傳統(tǒng)的鞋業(yè)經(jīng)銷模式面臨著壓力

營銷大師米爾頓.科特勒特別強調(diào)，在中國市場分銷是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵之一，贏家將是那些能克服不利分銷因素，為分銷商和零售商提供增值服務(wù)、優(yōu)化銷售渠道的企業(yè)。從20世紀90年代起的廣大經(jīng)銷商現(xiàn)已成為中國鞋業(yè)分銷市場的主力軍，但是隨著市場競爭的加劇，單位銷售利潤的下降，銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷拓展，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式面臨著前所未有的壓力，弱勢逐步呈現(xiàn)，主要體現(xiàn)在以下幾點： 1、利潤空間減少，經(jīng)營風險加大 許多代理商抱怨現(xiàn)在市場越來越難做，辛苦經(jīng)營下來卻發(fā)現(xiàn)實際利潤值與期望值相差甚遠。從而導致代理商經(jīng)營投資的轉(zhuǎn)向，不惜進行不同種 類的產(chǎn)品代理，如有的經(jīng)銷商同時代理不同類型的產(chǎn)品進行多向經(jīng)營，鞋類、保健品類、服飾玩具類等，臆想通過多產(chǎn)品線增加贏利率，往往經(jīng)銷商規(guī)模做得不小，但贏利能力卻非常低，不少經(jīng)銷商因此而負債累累，最終形成既不能增加贏利率，又使主代理品牌區(qū)域市場占有率急劇下滑的惡性循環(huán)。 2、經(jīng)銷體制不全，銷售渠道冗長 遲鈍的市場反應(yīng)能力；忠誠度下降、信用度降低；普遍存在著不同程度的投機性、功利性和短期性；自身經(jīng)營管理素質(zhì)和能力參差不齊，營銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差異性大，缺乏統(tǒng)一布局性；銷售渠道繁雜，有商場經(jīng)銷、連鎖專賣、區(qū)域總代理、二級批發(fā)等渠道，但各個渠道間缺乏的有機聯(lián)系，市場維護能力薄弱。 3、廠商缺乏信任，再發(fā)展和可控性矛盾激化 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場經(jīng)營出發(fā)點是：追求短期效益、利潤最大化，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)更多的贏利；而公司的經(jīng)營出發(fā)點是：追求長期效益、品牌可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)品牌社會效益的最大化和品牌價值的遞延化。經(jīng)營出發(fā)點的大相徑庭是影響廠商合作的主要鴻溝，如果銜接不妥，就會造成經(jīng)銷商對公司決策的抗拒性和執(zhí)行過程的隨意性，對公司產(chǎn)品、物流和政策的抱怨日益增加，公司和品牌的信任度也隨之弱化。同時，一些經(jīng)銷商經(jīng)營一段時間后，渴望有新的市場拓展空間和再發(fā)展平臺，這與企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)可控性又產(chǎn)生新一輪矛盾，這也是很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向投資的重要原因。 4、組織結(jié)構(gòu)單一，營銷觀念滯后 傳統(tǒng)代理商以貨源組織和物流諸環(huán)節(jié)為首要職責，在功能上體現(xiàn)出更多的產(chǎn)品組織、配送職能。比較多關(guān)注研究競爭對手和產(chǎn)品本身的競爭力，而非常少去了解目標顧客的真實需求。