【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】快消品行業(yè)是銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的行業(yè)之一，其企業(yè)之多，人員之多，市場(chǎng)的需求變化之快，促使其企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)人才的時(shí)候很糾結(jié)，想找到稱心如意的人才很難，從業(yè)務(wù)的角度來說，做好銷售也很難，這個(gè)行業(yè)也是涌現(xiàn)出營(yíng)銷高手的行業(yè)，從可口可樂，寶潔，聯(lián)合利華，到國(guó)內(nèi)的名企伊利、娃哈哈等企業(yè)，都在完成標(biāo)準(zhǔn)化的銷售體系的構(gòu)建和深化，企業(yè)的快節(jié)奏，更需要快素質(zhì)的業(yè)務(wù)人才，執(zhí)行力、抗壓能力、反應(yīng)能力、業(yè)務(wù)技能等高水準(zhǔn)的要求無形中要凌駕于此行業(yè)的業(yè)務(wù)人員身上。筆者在快消品行業(yè)滾打多年，將快消品行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn)和心得與讀者分享，共同進(jìn)步探討。
快消品業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)鏈接： 快消品行業(yè)業(yè)務(wù)人員的基本一般工作職責(zé)： 1、熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣; 2、根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，完成部門銷售指標(biāo); 3、開拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍和覆蓋率; 4、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的收集及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析; 5、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù); 6、管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作計(jì)劃。7、積極處理客戶投訴，及時(shí)反饋給公司;8、建立客戶檔案，參與下游客戶或業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。9、完成上級(jí)引導(dǎo)交給的其他的工作、任務(wù)。具體的因?yàn)榫唧w的公司文化和發(fā)展戰(zhàn)略分工和實(shí)際工作可能會(huì)有微小的變化，但基本上是這些基本的工作要求。
案例：小張是一個(gè)熱愛銷售的大學(xué)生，他比較喜歡渠道銷售，自己平時(shí)在大學(xué)期間也會(huì)觀看一些快消品的營(yíng)銷案例，電視上的快消品廣告，平時(shí)逛超市也會(huì)關(guān)注超市里面食品的銷售模式和陳列技巧，每每超市里面有促銷員在做試吃的時(shí)候，他也是很關(guān)注的和其攀談、觀察人員的銷售方法，很顯然他是很關(guān)注這個(gè)行業(yè)的，也很喜歡了解這個(gè)行業(yè)的銷售模式，大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，他的第一份工作就定位為快消品企業(yè)，由于平時(shí)的用心和積累，最終他很幸運(yùn)的被一家大型的食品企業(yè)招聘為見習(xí)銷售人員，自己負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的銷售工作。無論是在公司的培訓(xùn)和銷售模式上，他都是和公司的思路一直，工作起來也充滿著激情，平時(shí)積淀的銷售細(xì)節(jié)加之公司的專業(yè)化培訓(xùn)很快在3個(gè)月的磨合期自己能夠熟悉市場(chǎng)的操作流程和基本技巧，同一起跑線的招聘人員，他跑的速度最快，業(yè)績(jī)完成的最好，半年的時(shí)間晉升為：銷售主管，一年的時(shí)間晉升為銷售區(qū)域經(jīng)理，自己開始帶小團(tuán)隊(duì)，對(duì)于行業(yè)的熱愛，他開始深入學(xué)習(xí)更系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)銷類雜志、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)討教，與經(jīng)銷商合作時(shí)的市場(chǎng)走訪等等歷練，2年的時(shí)間完成了從菜鳥到銷售高手的跨越，由于自己的業(yè)績(jī)突出，為人低調(diào)誠(chéng)懇，后被另外一家知名快消企業(yè)挖走，做了更高的職位。完成了職場(chǎng)的快速跳躍。做了公司的銷售部中層管理者，無論是發(fā)展路徑還是收入待遇都發(fā)生了新的拔高。
