)用則由代理商承擔(dān);在定價(jià)方面，“ZULIZ”僅提供參考價(jià)格，代理商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況自主定價(jià)，并可將產(chǎn)品分銷至二級(jí)代理及批發(fā)渠道。

總的來看，想要在海外開設(shè)一家“ZULIZ”店鋪，其初期投資至少達(dá)到20萬美元，即140萬人民幣(按1美元=7元人民幣的匯率計(jì)算)，這一金額包括預(yù)付貨物費(fèi)用15萬美元，以及獲取合作資格的保證金5萬美元。

而“ZULIZ”主要承擔(dān)商品供應(yīng)商的角色，并通過提供一些指導(dǎo)和建議等服務(wù)參與海外店鋪的開設(shè)。

值得一提的是，在發(fā)布海外招商令的兩個(gè)月前，“足力健”已于新加坡開設(shè)了其首個(gè) “ZULIZ”門店，進(jìn)行了市場(chǎng)試水。

與國內(nèi)的“足力健”相比，“ZULIZ”在新加坡市場(chǎng)采取了更為高端的定位策略。在設(shè)計(jì)方面，“ZULIZ”所售鞋品相較于“足力健”的傳統(tǒng)產(chǎn)品線更趨時(shí)尚;在價(jià)格方面，新加坡銷售的“ZULIZ”鞋品價(jià)格普遍高出“足力健”在國內(nèi)市場(chǎng)售價(jià)的兩到三倍。例如，新加坡某款一腳蹬健步鞋售價(jià)為69新加坡元，約人民幣380元(按1新加坡元=5.5元人民幣的匯率計(jì)算)，而國內(nèi)相似款式的“足力健”鞋子價(jià)格普遍低于160元人民幣。

據(jù)“足力健”方面數(shù)據(jù)，新加坡海外首店開業(yè)當(dāng)天銷售量超過100雙，銷售額達(dá)到8600新加坡元，約合人民幣4.7萬元(按相同匯率計(jì)算)。試營業(yè)期間(10月1日至10月6日)，整體銷售額超過17600新加坡元，折合人民幣接近10萬元(按相同匯率計(jì)算)。若按照國內(nèi)“足力健”的價(jià)格區(qū)間計(jì)算(普遍為100-200元人民幣)，則需要售出500至1000雙鞋才能達(dá)到同樣的銷售額，也就是基本上每天都要賣出超百雙鞋。

“足力健”的招商人員表示：“此店鋪是品牌直營的海外樣板店，用來展示我們的品牌形象與市場(chǎng)潛力，以吸引潛在加盟商。”可以看出，“足力健”海外招商采用的是一種“直營示范，樣板先行”策略，即通過新加坡等地的自營店鋪?zhàn)鳛闃影�，以�?shí)證效應(yīng)輻射其他國家，吸引潛在加盟商。

相比直營，加盟是一種布局海外市場(chǎng)時(shí)更輕量級(jí)的策略，可以讓品牌規(guī)避直接面對(duì)消費(fèi)者帶來的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)投入轉(zhuǎn)嫁給海外加盟商。

然而，這種模式也并非全無弊端。放棄對(duì)海外市場(chǎng)的直接控制后，經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求自主定價(jià)、開展銷售，如若經(jīng)營不當(dāng)也有可能損害品牌形象與消費(fèi)者忠誠度。

而對(duì)于海外加盟商而言，此模式帶來了除供應(yīng)鏈保障之外的多重挑戰(zhàn)。品牌出海的三大核心環(huán)節(jié)，即海外運(yùn)營成本管理、銷售渠道的構(gòu)建，以及品牌認(rèn)知的建立，均需加盟商獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

首先，加盟商面臨的是高昂的運(yùn)營成本和庫存管理的壓力。運(yùn)營成本包括房租、人力薪酬、裝修投入等固定支出，同時(shí)，加盟商還需提前支付貨款以采購產(chǎn)品，并承擔(dān)市場(chǎng)波動(dòng)可能帶來的庫存積壓與滯銷風(fēng)險(xiǎn)。這種資金與庫存的雙重負(fù)擔(dān)，是對(duì)加盟商財(cái)務(wù)實(shí)力與風(fēng)險(xiǎn)管理能力的直接考驗(yàn)。

