【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】難以招聘的“兩條腿人”
每周一是L公司開大晨會(huì)的日子，近兩千百平米的多功能廳到處是二手房產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，一眼望去，烏烏泱泱一大片。人聲嘈雜，使人感覺到煩亂和躁動(dòng)。隨之不斷增加的業(yè)務(wù)員使若大個(gè)地方幾乎塞滿了，椅子不夠，三分之二早些來的人把座位占了，那些后來的三分之一的業(yè)務(wù)員只好站著，就連公司一些部門的辦公室員工也都站著，準(zhǔn)備聽老總訓(xùn)話。
面對(duì)一周一次的各終端門店店長、業(yè)務(wù)員的“大聚會(huì)”，一些人欣喜，一些人失落，有些人憧憬，更有些人恐慌。因?yàn)長公司每周一都要進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)比，那些在一個(gè)星期內(nèi)“出了單”的業(yè)務(wù)員(不管是新來的還是舊有的)，不僅會(huì)被請(qǐng)上臺(tái)受到語言贊譽(yù)和掌聲鼓勵(lì)，而且更重要的是老總還要親自發(fā)現(xiàn)金重獎(jiǎng)，以顯示“重賞之下必有勇夫”的“策略”。
現(xiàn)在業(yè)務(wù)不好做，尤其是二手房產(chǎn)業(yè)更是受到了來自內(nèi)外的影響，近一年來，L公司面對(duì)出單率低的情況，更是加大了“人海戰(zhàn)術(shù)”。所以，近三來，公司人明顯感覺到每次開會(huì)時(shí)多功廳怎么變得這樣擁擠，而且越來越多的生面孔也出現(xiàn)其中，簡直是“常換常新”呀!這使得人力資源部的招聘專員小束頭疼不已，老總親自給她下了死命令：現(xiàn)在二手房產(chǎn)競爭愈發(fā)激烈，隨便什么人租個(gè)“門臉”就能營業(yè)，我們作為當(dāng)?shù)亍罢?guī)軍”，不能輸給那些“雜牌軍或游擊隊(duì)”，實(shí)力才是硬道理，那么這個(gè)實(shí)力就是“人”。要求小束每月完成一百名業(yè)務(wù)員的招聘任務(wù)。
由于目前包括二手房業(yè)務(wù)在內(nèi)的許多銷售工作仍然處于門檻低，見效快，人員素質(zhì)參差不齊的狀態(tài)，L公司為將他們的“人海戰(zhàn)術(shù)”順利實(shí)施下去，已經(jīng)把業(yè)務(wù)員的錄用條件放得很低了：一是愿意去賣房子，二是能跑得動(dòng)的。盡管這樣，小束還是每個(gè)月很難完成任務(wù)。其中最大的一個(gè)原因就是許多業(yè)務(wù)員干了沒幾天就走了，其中一部分連個(gè)招呼都沒打就走人了。如此的“惡性循環(huán)”小束也反映過多次，但L公司包括老總在內(nèi)上下也都束手無策，只得下硬任務(wù)逼人力資源部了，為此，L公司的人事招聘專員也常常出現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”事件。
雖然L公司的“營銷人海戰(zhàn)術(shù)”也收到了一些效果，用老總的話來講“我只要留住那些有生產(chǎn)力的核心員工，那些中高層營銷管理人員，我并不擔(dān)心業(yè)務(wù)員流失!三條腿的蛤蟆難找，兩條腿的人到處有”。而一直抱有這樣觀點(diǎn)的老總，在今年，為此也付出了“慘痛代價(jià)”：隨之而來的“用工慌、人員慌”使得他就是難招到那些“兩條腿的人”!
