廣州市川馬鞋業(yè)有限公司，是一家專業(yè)從事鞋業(yè)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售的，具有近十五年歷史的企業(yè)，其所屬家族在鞋業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)作與經(jīng)營上一直有很高聲譽(yù)，目前正在經(jīng)營的品牌有：金利來、香港鱷魚恤、花花公子、意大利沙馳、美國蘋果等等十余個品牌鞋，應(yīng)該說在鞋款設(shè)計(jì)、工廠配合、商場關(guān)系和渠道資源上有非常良好的優(yōu)勢。在數(shù)十年的經(jīng)營過程中，這些品牌已經(jīng)在市場和行業(yè)內(nèi)得到了一定的市場認(rèn)可及成果，長期的積累使得公司逐步形成了自身獨(dú)有的專業(yè)商業(yè)經(jīng)營模式，強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)及全國各大商場的人脈關(guān)系，同時，優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)及市場網(wǎng)絡(luò)的管理機(jī)制，以及強(qiáng)大的設(shè)計(jì)生產(chǎn)配合供應(yīng)商都為公司的穩(wěn)步發(fā)展提供了強(qiáng)大的支持和堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 2006年，川馬公司開始接觸U.S POLO ASSN品牌，并進(jìn)行品牌的中國市場代理操作，盡管當(dāng)時的品牌授權(quán)比較模糊不夠規(guī)范，但我們抱著先做事，用實(shí)際行動來說話的心態(tài)，沖著對U.S POLO ASSN品牌的喜愛，以及自身對品牌鞋業(yè)市場成功運(yùn)營的信心，竭盡所能迅速地在全國對U.S POLO ASSN品牌開始了推廣工作。通過這幾年的實(shí)際運(yùn)作，卻讓我們感受到了其中的酸甜苦辣和操作不易，慢慢體會到由于品牌管理公司授權(quán)的混亂復(fù)雜，導(dǎo)致在營運(yùn)過程中展不開手腳，對投入及發(fā)展都有所顧忌，然而雖面臨諸多因素影響，在這幾年的磕磕碰碰過程中，公司仍然通過各種采用不同的手段和方法，和積極努力的市場拓展工作，在整個全國范圍內(nèi)沉淀和建立了六十幾家具有良好品牌形象和經(jīng)營效益的百貨商場專柜，經(jīng)核算，2011全年的批發(fā)總額將達(dá)到1300萬左右。主要商場品牌專柜圖片請看附件。 二、市場競爭狀況 歷經(jīng)數(shù)十年的發(fā)展，中國的制鞋行業(yè)已逐漸與國際接軌。在快速發(fā)展的大陸經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人民消費(fèi)能力不斷提高的情況下，塑造品牌價值和提升品牌效應(yīng)已成為欲在市場中贏得先機(jī)的重要條件之一。根據(jù)大陸龐大的消費(fèi)人口數(shù)據(jù)及人民生活水平提高等因素分析表明，未來十年內(nèi)，大陸鞋業(yè)市場前景依然可觀。但在可觀的市場前景下，鞋企之間的新競爭時代已經(jīng)到來。 在資源緊張，競爭轉(zhuǎn)向品質(zhì)，企業(yè)面臨洗牌的今天，市場已經(jīng)要求企業(yè)不能僅僅停留在價格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)，還要在商業(yè)模式、效率品質(zhì)、文化賦予、設(shè)計(jì)風(fēng)格等全方位的經(jīng)營管理上下功夫。只有通過不斷的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和市場洗禮，真正擁有綜合素質(zhì)、資源整合能力和核心競爭力，才能在競爭中抓住機(jī)遇，變得更加強(qiáng)大。 目前市場上出現(xiàn)所謂的POLO品牌眾多，各自以其不同的市場定位和運(yùn)營模式，開辟著不同的區(qū)域市場，也對我們的市場拓展形成不同的競爭態(tài)勢和影響。比較典型的如：高檔的RAIPH LANUREN POLO，現(xiàn)已經(jīng)在市場上和高端消費(fèi)人群中建立了一定的知名度和市場基礎(chǔ)，但目前主要集中在服裝領(lǐng)域，還沒有正式啟動鞋的運(yùn)作，應(yīng)該說對我們的市場暫時還不會產(chǎn)生較大影響；但中檔的BEVERLR HILLS POLO CLUB和SANTA BARBARA 這兩個品牌，已經(jīng)在中國大陸市場運(yùn)作多年，并占領(lǐng)了一定的中檔市場，其產(chǎn)品系列覆蓋服裝、鞋、皮具等等；還有POLOMEISDO在中低檔市場也具備了一定的實(shí)力與規(guī)模，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)擁有了一席之地，這些具備正式授權(quán)的品牌，應(yīng)該說是我們未來市場競爭中的主要對手。另外，還有一些打擦邊球的所謂POLO品牌（沒有正式授權(quán)，只是通過注冊一個商標(biāo)進(jìn)入市場）也在沖擊市場，導(dǎo)致整個市場的品牌混亂，魚龍混雜，讓消費(fèi)者分不清真?zhèn)�，在某些區(qū)域市場給我們品牌帶來很大的市場經(jīng)營拓展困難。因此，要想在這個既具有商機(jī)又充滿挑戰(zhàn)的混亂市場中脫穎而出，需要一支專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)來操作和實(shí)施，對我們來說，多年的實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)，對鞋業(yè)市場的熟悉程度，良好的制造工廠配合，逐步完善的終端網(wǎng)絡(luò)布局，將U.S POLO ASSN塑造成為一個大陸知名的鞋業(yè)品牌應(yīng)該是充滿信心的。 