【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】騎黑馬需要經(jīng)銷商有著辨識品牌的眼光與敢冒風(fēng)險與勇于堅持的精神。許多成長發(fā)展起來的經(jīng)銷商，要么結(jié)緣本地品牌成就了自己、要么依靠一、二線名酒品牌成就了自己，要么就是借勢這些黑馬品牌快速成長，成就了自己。如酒鬼、黑土地、金六福、小糊涂仙、口子窖、洋河、安徽的宣酒等，這些曾在酒行業(yè)或者正在掀起旋風(fēng)的黑馬品牌，不知成就了多少經(jīng)銷商快速崛起。但是，有些黑馬快速崛起，快速衰亡，也讓這些發(fā)展起來的經(jīng)銷商，如果在那個階段沒有及時調(diào)整或轉(zhuǎn)型也讓自己陷入生存發(fā)展的尷尬中。
經(jīng)銷商面對形形色色的白酒品牌，如何一眼挑中黑馬，是一門很深的學(xué)問，正所謂千里馬常有，而伯樂不常有。筆者為此進行了深入研究，為經(jīng)銷商總結(jié)辨別白酒黑馬辨別“三大定律”。經(jīng)銷商通過“三大定律”便可成功識別白酒品牌中的“黑馬”!
定律一：探究生產(chǎn)模式
任何一匹黑馬的造就，都要先進完善的生產(chǎn)模式作為支撐。黑馬想要在市場上一躍成名，必須具備兩個條件。首先是要具備足夠的資金實力，這是一個基本門檻;其次是品牌本身要有一定的歷史沉淀，至少要在消費者的認知里面，認可該酒廠的產(chǎn)酒資歷�！叭绻@兩個條件都不具備的話，要想成為一匹黑馬可謂難之又難。
案例：
重慶地區(qū)有個本土黑馬品牌“酉水河”，曾在春節(jié)前市場活動中斬殺單月2000千萬的銷量。這樣一個品牌其實也只是誕生于去年，產(chǎn)于重慶市酉陽縣的一個地方酒廠。短短一年時間，從一個年產(chǎn)量只有幾十噸的小酒廠，到年產(chǎn)量超過7000噸的現(xiàn)代化白酒企業(yè)，兩千萬市場銷量的幕后推手，是一個叫做陳伙官的福建商人。在重慶經(jīng)商20多年的福建商人陳伙官在朋友的介紹下，以一千萬元買下了位于重慶市酉陽縣的一家名為“酉水河”的小酒廠，經(jīng)過一年多的投資改造，在累計投入了3.9億元之后，該酒廠目前已經(jīng)被打造成為了一家占地200余畝、擁有多條先進酒水生產(chǎn)線的現(xiàn)代化白酒企業(yè)。
陳伙官介紹說“產(chǎn)品瞄準的是中高端的市場定位，價格在200元到2000元不等�！钡劶斑M攻中高端市場，他最大的依仗就在于推出的酉水河品牌采取的生產(chǎn)模式完全區(qū)別于其他白酒品牌，“由武陵山區(qū)獨有的原生苦蕎為釀酒原料，引深山洞泉水作為主要水源，再加上武陵地區(qū)獨有的釀酒工藝，苦蕎釀的酒�！�
我們可以看出酉水河生產(chǎn)模式上的創(chuàng)新確實迎合了當(dāng)下白酒消費市場上的某種趨勢。且不管苦蕎釀出來的酒跟傳統(tǒng)的糧食釀出來的酒究竟存在哪些區(qū)別，是更健康，還是有保健作用?但只要消費者認可了苦蕎釀酒的保健價值，這樣的生產(chǎn)模式創(chuàng)新大有可為�！�
定理二：品牌推廣模式
消費者認可一款產(chǎn)品的價值，到心肝情愿地去購買該產(chǎn)品，是一個說長不長，說短不短的過程，這需要產(chǎn)品前期的推廣工作作為鋪墊，也是一匹黑馬成長的關(guān)鍵一步。
在推廣模式之前，消費者第一接觸的就是包裝，其次才是相應(yīng)的推廣活動。兩者相互映襯!