營銷人海戰(zhàn)變化分析
中國有句俗話，叫做“人多力量大”，很多企業(yè)老板在召集市場人員會(huì)總部開會(huì)時(shí)，看到主席臺(tái)下黑壓壓一大片的人群時(shí)，心里有一種說不出的滿足感，但是當(dāng)自己看到公司的財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)又會(huì)產(chǎn)生另外一種感覺。雖然營銷很多情況下要依靠人海戰(zhàn)術(shù)，大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，確實(shí)起到了深度分銷、市場密集細(xì)分的作用，對(duì)市場的維護(hù)及品牌的穩(wěn)固發(fā)展發(fā)揮著積極的作用，然而如今市場渠道越分越細(xì)，區(qū)域劃分越劃越小，人員的不斷增加，如果銷售渠道不暢，壓力就會(huì)更大，也給企業(yè)帶來很多弊端。
1、由于人員眾多，很多公司級(jí)別較低的市場人員待遇都比較低，這樣必然造成市場人員流動(dòng)性大，高流失率背后，是部分營銷員對(duì)企業(yè)“零(低)工資零福利”的諸多不滿，這讓多數(shù)營銷員深感沒有團(tuán)隊(duì)歸屬感。市場問題不斷增多，客戶的意見也大�；烊兆拥娜艘苍谠龆啵a(chǎn)生人浮于事，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力不強(qiáng)，執(zhí)行力在下降，效率低下的情況也就不足為奇。
2、由于企業(yè)管理層級(jí)的增多，管理者管理水平不一，員工素質(zhì)良莠不齊的原因，未免會(huì)有一些分公司或辦事處和門店終端出現(xiàn)管理混亂的現(xiàn)象。比如，賬務(wù)不清、貪污腐敗、弄虛作假、指令的執(zhí)行情況往往會(huì)出現(xiàn)偏差。管理體系完善的企業(yè)情況會(huì)好些，管理體系不是很完善的企業(yè)具體到下面市場，表現(xiàn)出的情況也是千差萬別，狀態(tài)不一，情況就很糟糕了。
3、由于如今營銷員越來越難招，業(yè)務(wù)越來越難做，前幾年普遍認(rèn)為就業(yè)容易的營銷職業(yè)會(huì)吸引很多大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)入，對(duì)增員有所幫助。其實(shí)不然，許多公司并不傾向于招聘大學(xué)生做營銷員，因?yàn)椋@可能只是他們?cè)谕硕笃浯蔚倪x擇，一旦經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，他們就會(huì)選擇其他行業(yè)和工作，這反而不利于營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。
4、由于市場細(xì)分程度的增強(qiáng)，市場人員的逐年增加，造成企業(yè)人力成本居高不下，企業(yè)銷售額在增加，企業(yè)銷售成本也在增加，唯獨(dú)企業(yè)利潤卻不見增長。同時(shí)，由于市場增長規(guī)模的速度趕不上市場人員增加的速度，形成企業(yè)人均產(chǎn)出低。看似人多勢(shì)眾，銷量不錯(cuò)，企業(yè)也有一定的利潤，但是一算人均銷量和人均利潤，讓不少企業(yè)老板不得不搖頭。
5、現(xiàn)行營銷體制確實(shí)存在一些可能危及行業(yè)持續(xù)發(fā)展的問題，許多行業(yè)和企業(yè)長期走不出“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營銷模式�；谧非笫杖肱c市場份額的目的，許多企業(yè)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)在一定時(shí)間內(nèi)都有業(yè)績?nèi)蝿?wù)的規(guī)定，如果完成不了，就要自動(dòng)脫落。這種策略一方面可以激勵(lì)業(yè)務(wù)員盡快出業(yè)績，但另一方面也會(huì)造成他們?nèi)狈?duì)企業(yè)的歸屬感與責(zé)任心，一味追逐業(yè)績而不顧公司形象等負(fù)面影響，這也是各種道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的根源。
藝術(shù)的改進(jìn)“人海戰(zhàn)術(shù)”