其次，構(gòu)建完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是加盟商必須面對(duì)的又一難題。這包括尋找合適的二級(jí)經(jīng)銷商、拓展批發(fā)渠道等，這對(duì)加盟商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人脈與資源有著很高的要求，此過程的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性不言而喻。

最后，提升品牌認(rèn)知度是加盟商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破的關(guān)鍵。他們需要投入大量資源進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)，以建立當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的品牌認(rèn)知、樹立品牌形象。然而，這一過程不僅成本高昂，而且結(jié)果難以預(yù)測(cè)，要求加盟商具備對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深刻理解與營銷能力。

當(dāng)然，該模式對(duì)于海外加盟商來說也并非“百害而無一利”。在這種模式下，加盟商能夠在特定國家市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)品牌壟斷，并享有高度的經(jīng)營自由權(quán)。一旦構(gòu)建起完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與品牌認(rèn)知體系，加盟商可以實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長(zhǎng)與品牌價(jià)值的持續(xù)提升。

總體而言，加盟“足力健”作其海外代理商，更適宜于那些擁有充足資金以應(yīng)對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)、且擅長(zhǎng)品牌營銷的投資者。

“足力健”崛起——差異化

早在創(chuàng)立“足力健”之前，張京康就盯上了老年人的生意。

起初，張京康主要銷售老年保健品和醫(yī)療器械，盡管這些嘗試讓他背負(fù)了高額債務(wù)，但他卻始終看好銀發(fā)市場(chǎng)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，張京康留意到了老年群體在選鞋時(shí)的諸多不便，隨即決定做一款老年鞋試試。2014年，他與青島雙星合作，共同推出了“六超老人鞋”�！傲�超”指的是“超輕便、防護(hù)、防滑、護(hù)踝、透氣、緩震”六個(gè)特點(diǎn)。該產(chǎn)品在當(dāng)年便售出了50萬雙，受此鼓舞，張京康于2015年正式創(chuàng)立“足力健”品牌，專注于老年鞋市場(chǎng)。

彼時(shí)我國正步入老齡化社會(huì)的快車道，2015年，我國65歲及以上人口已超14萬人，占總?cè)丝诘谋壤�接�?0.5%。相對(duì)應(yīng)的是，在當(dāng)時(shí)的中國市場(chǎng)，盡管老年人口數(shù)量龐大且持續(xù)增長(zhǎng)，但專門針對(duì)這一細(xì)分人群的鞋品牌幾乎處于空白狀態(tài)。市場(chǎng)上所見的產(chǎn)品大致分為兩類：一類是傳統(tǒng)鞋品牌偶爾推出的所謂老年款式，這些產(chǎn)品通常只是品牌產(chǎn)品線中的一個(gè)補(bǔ)充，并未針對(duì)老年人的腳部特征進(jìn)行專業(yè)的設(shè)計(jì);另一類則是沒有明確品牌標(biāo)識(shí)的鞋子，這些產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，更是難以滿足老年人對(duì)舒適、安全、健康鞋履的需求。

“足力健”成為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上首個(gè)明確提出根據(jù)老年人腳部特征設(shè)計(jì)的專業(yè)老年鞋品牌。它通過聚焦于“老人鞋”這一細(xì)分市場(chǎng)，提供專為老年人設(shè)計(jì)的鞋類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化定位。

在品牌創(chuàng)立之初，張京康就十分注重品牌打造。他采取了明星代言和電視廣告相結(jié)合的策略，不僅花重金在央視的黃金時(shí)段投放廣告，還特別邀請(qǐng)了當(dāng)年熱播劇《渴望》的女主角張凱麗作為品牌代言人。

在構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中，“足力健”實(shí)施了“直營與加盟并行”的雙線模式。直營店的核心作用聚焦于增強(qiáng)品牌形象與市場(chǎng)認(rèn)知度，并實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。以“足力健”北京大柵欄的直營店為例，該店年度銷售額超過四千萬元，而其主要的運(yùn)營成本——租金，僅一百多萬元，直營模式具備極高的投資回報(bào)率;而加盟商則是拓展市場(chǎng)的主力軍。僅四年時(shí)間，“足力健”就依靠加盟大軍覆蓋了中國全部的縣級(jí)市。