1.包裝概念
如“特香”型白酒四特東方韻，其新穎獨特的包裝風(fēng)格就會讓消費者眼前為之一亮，產(chǎn)品推廣起來也事半功倍山東景芝酒業(yè)的芝麻香型推廣之初亦是如此。企業(yè)在產(chǎn)品包裝上，基于釀造的工藝，從一開始就打出了“芝麻香”的概念。
企業(yè)能夠自主從生產(chǎn)工藝中提煉出這樣一個宣傳包裝點，在產(chǎn)品包裝這一塊是很大的突破。在目前白酒在香型上的劃分對于白酒品牌的發(fā)展已然形成桎梏，主流市場幾乎全被濃香型、醬香型、清香型等白酒品類占領(lǐng)，這對于市場而言其實是不合理的，在國外就沒有香型的劃分，只要酒品生產(chǎn)達到了衛(wèi)生標(biāo)準，就可以推向市場，而涉及到酒的口感和質(zhì)量，自有市場去驗證。筆者認為正是在這樣的市場大環(huán)境下，對于目前新興的一些白酒品牌，想要真正成為市場中的黑馬，已然很難再在傳統(tǒng)白酒市場有所作為，差異化的思路其實是對的，在各大主流香型白酒已然穩(wěn)固地占據(jù)國內(nèi)白酒市場的前提下，與其去攻占一個防守嚴密的城池，倒不如另辟蹊徑，去開辟一個新的戰(zhàn)場。
從另一方面賴說，在中國白酒市場上向來不乏其他香型的白酒問世，從廣東佛山以"玉冰燒酒"為代表的豉香型白酒，到浙江以致中和"國養(yǎng)"為代表的芝蘭香型白酒，從生產(chǎn)工藝上提煉包裝點，開辟新白酒香型的做法并不新鮮，而從之前其他品牌嘗試的經(jīng)驗來看，單純憑借香型上的創(chuàng)新很難擠進一個新市場，迅速創(chuàng)造業(yè)績的，這就需要在推廣環(huán)節(jié)上進行大量鋪墊，輔助產(chǎn)品迅速上量。
2.推廣環(huán)節(jié)
對于想成為黑馬的品牌，在推廣層面一定是狠下功夫的。優(yōu)秀的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)離不開獨特的品牌戰(zhàn)略，只有通過品牌推廣達到對消費者心智的占領(lǐng)，培養(yǎng)出一批忠誠消費者，再慢慢聚合，才能在現(xiàn)代商戰(zhàn)中國立于不敗。而這方面做得最好的無疑是安徽的白酒黑馬宣酒。
從打造具有宣文化的家鄉(xiāng)特產(chǎn)到打造出宣文化的江南特產(chǎn)，從江南五糧液、江南濃香典范到江南名酒的提出，宣酒一整套的品牌塑造思路是十分清晰的，我們可以看出，它的目標(biāo)是不斷上移，非常明確。而江南名酒、江南綿柔型的定位更是提升其品牌形象，實現(xiàn)其江南白酒之王的戰(zhàn)略目標(biāo)。我們可以看出宣酒在推廣環(huán)節(jié)中“三大重擊”。一是將“江南”酒類商標(biāo)全部收購;二是將宣城特產(chǎn)推向國家和省內(nèi)，定位于宣酒特供;三是品質(zhì)方面定位江南綿柔型。在這“三大重擊”一起發(fā)力的情況下，宣酒迅速躍升品牌知名度。
定律三：營銷模式
企業(yè)能否成功發(fā)力成功，營銷模式的選擇是決定性的要素!到底是選擇傳統(tǒng)的模式向經(jīng)銷商借力發(fā)展，還是自建渠道，獨打一片江山?
1.傳統(tǒng)的模式：
向成熟經(jīng)銷商借力。只有借助成熟的、強大的渠道優(yōu)勢，才能在短時間內(nèi)迅速鋪蓋市場。畢竟對于一個新白酒品牌而言，渠道是很難跨越的一道坎。其次，如果所有的煙酒行和商超都擺上了你的產(chǎn)品，給消費者傳達出一個直接信號就是，這是一款主流產(chǎn)品，這實際上比什么廣告宣傳都有效。但這樣的銷售思路，但筆者認為，人家通過代理其他白酒品牌辛苦建立起來的渠道，怎么可能輕易用來為你創(chuàng)造價值?想要借雞生蛋，就要付出足夠的代價。
2.創(chuàng)新模式：
盡管模式上的創(chuàng)新確實能幫助企業(yè)掃清很多障礙，但對于渠道建設(shè)這一塊，企業(yè)早晚都無法避免，與其現(xiàn)在花費較大的代價去尋找現(xiàn)成的渠道，倒不如一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打，從自建渠道開始，尋找一些真正對產(chǎn)品感興趣的經(jīng)銷商來共同創(chuàng)業(yè)。
上文所提的宣酒便是通過“抓兩頭，帶中間”的指導(dǎo)思想，探索出“終端和消費者”兩盤聯(lián)動營銷模式，雙盤共振，達到對市場占有最大化!同時，實行渠道扁平化管理，降低成本的同時，提高了執(zhí)行力，市場信息反饋通道更快捷，機動性更強。通過雙盤聯(lián)動及渠道扁平管理，實現(xiàn)打造區(qū)域黑馬品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)更是以縣城為作戰(zhàn)單位，把酒直接做到縣城，做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，讓產(chǎn)業(yè)價值鏈向終端傾斜。
雖說這是一個動輒言及模式的時代，但歸根結(jié)底，模式并非商業(yè)的全部，無論對于知名白酒品牌，還是新興白酒品牌，品牌的競爭，歸根結(jié)底還是產(chǎn)品品質(zhì)的競爭。模式上的創(chuàng)新固然能在短時間內(nèi)幫助品牌迅速的成長壯大，但消費者最終為之埋單的依舊還是產(chǎn)品本身。模式競爭是其次，無論是任何模式，最終都會演化成為“砸錢”模式，正如洋河的崛起，如果每年不花10億元以上在各種媒介瘋狂投放廣告，怎么可能輕易打開市場，說到底，在今時今日，一個白酒品牌能否做成功，關(guān)鍵還是看企業(yè)的資金儲備是否足夠，不僅僅是在白酒領(lǐng)域，這樣的邏輯其實早已在腦白金、恒源祥等其他領(lǐng)域的產(chǎn)品身上獲得了驗證。
“相比起花費大量金錢和精力去打造出一個全新的模式，倒不如"量體裁衣"，根據(jù)企業(yè)實際預(yù)算，按照傳統(tǒng)的品牌打造程序，從規(guī)范生產(chǎn)工藝到產(chǎn)品建設(shè)，再到傳統(tǒng)市場的廣告投放，以及經(jīng)銷商的招募和后期品牌的維護，制定一個現(xiàn)實一點的目標(biāo)。這才是黑馬真正崛起的終極武器!
所以經(jīng)銷商在選擇潛力黑馬的過程中，只有通過對目標(biāo)品牌的不斷深入考察，綜合多方面的因素，才能做到真正鑒別其黑馬資質(zhì)的真實性。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：