三、經(jīng)營策略 1、產(chǎn)品與價格 根據(jù)鞋業(yè)產(chǎn)品未來的生活化、休閑化、時尚化發(fā)展趨勢，在綜合分析眾多類似市場定位的品牌基礎(chǔ)上，我們將在產(chǎn)品風(fēng)格特色、藝術(shù)文化內(nèi)涵、系列組合配套等方面，對U.S POLO ASSN品牌的產(chǎn)品重新進(jìn)行整體的規(guī)劃與設(shè)計(jì)研發(fā)，力爭在款式設(shè)計(jì)、加工質(zhì)量、材料使用上做足功夫，以期達(dá)到貨真價實(shí)，物超所值的用戶感受，并形成品牌獨(dú)具個性的風(fēng)格特色，彰顯品牌形象，提升品牌價值，構(gòu)建品牌區(qū)隔，建立品牌聲譽(yù)。同時在產(chǎn)品價格的最終確定上，實(shí)現(xiàn)既保障成本的有效支出，又能使代理商具備良好的商業(yè)盈利空間，考慮定價時會比BEVERLR HILLS POLO CLUB, SANTA BARBARA等品牌的價位稍稍偏高個百分之十五左右，并據(jù)此在代理價格上建立合理的層級機(jī)制，激勵與督促相結(jié)合，政策與表彰相呼應(yīng)，有效地提高代理加盟商拓展市場的積極性和自主能動性，使他們在與我們品牌的戰(zhàn)略合作中真正獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，從而更加堅(jiān)定與我們合作的信心和忠誠度。 2、渠道與招商 要實(shí)現(xiàn)業(yè)績與銷售的大幅度增長，必須擴(kuò)大市場拓展力度和覆蓋面、強(qiáng)化主要優(yōu)勢銷售地區(qū)的業(yè)務(wù)，著眼點(diǎn)將放在大力開設(shè)大陸主要的一線省會城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)二線城市的百貨商場品牌專柜，增加終端數(shù)量，提高U.S POLO ASSN品牌的影響力及附加值，建立樣板市場和旗艦形象店，之后在第二步開始以點(diǎn)帶面，逐步發(fā)展專賣店及連鎖店，為今后的大力推廣及發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，與此同時，加強(qiáng)區(qū)域市場招商及推廣活動的開展，嘗試多種營銷策略應(yīng)用、完善渠道網(wǎng)絡(luò)的全面布局。特別是在招商加盟的方式上，我們將在深化傳統(tǒng)招商模式的基礎(chǔ)上，推陳出新，結(jié)合現(xiàn)代信息化技術(shù)的應(yīng)用，嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷手段，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的全國性招商策劃與實(shí)施。 3、品牌與推廣 品牌是營銷的催化劑和拉動力。今天的市場競爭核心就是品牌的競爭，要想在錯綜復(fù)雜的環(huán)境下取得立足的資本，必須在終端形象的塑造，消費(fèi)群體的認(rèn)知，宣傳推廣的創(chuàng)新，以及服務(wù)質(zhì)量的提升上賦予U.S POLO ASSN品牌國際化的理念，并建立自身獨(dú)樹一幟的品牌形象，輔以多樣化的系列活動的開展，不斷提升客戶滿意度和美譽(yù)度，在具體的市場運(yùn)作中，特別是品牌的推廣與宣傳過程中，需要結(jié)合實(shí)際，量力而行，選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w工具和宣傳方式，在打折、優(yōu)惠、抽獎等常規(guī)做法的基礎(chǔ)上，更要采用事件營銷策劃、異業(yè)聯(lián)合促銷、網(wǎng)絡(luò)媒體推廣等新形式新手段，借勢宣傳，巧妙應(yīng)用，使品牌的影響力和知名度得到快速的擴(kuò)大。 4、人才與管理 保障營銷和管理部門的人才供給，按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立順暢高效的工作流程和管理體系，通過引進(jìn)與內(nèi)部培養(yǎng)，使得營銷與管理團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力，同時經(jīng)常性的實(shí)施內(nèi)部培訓(xùn)教育，提升員工素質(zhì)和崗位勝任能力，以合理的薪酬分配體系，和績效管理系統(tǒng)的構(gòu)建，最終實(shí)現(xiàn)U.S POLO ASSN在中國市場的經(jīng)營目標(biāo)。 四、經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo) 依據(jù)品牌現(xiàn)狀和未來發(fā)展方向，在綜合分析公司經(jīng)營管理的優(yōu)勢和劣勢后，針對中國鞋業(yè)市場發(fā)展的基本研判，在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上，我們初步確定今后的三年經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)。行動，是一切計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)的首要任務(wù)，切實(shí)執(zhí)行，是一切目標(biāo)得以達(dá)成的關(guān)鍵。追求利潤最大化，永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)營的靈魂，任何品牌要不斷發(fā)展都必須要首先在市場上獲得生存，進(jìn)而鞏固市場，擴(kuò)大市場規(guī)模，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。 我們希望經(jīng)過三年的在中國市場的不斷拓展及整理優(yōu)化，品牌在幾年的沉淀之后，所保留下來的店鋪都是經(jīng)營良性，獲利優(yōu)異的店鋪，這樣才代表了市場的穩(wěn)固，之后就可以真正放開快速拓展，那樣的發(fā)展將會突飛猛進(jìn)，也才是具備品牌價值的經(jīng)營。