同時(shí)，“足力健”通過建立自有工廠，有效實(shí)現(xiàn)了成本管控，并進(jìn)一步通過提供低價(jià)商品來擴(kuò)大市場(chǎng)份額。自建工廠直接實(shí)現(xiàn)了約15%的成本削減，其中鞋類產(chǎn)品線高達(dá)90%的產(chǎn)品均可實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自給自足。這使得“足力健”能夠采取以親民價(jià)格為核心的市場(chǎng)滲透策略，其推出的實(shí)用鞋款，每雙鞋的利潤維持在極低的3至5元區(qū)間，價(jià)格因此可以低到49元。

此外，“足力健”注重服務(wù)升級(jí)，其線下門店提供半跪式服務(wù)，親自為老人脫鞋、換鞋等，以提升顧客滿意度。

2019年，“足力健”的營收達(dá)到了40億元，全國門店約5000家，也是這一年，“足力健”登陸了北京王府井步行街，開始從縣城走入一線城市，開啟了渠道升級(jí)與轉(zhuǎn)型之路。在品牌發(fā)展的初期，“足力健”采取了精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位策略，主要布局于超市與菜市場(chǎng)周邊，緊密跟隨并滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的日常活動(dòng)路徑。隨著品牌影響力的增強(qiáng)與市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，“足力健”逐步調(diào)整其門店布局，更多地向大型商業(yè)綜合體及繁華街道的顯著位置拓展。

然而，伴隨“足力健”登頂?shù)�，是因品控不過關(guān)而導(dǎo)致的口碑崩塌。

2019年，“足力健”老人鞋在江蘇因耐磨問題被通報(bào);同年還發(fā)生老人穿“防滑”鞋摔傷事件，引發(fā)虛假宣傳訴訟;次年湖北抽檢顯示，部分“足力健”鞋品剝離強(qiáng)度不合格，圍繞著“足力健”的爭(zhēng)議越來越多。

企查查顯示，2019年以來，足力健相關(guān)公司共涉及79件司法糾紛，27條被執(zhí)行人信息，歷史被執(zhí)行總金額達(dá)8.97億元，其中最大的單次執(zhí)行標(biāo)有近5億元。同時(shí)，法人張京康也多次收到了限制消費(fèi)令。

“足力健”的光環(huán)，在負(fù)面與爭(zhēng)議中，漸漸消失殆盡。

而2020年初，突如其來的新冠疫情，又給了“足力健”沉重的一擊。

在過往“足力健”的整體銷售份額中，線下門店貢獻(xiàn)超過50%。但疫情期間，無論是直營店，還是加盟店，銷售額都斷崖式下跌，大量門店陷入虧損倒閉。

彼時(shí)，足力健已構(gòu)建起龐大的運(yùn)營體系，包括自建的工廠(投資總額超過9億元)、遍布全國的2000多家直營門店(涉及高額租金與人工成本)，以及大規(guī)模的廣告宣傳投入。并且，“足力健”還積壓了總額達(dá)到超4億元的庫存。

在銷售困境與運(yùn)營成本攀升的雙重?cái)D壓下，“足力健”的財(cái)務(wù)狀況持續(xù)惡化，其年度營收從2019年的40億元驟降至2020年的18億元。而這一年，“足力健”的店鋪總數(shù)已達(dá)7420家，其中，直營店鋪1039個(gè)，占店鋪總數(shù)的14%，代理、加盟及聯(lián)營店鋪3681個(gè)。

至2021年，“足力健”已經(jīng)是虧損狀態(tài)，創(chuàng)始人張京康也被限制高消費(fèi)成了“老賴”。

盡管“足力健”逐步關(guān)閉了超2000家直營門店。但累積的人員薪酬、租金等固定成本仍使公司深陷虧損泥潭，最終背負(fù)上了超9億元的債務(wù)。

除了內(nèi)憂，“足力健”還面臨著越來越內(nèi)卷的“外患”。據(jù)品牌MAIGOO有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年，進(jìn)入老年鞋市場(chǎng)的品牌已經(jīng)超過900個(gè)。