分析：案例中的業(yè)務(wù)人員小張的成長(zhǎng)經(jīng)歷和職場(chǎng)的歷練，見證了其初衷的熱愛這個(gè)行業(yè)到深入研究和實(shí)戰(zhàn)，逐步成長(zhǎng)為營(yíng)銷行業(yè)中中層干部的經(jīng)歷，成長(zhǎng)的速度很快，很快的原因是因?yàn)槠溆辛己玫姆e淀和爆發(fā)力。假如沒有對(duì)行業(yè)的熱愛作為開端，自己?jiǎn)渭優(yōu)榱速嵢∈杖攵ぷ鞯脑�，也不�?huì)有其用心學(xué)習(xí)和積累的激情，所以機(jī)會(huì)成長(zhǎng)還是留給有準(zhǔn)備的人，對(duì)于新手業(yè)務(wù)人員在選擇行業(yè)的時(shí)候，已經(jīng)優(yōu)選自己喜歡的行業(yè)，這樣才能快樂的工作，才會(huì)在這個(gè)行業(yè)有所作為。
以下筆者淺談業(yè)務(wù)人員從事此行業(yè)需要具備的基本素質(zhì)。
由愛而生：跨進(jìn)此行業(yè)的誘因
筆者一直在自己的營(yíng)銷思想中在強(qiáng)調(diào)意愿的重要性，同樣作為業(yè)務(wù)人員當(dāng)你準(zhǔn)備踏入快消品行業(yè)的時(shí)候，先問問自己為什么要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)?是因?yàn)闊釔圻@個(gè)行業(yè)想立足這個(gè)行業(yè)，還是作為實(shí)習(xí)的一個(gè)單位，還是因?yàn)橄胭嶞c(diǎn)錢等等。但筆者只談想深入進(jìn)入快消品行業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的理念和想在此行業(yè)中有所作為的朋友，那么你們要對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)定位:了解不了解這個(gè)行業(yè)，熱愛這個(gè)行業(yè)嗎?因?yàn)槟悴粺釔圻@個(gè)行業(yè)的時(shí)候，在今后的工作中遇到的壓力和問題，才會(huì)悅工悅活，在相對(duì)高壓的環(huán)境中因?yàn)闊釔圻@個(gè)行業(yè)而敢于飽受磨礪終不悔。否則因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)去進(jìn)入這個(gè)行業(yè)做了半年的時(shí)間而自己抗受不了，再轉(zhuǎn)行業(yè)，對(duì)自己的職業(yè)生涯來說意義不大。有愛，再去奮戰(zhàn)，勝算更大。從某種意義上講選擇可能比努力更重要。性格的保守和沖勁的欠缺者，抗壓能力較弱者，慎選此行業(yè)。當(dāng)然當(dāng)你確實(shí)做好準(zhǔn)備挑戰(zhàn)和適應(yīng)的朋友，還是可以去嘗試的，還是那句話，喜歡了，熱愛了，是第一步。有了熱愛才會(huì)有學(xué)習(xí)力、抗壓力。
敏銳反應(yīng)，快速反饋
其實(shí)做認(rèn)可行業(yè)都需要敏銳的觀察力和反應(yīng)能力，快消品行業(yè)的保質(zhì)期短，流轉(zhuǎn)速度快，服務(wù)跟進(jìn)節(jié)奏快等行業(yè)的先天因素要求此行業(yè)的人員更是需要具備這方面的素質(zhì)。例如：產(chǎn)品市場(chǎng)上競(jìng)品的促銷活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、客戶投訴等等市場(chǎng)細(xì)節(jié)的變化，需要我們第一時(shí)間反應(yīng)市場(chǎng)這些信息背后的問題，是競(jìng)品要有什么樣的大動(dòng)作，零售商對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是什么樣的，我們需要辨別出其信息，快速的反應(yīng)，第一時(shí)間反匯總為文字材料、圖片、數(shù)據(jù)等詳實(shí)信息反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以便公司作出市場(chǎng)的深入分析和對(duì)策�？煜窐I(yè)務(wù)人員的敏銳反應(yīng)力很重要，這個(gè)素質(zhì)的構(gòu)建為快消品的快速反應(yīng)，快速思考奠定了基礎(chǔ)，敏銳的反應(yīng)素質(zhì)的培養(yǎng)除了快消人天生的性格之外，也可以通過多閱讀，多看實(shí)戰(zhàn)案例，來豐富自己的業(yè)務(wù)常識(shí)，以便的看到市場(chǎng)信息的時(shí)候能夠敏銳反應(yīng)。
快速執(zhí)行：說的好，不如做得快
快消品的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)要養(yǎng)成今日事今日畢的良好習(xí)慣，不要將事情拖到明后天，當(dāng)天需要做得事情第一時(shí)間電話聯(lián)系，第一時(shí)間到一線，去解決這個(gè)問題，不讓問題累計(jì)，養(yǎng)成快速執(zhí)行的好習(xí)慣。執(zhí)行力也是所有行業(yè)都在推進(jìn)的一種理念，快銷品喊得更響亮些。沒有執(zhí)行力就沒有效率，沒有效率就沒有業(yè)績(jī)。要著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率。要提高執(zhí)行力，就必須強(qiáng)化時(shí)間觀念和效率意識(shí)，弘揚(yáng)“立即行動(dòng)、馬上就辦”的工作理念。堅(jiān)決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習(xí)。 一旦執(zhí)行力出現(xiàn)了問題在快消品行業(yè)是很難混下去的。說的好不如做得快，做得好，用行動(dòng)去證明自己來的更穩(wěn)當(dāng)。所有快消品公司沒有一個(gè)不喜歡快速執(zhí)行，用行動(dòng)結(jié)果來說話的業(yè)務(wù)人員。
