【中國鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營】店鋪業(yè)績不好，我們常說是因為沒有人流，但問題的關(guān)鍵往往在于，別人家進(jìn)店人數(shù)也不多，但業(yè)績做得就是比你好。這時候，你再用沒有人來分析原因，顯然會被認(rèn)為是找借口。
那么如何分析店鋪的業(yè)績，然后根據(jù)業(yè)績下滑原因給出相應(yīng)的解決方案呢?
數(shù)字不會說謊
我在一家店鋪實習(xí)，端午業(yè)績和去年同比下滑非常嚴(yán)重。因為是街邊店，客流不如商場是肯定的，但是和去年同期比下跌得慘不忍睹就說明店鋪本身一定存在問題。
我和店長溝通說是不是因為服裝沒做好，導(dǎo)致端午業(yè)績下滑嚴(yán)重。因為在我接待的幾個顧客中，最終成交的全部是買鞋子的。店長一臉自信地告訴我說：“我覺得我們服裝做得挺好的”。既然這樣，我就讓她調(diào)出了今年端午服裝和鞋子的銷售占比，以及去年端午的服裝鞋子銷售占比。真是不看不知道，一看嚇一跳，今年鞋子和去年同比略微下跌，但是服裝的銷售額只有去年的一半，男裝女裝各跌一半。一看這數(shù)據(jù)，店長完全信服我說的服裝沒有做好的事實。
透過數(shù)字分析店鋪
數(shù)據(jù)是枯燥的，但是數(shù)據(jù)背后的現(xiàn)象往往是鮮活的。
我們是一家運(yùn)動品牌，但門店卻被各種男裝夾在中間，而且周邊品牌男裝全部五折出售，和他們比沒有價格競爭力。其次，雖然我們是做時尚運(yùn)動的，但和時裝比時尚度其實也是自尋死路，所以大部分顧客都是提著別家的男裝袋子，到我們店買鞋。
雖然因為客觀原因男裝銷售機(jī)會失去大半，但還是有顧客到我們店選購男裝。然而就是這么一點僅存的客戶，我們往往也無法抓住，主要在于我們對每款服裝的優(yōu)劣了解不夠。
顧客進(jìn)來試了很多件，但最終都沒有購買，顧客累，導(dǎo)購更累。我們越是拿得多，介紹得多，很多時候就越?jīng)]辦法做成銷售。因為我們并沒有第一時間就拿準(zhǔn)最合適他的衣服，最終他不耐煩了，適合他的衣服卻還沒有被他試到，我們的銷售機(jī)會就沒了。
今年的端午假期沒有趕上中考高考的銷售機(jī)會。根據(jù)日歷顯示，去年的端午假期是6月20日那周，中考高考已經(jīng)全部結(jié)束，學(xué)生的消費需求呈現(xiàn)井噴。但是今年的端午假期，則是9日-11日，高考和中考恰恰都沒有結(jié)束，這或多或少流失了一部分學(xué)生群體的銷售機(jī)會。
根據(jù)問題提供解決方案
從數(shù)據(jù)來看，端午業(yè)績下跌的原因已經(jīng)找出來了——服裝銷售不好。那么是提升男裝還是提升女裝，或者是兩個一起提升?我和店長溝通以后，一致認(rèn)為機(jī)會在于男裝，因為這家店鋪以男性客流為主，女裝銷售機(jī)會太少。
1、找出重點銷售款的成套搭配。既然顧客試得越多買得越少，那么我們就把店鋪接下來可能最好賣的男裝款式找出來，我的建議是賣涼爽玉面料(夏天天氣熱，大家對于有涼感的面料特別有好感)，做好幾個適合不同類型人的搭配方案，從衣服到褲子到鞋子，選擇顧客最容易看到的地方，導(dǎo)購最容易拿的地方做陳列，甚至是重復(fù)出樣。顧客進(jìn)來就給他們推薦適合他們身型氣質(zhì)的一整套，減少顧客試穿。
2、深入了解重點款式的搭配。從款式到面料到顏色到搭配到設(shè)計風(fēng)格到適合人群，仔細(xì)反復(fù)斟酌和試驗，深入貫穿到每個店員去執(zhí)行，執(zhí)行中再根據(jù)顧客反饋，進(jìn)行針對性調(diào)整。
3、調(diào)整陳列。店鋪陳列一般都按公司指引做，但基于賣貨功能考慮，有些陳列需要根據(jù)店鋪情況做出細(xì)微調(diào)整。我給出的方案是：有陳列指引的就根據(jù)實際需求進(jìn)行溝通后微調(diào);想要重點銷售的男裝，在拋臺處重復(fù)出樣，掛在易于看到和拿到的地方;女裝按照整個區(qū)域銷售排名的前幾名出正掛，讓好賣的女裝有更多的銷售機(jī)會。
數(shù)據(jù)是死的，但數(shù)據(jù)能告訴你鮮活的現(xiàn)象。整體來說，我覺得要教會店長的是透過數(shù)字結(jié)合店鋪現(xiàn)象分析門店問題的能力。要有邏輯有條理地推斷門店業(yè)績波動的原因，最終才能打破門店業(yè)績不好是因為沒有人流的怪圈理論。(中國鞋網(wǎng)-全球?qū)I(yè)的中文鞋類加盟門戶網(wǎng)站)
