美國金牌推銷員的成功秘訣

作者：（美）喬·庫爾曼 作者簡介 喬·庫爾曼（Joe Culmann）（1890——1972）幼年喪父，11歲，就凌晨4點(diǎn)半起床，到街上賣報(bào)。18歲那年，他成為一名職業(yè)球手，很不走運(yùn)。他又回到家鄉(xiāng)，做了一名壽險(xiǎn)推銷員。 經(jīng)過10個(gè)月無望的奔波，他意氣消沉，陷入深深的絕望。他決定辭職。就在那時(shí)，一件小事改變了他的命運(yùn)，他又回到了推銷之路。 29歲，他成為美國薪酬最高的推銷員之一。但是，他仍努力工作，因?yàn)槿松�的意義并不在錢夠用。在25年在推銷生涯中，他銷售了40000份壽險(xiǎn)，平均每日5份，這為他贏得了演講與著述的資格。 他是第一位連任3屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。百萬圓桌俱樂部是世界上最權(quán)威，最有影響的推銷員組織。它給每年的新學(xué)員出一道題目，完成了就可獲得金靴獎。迄今為止，只有3名推銷員獲得該獎。喬·庫爾曼是主要發(fā)起人之一。他希望該組織能幫助每一個(gè)推銷員成長。 孫奇，四川成都人，1983年清華大學(xué)畢業(yè)，1985年去美國加利福尼亞大學(xué)攻讀計(jì)算機(jī)碩士，同時(shí)開始做推銷工作。1991年在舊金山創(chuàng)辦自己的公司。1999年在舊金山創(chuàng)辦自己的公司。1999年回北京中關(guān)村開設(shè)分公司，現(xiàn)有員工300余人。本書是譯者翻譯給員工做培訓(xùn)手冊用的，在譯者開列給員工的12本必讀書里一書排第二。 內(nèi)容提要 在我的青年時(shí)代，我讀《我的路》，那是我推銷事業(yè)的第一課，也是我做人做事的第一課……當(dāng)時(shí)我?guī)缀蹩梢詫⒑眯┒温浔吵鰜�。我說的完全是我自己的真實(shí)感覺，應(yīng)該把《我的路》譯成各種文字，發(fā)行幾十億冊，讓世界上每一個(gè)渴望成功的人都讀一讀，貧窮的人可能會少很多。 我也經(jīng)常閱讀各種推銷書籍，最讀不厭的就有這本《我的路》。我在上面做了很多筆記，讓人吃驚。 一個(gè)金牌推銷員的技巧精華，還有他的愛心、他的熱情，就像清新的微風(fēng)……，你會明白，為什么《我的路》在推銷界里維持著半個(gè)世紀(jì)的影響。 我眼里的好書，是那種能幫助社會和個(gè)人不斷進(jìn)取的著作……昨天于讀《我的路》，我又有了新的啟發(fā)。 目錄 譯者序 關(guān)于本書及其他本書與《世界上最偉大的推銷員》之比較本書的出版緣起與作者第一章 成敗一念間 1．沒有熱情，能打動誰！ 2．學(xué)到推銷的第一個(gè)技巧 3．戰(zhàn)勝膽怯的好辦法 4．多想出智慧第二章 成功的秘訣 5．最重要的推銷秘訣 6．抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出去 7．迷茫之后的進(jìn)步 8．推銷中的11條經(jīng)驗(yàn) 9．推銷中的提問技巧 10．發(fā)現(xiàn)購買動機(jī) 11．學(xué)會問“why”——推銷最重要的字眼 12．還有其他原因嗎？ 13．與其多說，不如多聽第三章 如何贏得信任 14．贏得信任的第一個(gè)原則 15．贏得信任的第二個(gè)原則 16．贏得信任的第三個(gè)原則 17．贏得信任的第四個(gè)原則 18．贏得信任的第五個(gè)原則 19．贏得信任的第六個(gè)原則第四章 怎樣使人們愿意跟你做生意 20．“您是如何開始您的事業(yè)的” 21．處處受歡迎的訣竅 22．記住別人的姓名和面孔 23．永遠(yuǎn)不要喋喋不休 24．如何消除對大人物的恐懼第五章 神奇的銷售技巧 25．怎樣接近客戶 26．預(yù)約電話不談生意 27．不要輕視秘書和接線員 28．堅(jiān)持不懈地練習(xí) 29．好的演示勝過雄辯 30．關(guān)心老顧客 31．完成推銷的七步驟 32．最后一個(gè)殺手锏 33．成功之路附錄一 成功推銷員與失敗推捎員在時(shí)間分配上的比較附錄二 第____周閱讀記錄表附錄三 第____周行動記錄表附錄四 做人做事箴言錄附錄五 富蘭克林自論13 美德附錄六 譯者推薦給員工的12種書