作為任何企業(yè)來說，都想擁有一個(gè)精兵強(qiáng)將的團(tuán)隊(duì)，但是如何做到，可不是一件容易的事。面對(duì)以上情況，很多企業(yè)也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人頭疼的事。事物總是在矛盾中產(chǎn)生、在矛盾中發(fā)展，如何做到藥到病除，企業(yè)應(yīng)見招拆招，尋求適合方法。
擇良而用分層管理
中國經(jīng)濟(jì)保持多年的高速發(fā)展，原來所謂的大量物優(yōu)價(jià)廉的原材料和熟練低成本的勞動(dòng)力將不再具有優(yōu)勢(shì)，所有的一切都在悄悄的發(fā)生著變化。一方面基層員工采用70%用人觀，擇良而用，而非優(yōu)秀，強(qiáng)化執(zhí)行，因?yàn)閷?duì)基層崗位更加注重的是其執(zhí)行力，沒有太多個(gè)人想法和主張反而有助于執(zhí)行效率的提高;另一方面，適度提高基層崗位待遇和平臺(tái)，這決定了那些“有皓鴻之志者”有盼頭和希望以及將來施展空間，有利于留住人才，同時(shí)盡量做到人才本地化。企業(yè)最基礎(chǔ)人員大量聘用本地人力，從而降低管理費(fèi)用和差旅費(fèi)用等，增進(jìn)當(dāng)?shù)乜颓殛P(guān)系;同時(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)，提高基層員工的工作技巧和素質(zhì)。
此外，注重運(yùn)用個(gè)性化的精神獎(jiǎng)勵(lì)和福利獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟在當(dāng)前社會(huì)“一切向錢看”的利益社會(huì)，此時(shí)真誠的關(guān)懷倍顯其珍貴，如骨干員工的婚慶、探親、看病等派人車接車送幫忙，這種急員工之所急的雪中送炭遠(yuǎn)勝錦上添花的效果。
越優(yōu)秀的員工與企業(yè)經(jīng)營效益保持越高度的利益相關(guān)，從而保證企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)充滿積極性和主動(dòng)性，讓各個(gè)團(tuán)隊(duì)興奮起來，提高企業(yè)的執(zhí)行力和管理效率;通過對(duì)人辦資源的分層管理建立起了董事長、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等不同職位層面的“人才蓄水池”，越關(guān)鍵的崗位越要有1-2位崗位接班人，這種“蓄水池”保證高處水位一旦流失就會(huì)下一層面涌入和補(bǔ)位，從而公司降低對(duì)于那些優(yōu)秀而又具有過分差異化個(gè)性人才的依賴性，保持對(duì)優(yōu)秀人才的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)，同時(shí)蓄水池的“適度”壓力，可以讓優(yōu)秀人才戒驕戒躁，清醒頭腦。
重點(diǎn)區(qū)域階段實(shí)施
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般而言，可適用“人海戰(zhàn)術(shù)”策略的企業(yè)、行業(yè)和產(chǎn)品主要有：產(chǎn)品多樣化，渠道關(guān)聯(lián)性大的公司;高普及度、高頻率使用的家庭用品;單位價(jià)值高的耐用消費(fèi)品以及保健品行業(yè)等。一些企業(yè)規(guī)模雖大，但管理水平較低，此時(shí)可在部分區(qū)域推行營銷“人海戰(zhàn)術(shù)”試點(diǎn)，為全國性的推廣積累經(jīng)驗(yàn)。而更多的中小企業(yè)受公司規(guī)模、資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)和管理水平等方面的限制，更必須選擇特定區(qū)域推行“人海戰(zhàn)術(shù)”，提高市場份額，鑄造區(qū)域市場壁壘。比如不少民營企業(yè)，無力全面攻打全國市場，可先選擇一些重點(diǎn)區(qū)域市場如一些二三級(jí)地區(qū)，重點(diǎn)運(yùn)用“人海戰(zhàn)術(shù)”，也會(huì)取得斐然成績。在某些行業(yè)中，許多外企自恃資金雄厚、管理和營銷水平先進(jìn)，往往將全國分為一二三四五級(jí)城市，步步為營，層層推進(jìn)，雖然基礎(chǔ)雜扎實(shí)，但行動(dòng)緩慢，如果國內(nèi)的一些中小企業(yè)能“避實(shí)就虛”，以部分市場容量較大的二三級(jí)城市為突破口，推行“人海戰(zhàn)術(shù)”，必會(huì)有所收獲。
