【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】在中國，規(guī)模意味著合法性、意味著可靠、意味著品質(zhì)、意味著受歡迎。從效果上看，規(guī)模簡直就是營銷萬金油。
一個人橫穿了上海一條繁忙的馬路，他安全地到達(dá)了對面。
聽起來是件簡單的事，但實際上卻十分復(fù)雜。
因為一個國家的人過馬路的方式，可以揭示出很多和這個國家文化相關(guān)的東西。在以完全不同的速度移動的物體之間形成動態(tài)互動，其實需要的是對這個社會里預(yù)期行為的高度共識。
還讓前文中的同一個人橫穿一條繁忙的馬路，不過這次把他放到紐約。和在上海不同，他可以假定，相對于一輛正在拐彎的汽車，他是有“路權(quán)”的。他認(rèn)為那輛車應(yīng)該停下，讓他先走。要想讓這個“體系”安全地運行，那么車和人都必須同時做出同樣的假定。當(dāng)車不停的時候，通常行人就會豎起中指，因為這個體系被打破了。這一簡單的交通場景告訴我們，這是一個保護“小的”(行人)不被“大的”(汽車)欺負(fù)的文化，法律也是相應(yīng)如此設(shè)計的。
但是在上海，同一個人卻不能期待汽車給他路權(quán)。從來都不能有這樣的期待。在上海的共識是：汽車總得先走，沒有停下的行人才是打破這個體系的一方。事實上，他活該被撞。這個同樣簡單、卻完全不同的交通場景告訴我們：這是一個“大的”(汽車)優(yōu)先于“小的”(行人)的文化。(我們過后再來談這個。)
再說一次我的假定：道路交通的運行方式，揭示了關(guān)于文化價值觀方面的很多東西。而且由于營銷是說服一種文化的藝術(shù)，所以道路交通也揭示了一種文化對營銷的價值觀方面的很多東西。也就是品牌看重什么、它們在售賣自己的時候會有如何的舉動。
在 Interbrand 2014 年世界百大最有價值品牌中，只有一個是中國品牌：排在第 94 位的華為。這是不是說中國的營銷人員天生就不如別人呢?或者說中國的品牌天生就不招人待見?
我的看法很簡單，中國的營銷人員對于品牌和什么讓品牌變得有價值的假定，和別人完全不一樣。這讓西方公司(比如 Interbrand)在評估品牌價值時，無法精確地捕捉到差異所在。
而在這些差異中，有一些可以通過觀察中國道路交通情況來了解。
讓我們再回到剛才所說的“路權(quán)”情境下。對于一個紐約客來說，他完全有理由先走，因為他走得比汽車慢、人比汽車小，而且人外面也沒有包著鐵。而且絕大多數(shù)時候，開車的人也是這么想的——所以汽車才會停下來。
但是在中國，上述邏輯得反過來才對。汽車走得更快、它更大，而且很可能車?yán)镞�坐了不止一個人——所以和一個小小的人相比，它應(yīng)該先走。人多的一方應(yīng)該享有更多的公共資源。而過馬路的人也這么想——所以他才會停下來。
事實上在中國，人讓自行車、自行車讓摩托車、摩托車讓小汽車、小汽車讓卡車、卡車讓公交車。這里的文化價值觀很簡單：有力量才有權(quán)利。而這種價值觀也滲透進了營銷領(lǐng)域。
在我曾經(jīng)工作過的中國公司里，唯一的營銷策略就是讓別人“覺得”它們很大。當(dāng)我在美國工作時，主要的營銷手段常常是確定一個品牌的“意義”和“主張”。規(guī)模是成功的結(jié)果——它本身并不是一種營銷策略。
但在中國，規(guī)模意味著合法性、意味著可靠、意味著品質(zhì)、意味著受歡迎。從效果上看，規(guī)模簡直就是營銷萬金油。對于一個中國營銷人員來說，一個沒什么意義的大品牌，都比一個意義超贊的小品牌更好。有力量才有權(quán)利：只要沒有規(guī)模，你就什么都不是�？床坏剑簿筒粫腥讼氲玫�。和公交車一樣，大品牌天生就更好。人人都明白這一點。
這也就是為什么在中國會是電視廣告為王(比如它的市場規(guī)模最大)，而雜志印刷廣告則是微不足道的(比如它的受眾太有針對性了)。當(dāng)你試圖去說服 10 億人的時候，“大創(chuàng)意”的意義是完全不一樣的�！按髣�(chuàng)意”并不意味著這個想法要有豐富的內(nèi)涵、有足夠的深度和區(qū)分度，而是意味著這個想法要足夠直接、容易理解，而且能引起 10 億人的注意。
