【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】產(chǎn)品也是營銷的核心。但是，很遺憾，現(xiàn)在很多從事營銷工作的人，包括一些老板，對營銷的理解存在偏差。這些在很多流傳甚廣的營銷故事中可以看出來。比如：“把梳子賣給和尚”;“把衛(wèi)生巾賣給小學(xué)男生”;“把羽絨服賣給北極北極熊”……
相信這些故事的營銷人，都是沒有搞清楚營銷真正內(nèi)涵的人。營銷的真正內(nèi)涵在于將產(chǎn)品的價(jià)值有效傳達(dá)給消費(fèi)者，從而被消費(fèi)者所用，滿足消費(fèi)者的適用需求，在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間搭起一座橋梁�！鞍咽嶙淤u給和尚”等被奉為經(jīng)典的營銷故事，嚴(yán)重歪曲了營銷的本質(zhì)。
銷售不等同于營銷
把梳子賣給和尚，它展示的是一種說服技巧，是憑“三寸不爛之舌”的力量，近乎于欺騙，而不是有效傳達(dá)產(chǎn)品的有效價(jià)值。在這個(gè)故事中，把梳子成功賣給和尚的方法是成功說服和尚將梳子包裝成禮品，贈送給信徒。這是講故事的人利用梳子和光頭之間的常識落差，而故弄玄虛。不是梳子，其他東西也可以當(dāng)做禮品贈送給信徒。把梳子賣給和尚，最多能算一次成功的銷售，而不是營銷。
客戶潛在需求和偶然需求的區(qū)別
同樣是廣泛流傳的營銷故事，把鞋子賣給光腳的人要值得稱贊得多。最成功的營銷，就是挖掘客戶的潛在需求。所謂的潛在需求，就是本質(zhì)存在，但是客戶自己卻沒有覺察的需求。光腳的人穿鞋，是一種必然存在的、潛在的需求，但和尚用梳子卻是一種偶然需求。也許換個(gè)和尚，就不愿意用梳子當(dāng)禮品用了，而每個(gè)光腳的人都有穿鞋的需求。如果一個(gè)營銷工作者，將注意力集中在客戶的偶然需求上，必將把公司的發(fā)展帶入歧途。
說服不需要的人購買產(chǎn)品不是營銷
如果一個(gè)企業(yè)經(jīng)營者堅(jiān)信“把梳子賣給和尚”的理念，會將自己的企業(yè)引入單純以賺錢為目的，不擇手段追求銷量的誤區(qū)，從而忽視了恰當(dāng)表達(dá)產(chǎn)品的功能訴求來打動消費(fèi)群體的方法。把梳子賣給和尚，確實(shí)足夠新奇，能夠起到嘩眾取寵的效果，當(dāng)個(gè)故事講講可以，但是如果奉為經(jīng)典，去引導(dǎo)企業(yè)的營銷工作，那就是個(gè)笑話，也只能反映出營銷者的無能。違背常理的事情能夠出彩，但卻難以長久。
極盡巧舌之能，無法取得大成功
用虛幻的話術(shù)，天花爛墜，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買自己并不適用的產(chǎn)品，本質(zhì)上來說是一種欺騙。當(dāng)客戶冷靜下來，就會覺得自己被騙了，從而覺得企業(yè)缺乏道德而產(chǎn)生強(qiáng)烈的憎惡。這種方法顯示了企業(yè)的短視，在激烈的市場競爭中，注定是要被淘汰的。
我們不否認(rèn)營銷需要技巧，但是無論在何種情況下，營銷都不能夠偏離產(chǎn)品本身。產(chǎn)品的核心價(jià)值是營銷的基礎(chǔ)。營銷的本質(zhì)是一種溝通，就是將產(chǎn)品的價(jià)值有效傳達(dá)給消費(fèi)者。所謂有效傳達(dá)，就是能夠和客戶之間產(chǎn)生共鳴，讓產(chǎn)品的價(jià)值得到消費(fèi)者的認(rèn)可。成功的營銷是將好的產(chǎn)品賣得卓越，將卓越的產(chǎn)品賣成偉大的品牌，而不是趁口舌之利，耍小聰明，更不是欺騙。這也是我們所講的戰(zhàn)略單品存在的價(jià)值基礎(chǔ)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：)
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