越來越多的品牌在老年鞋的市場(chǎng)發(fā)力，紅蜻蜓、老美華、奧康、回力在內(nèi)的傳統(tǒng)知名品牌不斷推陳出新，豐富其老年鞋產(chǎn)品線，并且他們也邀請(qǐng)知名老藝術(shù)家代言，專門為老人設(shè)計(jì)制作的鞋型等方式營銷。

此外，不少運(yùn)動(dòng)品牌也開始不斷入場(chǎng)。如針對(duì)老年客群，李寧、斯凱奇等不少運(yùn)動(dòng)鞋品牌都增加了一腳蹬休閑鞋、粘扣鞋、健步?jīng)鲂�的比重，并在廣告宣傳板上對(duì)老年人的需求進(jìn)行突出。

策略轉(zhuǎn)變——輕裝上陣，低風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)歷此次危機(jī)后，張京康對(duì)公司的戰(zhàn)略進(jìn)行了深刻反思與調(diào)整。在線下市場(chǎng)，“足力健”專注于供應(yīng)鏈和品牌管理，即轉(zhuǎn)向B端業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品供應(yīng)給經(jīng)銷商或單店加盟商。截至目前，“足力健”的3000多家門店已全部由經(jīng)銷商或加盟商運(yùn)營。

此次危機(jī)也間接影響了“足力健”的海外擴(kuò)展策略。在推進(jìn)海外店鋪布局時(shí)，張京康繼續(xù)沿用只做B端業(yè)務(wù)的模式，并堅(jiān)持輕運(yùn)營策略，旨在降低整體風(fēng)險(xiǎn)。即便是線上出海，公司也是只選擇了全托管運(yùn)營模式的POIZON(得物海外版)。

POIZON以代運(yùn)營服務(wù)著稱，為跨境商家提供了一個(gè)低成本的銷售解決方案。相比其他平臺(tái)，如TIKTOK，POIZON很大程度上減輕了商家的運(yùn)營負(fù)擔(dān)。在POIZON上，商家無需負(fù)責(zé)站內(nèi)運(yùn)營、客服團(tuán)隊(duì)建設(shè)和客戶投訴處理等工作，這些環(huán)節(jié)均由平臺(tái)代為完成，有效地節(jié)省了跨境商家的人力與資金成本。

更為關(guān)鍵的是，POIZON擁有完善的海外倉與區(qū)域倉體系，商家無需直接參與海外配送，進(jìn)一步簡(jiǎn)化了跨境物流流程。相比之下，TIKTOK等平臺(tái)則要求商家自行承擔(dān)內(nèi)容創(chuàng)作、商城運(yùn)營及物流發(fā)貨等多重任務(wù)，這無疑增加了商家的運(yùn)營難度。

“足力健”選擇POIZON作為海外銷售平臺(tái)，旨在降低海外市場(chǎng)的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)并提升運(yùn)營效率，這一策略與其招募海外加盟商來拓展線下市場(chǎng)的做法不謀而合，均實(shí)踐了低風(fēng)險(xiǎn)、輕運(yùn)營的理念。

同時(shí)，“足力健”也在積極拓寬市場(chǎng)邊界。近期，該品牌成功吸引了年輕消費(fèi)者的關(guān)注，特別是00后群體的青睞，這促使“足力健”將一部分注意力轉(zhuǎn)移到了年輕人身上。張京康之女張亞麗在近期采訪中透露，“足力健”正積極籌備孵化一個(gè)專注于年輕人的休閑鞋品牌。

但對(duì)于新品牌的發(fā)展，張京康表現(xiàn)出審慎態(tài)度，強(qiáng)調(diào)若市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，將考慮調(diào)整或終止該項(xiàng)目。

2015年成立的“足力健”已經(jīng)度過了品牌發(fā)展的第一個(gè)十年，它積極做著一些新嘗試，試圖通過出�；虿季肿悠放频姆绞�，找到新的發(fā)展方向。但海外是一個(gè)更難預(yù)估的市場(chǎng)，對(duì)于足力健而言，如何找到合適的加盟商，讓其愿意為之買單，這是不能被繞過的挑戰(zhàn)。而一個(gè)以老年鞋起家的品牌，想要拓寬品類，也需要更為審慎。