快速調(diào)整情緒：殘酷的結(jié)果導(dǎo)向，增強(qiáng)抗壓能力，愈挫愈勇
選擇了銷售，其實(shí)就和壓力已經(jīng)分不開了�？煜沸袠I(yè)同樣如此，結(jié)果導(dǎo)向，用數(shù)據(jù)說話，可能很辛苦的付出不能得到自己理想中的數(shù)字。結(jié)果還是以失敗定論。這種殘酷的結(jié)果導(dǎo)向觀念或隱藏的觀念由來已久，是銷售人員必須勇敢面對(duì)的客觀現(xiàn)實(shí)。提前預(yù)見失敗結(jié)果的承受能力，給自己壓力的承受空間，勝不驕，敗不餒的豪壯還是需要有的。這些素質(zhì)有些是天生的，有的是后期通過壓力分解和適應(yīng)能力的提高慢慢提升起來的，好的心態(tài)有了，其他的都可能慢慢解決。需要自己快速調(diào)整自己的情緒的能力，而不能因?yàn)橐粫r(shí)的失敗，長(zhǎng)期郁郁寡歡，無法帶著激情繼續(xù)奮戰(zhàn)。面對(duì)壓力的時(shí)候可以與上司溝通自己的壓力情況，上司一般會(huì)給予你心理開導(dǎo)，也可以與同事進(jìn)行交流�？梢酝ㄟ^體育運(yùn)動(dòng)、K歌等方式進(jìn)行宣泄，但時(shí)間不宜太久，大丈夫能屈能伸，能快速?gòu)莫q豫中解脫進(jìn)入新一輪的工作狀態(tài)中去。看一些名人銷售出身的奮斗史，再想想自己的壓力，真的是微不足道，可能對(duì)自己的信心重建也是有好處的。也可以采用轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的辦法減壓：乾坤大挪移，轉(zhuǎn)嫁壓力。俗話說：尤其擔(dān)心工作做得不好，倒不如干脆只關(guān)注在怎樣做好工作上，這樣將壓力結(jié)果轉(zhuǎn)移為動(dòng)力怎么做好，思維方式就變了，人也會(huì)精神起來。
吃苦精神，無與倫比
所有行業(yè)的銷售人員都是具備吃苦精神的，快消行業(yè)的人員也是如此，并不是單純的認(rèn)為銷售口才好就可以了的。銷售行業(yè)是靠腳跑出來的，無論是大客戶的拜訪還是小網(wǎng)點(diǎn)的走訪，都需要踏踏實(shí)實(shí)的走市場(chǎng)，所有的靈感都在市場(chǎng)，所有的業(yè)績(jī)都在市場(chǎng)無數(shù)次的走訪和維護(hù)中得到升華。
對(duì)于長(zhǎng)期出差在外的區(qū)域較大的銷售人員，一個(gè)人可能負(fù)責(zé)四五個(gè)城市甚至一個(gè)省區(qū)，來回周轉(zhuǎn)游離于各個(gè)城市和客戶群，需要吃苦精神和毅力，坐在辦公室或賓館靠電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，在快消品中這種捷徑還是最好不好去想，網(wǎng)絡(luò)、電話、短信的回訪是輔助，與客戶面對(duì)面的交流和維護(hù)才是最好的方式方法。
簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)的分析能力和市場(chǎng)規(guī)劃能力
銷售行業(yè)的業(yè)績(jī)觀主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的月度、年度任務(wù)量和達(dá)成情況上。這背后就是包含細(xì)分的自己所銷售產(chǎn)品的品項(xiàng)、銷售額、各個(gè)市場(chǎng)的銷售占比、品項(xiàng)占比和銷售策略。業(yè)務(wù)人員可能剛?cè)胄凶鰹榛鶎尤藛T，暫時(shí)不需要太深入的數(shù)據(jù)分析，但是數(shù)據(jù)分析的意識(shí)一定要有，有了數(shù)據(jù)的收集和分析能力對(duì)于自己的業(yè)績(jī)達(dá)成和市場(chǎng)的突破點(diǎn)會(huì)有很大的指導(dǎo)意義，也會(huì)讓你看清楚這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，同樣也會(huì)給你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的策略制定提供依據(jù)，所以在此我建議業(yè)務(wù)人員首先需要有數(shù)據(jù)意識(shí)，崗位需要的話要學(xué)會(huì)做數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)的規(guī)劃。這樣對(duì)自己的業(yè)務(wù)技能的提高和銷售的達(dá)成都是大有益處的，拿著數(shù)據(jù)和客戶或上級(jí)談事情，更具說服力，也會(huì)得到認(rèn)可和支持。
綜述：快消品業(yè)務(wù)人員對(duì)此行業(yè)的熱愛、學(xué)習(xí)力、敏銳反應(yīng)力、執(zhí)行力、抗壓能力、吃苦精神和數(shù)據(jù)收集分析能力等素質(zhì)的加強(qiáng)會(huì)對(duì)此在入門成長(zhǎng)階段的發(fā)展有良好的推動(dòng)作用。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