對于一個典型的美國營銷人員來說，買下一塊上面什么都沒有、只有一個品牌標(biāo)志的廣告牌，就是對廣告空間的浪費。它沒有傳遞任何信息、沒有呼吁人們行動、沒有“創(chuàng)意”。但對于一個典型的中國營銷人員來說，同一個標(biāo)志卻正好體現(xiàn)了它的意義：表現(xiàn)一個品牌足夠大、足夠有錢、有足夠的合法性，做這么個東西就行了。這種營銷手段就相當(dāng)于是又大、又沒有任何進化論意義的孔雀尾巴。
我們拿另一個交通場景來舉例。到任何一個中國的大城市去，你會注意到(似乎)當(dāng)?shù)氐慕值蓝己軄y。人、自行車、摩托車、汽車、公交車、卡車……大家都走在一條道上。然而一切又都似乎沒出什么問題。這其中的大部分原因可以歸結(jié)到“有力量才有權(quán)利”這樣一個體系上，但如果你仔細(xì)觀察，還會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：從眾效應(yīng)。
你很少看到只有一輛自行車或者摩托車在走一條道，它們幾乎總是成群地騎。他們所有人都一起胡亂騎，穿梭在汽車之間、在單行道上逆行，或者是一起飛快地騎過。只要你和大家在一起，怎么騎都是“安全的”。就好像在自然里，獨處才會有危險。
現(xiàn)在，把自己想象成一家小公司的典型品牌經(jīng)理。在美國，品牌區(qū)分度被當(dāng)作是一種“營銷放大器”，沒有什么比公司小、沒有區(qū)分度更壞的情況了。實際上，在一個競爭激烈的行業(yè)里，偉大的創(chuàng)意能給小公司一個突出重圍的機會。它能彌補相對較少的媒體預(yù)算和資源所帶來的不足。Mini Cooper、(一開始的)Under Armour 和 GEICO 都是如此。
然而對于典型的中國營銷人員來說，公司小就已經(jīng)夠糟糕的了，要是還想更進一步去搞什么差異化，那簡直是在自殺。這就好比單獨一輛自行車騎在一堆卡車中間一樣。
你要做的就是合群：做其他小公司做的事情——很可能就是去抄一抄大公司做的東西。你“承受不起”過于有創(chuàng)意的風(fēng)險。你得打安全牌、隨大流才能贏，你得希望整個行業(yè)都發(fā)展，然后你跟著喝碗粥。抄、抄、抄——這才是最有意義的。這種想法也讓一些行業(yè)的同質(zhì)化水平達(dá)到了另一個高度(我舉一個行業(yè)為例：中國的啤酒行業(yè)。)
我并不是說在美國不存在同質(zhì)化——在美國也有。但我發(fā)現(xiàn)，至少還會有人在說要和別人不一樣：這樣做有風(fēng)險，但也會有回報。然而在中國，標(biāo)新立異卻會被認(rèn)為是純粹瘋了，并被嗤之以鼻。那些過于不一般的點子會被條件反射般地回絕掉。合群的壓力就是有這么大。
再來看最后一個交通場景。這個例子基于一個真實的故事，它揭示了營銷中日常的工作倫理。
我的一位同事打開出租車門要下車，這時一輛摩托車撞到了門上——出租車司機本來不該隨意停車，我的同事也應(yīng)該在開門前更小心地看一眼，而摩托車也不該試圖從路沿和出租車中間穿過去。
這是一個所有人都不對的情形……但又沒人有錯。這就是中國的交通——當(dāng)事故發(fā)生的時候，責(zé)任總是會分散在有過錯的每一方身上。而且所有人都明白這一點。我的同事賠了騎車人 300 人民幣(大約 50 美元)，并且離開了事故現(xiàn)場。出租車司機把車開走了，沒有挨罰單。摩托車又騎回了車流里。警察聳了聳肩，也走開了。
談到中國的營銷倫理，就和這場交通事故一樣，一切都是灰色的，所有人都明白這一點。這就營造了一種對于營銷來說非常不同的商業(yè)環(huán)境。
生產(chǎn)廠商給廣告公司回扣，作為對廣告公司工作的“激勵”。廣告公司每年春節(jié)都給客戶買一臺筆記本電腦以示“感激”。這些都是中國大公司之間經(jīng)常做的事情。它讓在中國做營銷變得尤其費勁，因為在創(chuàng)意作品之外，總會有些“別的”東西。有時是交易，有時是握握手，有時是其他好處。
美國不存在營銷時的行賄和貪污——但當(dāng)被曝光時，誰有罪、哪里出了問題也通常比較清楚。在中國幾乎不可能有這樣的情況，因為中國的共識是，所有人都有一點小錯。有句老話講：“拒絕你的賄賂是我不對，但至少你行賄也不對�！�
最后，一個人在上海橫穿一條繁忙的馬路，他安全地到達(dá)了對面。聽起來是件簡單的事兒，但實際上卻十分復(fù)雜……而且非常好地說明了這里的文化和營銷是多么地與眾不同。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：)
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