并且，營銷“人海戰(zhàn)術(shù)”也要適度的應(yīng)階段性運(yùn)用，不是一成不變的。在企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)有所不同。企業(yè)產(chǎn)品處于開發(fā)導(dǎo)入階段以及搶占市場份額階段時(shí)，宜果斷運(yùn)用“人海戰(zhàn)術(shù)”提高戰(zhàn)斗力，但當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于成熟和衰退階段時(shí)，就應(yīng)縮減“人海戰(zhàn)術(shù)”的規(guī)模，甚至停止推行。多年前TCL的數(shù)萬名營銷大軍，編織了一張營銷和服務(wù)大網(wǎng)，如今終端減員數(shù)千人，亦是服從營銷重心轉(zhuǎn)移的需要，乃正�，F(xiàn)象。在保健品行業(yè)，產(chǎn)品推廣初期采用“人海戰(zhàn)術(shù)”策略，在產(chǎn)品成熟期迅速裁員，這完全與產(chǎn)品特性相符;當(dāng)年三株的成功因素之一就是大規(guī)模推行“人海戰(zhàn)術(shù)”，取得非凡的戰(zhàn)績，但后來沒有遵循產(chǎn)品的生命周期理論，沒有及時(shí)縮減人員，沒有收縮戰(zhàn)線而功敗垂成。
“精兵減政”效益說話
企業(yè)漂亮運(yùn)用好人海戰(zhàn)術(shù)的營銷管理是一門“動(dòng)態(tài)人文藝術(shù)”，一方面通過集中人力資源投入成本的使用來加大對(duì)骨干員工的回報(bào)，另一方面要“精兵減政”，提高單個(gè)員工的業(yè)績績效，開展不設(shè)副職和和兼職運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)高效高酬，逐步做到80%資源向創(chuàng)造價(jià)值20%的人才傾斜，提高行業(yè)競爭門檻。
許多時(shí)候，企業(yè)為了最快的獲取有經(jīng)驗(yàn)的人才，往往采用了抬高人力待遇水平來挖人，對(duì)于目前而言未必是最有效的方法。對(duì)此類公司最好對(duì)策，就是整合各分公司人力資源，在物流、資金流、信息流的基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)人力資源、管理平臺(tái)、客戶網(wǎng)絡(luò)的共享，從而實(shí)現(xiàn)增效節(jié)約。提高組織結(jié)構(gòu)中間員工素質(zhì)水平，提高單人績效，加大個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)水平;不僅是業(yè)務(wù)操作水平，還是管理水平，培養(yǎng)一大批團(tuán)隊(duì)骨干，形成強(qiáng)大基層干部領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力。
企業(yè)在各營銷層級(jí)團(tuán)隊(duì)中不設(shè)副職或副職層級(jí)的設(shè)置越少越好，要通過簡化管理路徑保持組織的精干，對(duì)于營銷管理人員不因做了管理而少了銷售量，每個(gè)人要有一個(gè)“自留地”，如對(duì)大區(qū)經(jīng)理，其業(yè)績績效由其所負(fù)責(zé)的大區(qū)銷售任務(wù)和其直轄客戶銷售任務(wù)完成情況兩部分組成，并且所轄客戶必須是以重要或難管理為主。當(dāng)然現(xiàn)在我們有的分公司人員調(diào)整要注意方式方法，急剎車形式對(duì)企業(yè)負(fù)作用比較大，崗位越高調(diào)整越要快，職位越低越要隱秘，爭取實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革“軟著陸”。通過“精兵簡政”提高人均勞動(dòng)效率來消化人力成本上浮的挑戰(zhàn)。無論是哪種方式，目的是一樣的，消除臃腫的機(jī)構(gòu)，裁出冗員，把人海戰(zhàn)術(shù)變?yōu)槿瞬艖?zhàn)術(shù)，提高工作效率，增加企業(yè)利潤，這樣的營銷戰(zhàn)術(shù)才是“靠譜的戰(zhàn)術(shù)”。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
