營銷故事：杜佛諾的“抓癢”術(shù)

　　杜佛諾公司是紐約一家面包公司，杜佛諾先生想方設(shè)法將公司的面包賣給紐約一家旅館。4年以來，他每星期去拜訪一次這家旅館的經(jīng)理，參加這位經(jīng)理所舉行的交際活動，甚至在這家旅館中開了房間住在那里，以期得到自己的買賣，但他還是失敗了。 　　杜佛諾先生說：“后來，在研究人際關(guān)系之后，我決定改變自己的做法。我先要找出這個人最感興趣的是什么——什么事情能引起他的熱情�！� 　　我后來知道，他是美國旅館招待員協(xié)會的會員，而且他也熱衷于成為該會的會長，甚至還想成為國際招待員協(xié)會的會長。不論在什么地方舉行大會，他飛過山嶺，越過沙漠、大海也要到會。 　　“所以在第二天我見他的時候，我就開始談?wù)撽P(guān)于招待員協(xié)會的事。我得到的是一種多么好的反應(yīng)！他對我講了半小時關(guān)于招待員協(xié)會的事。我可以清楚地看出，這確實是他很感興趣的業(yè)余愛好。在我離開他的辦公室以前，他勸我也加入該會。 　　“這次談話，我根本沒有提到任何有關(guān)面包的事情。但幾天以后，他旅館中的一位負(fù)責(zé)人給我打來電話，要我?guī)е�貨樣及價目單去。 　　“‘我不知道你對那位先生做了些什么事，’這位負(fù)責(zé)人招呼我說，‘但他真的被你抓到癢處了！’” 　　“我對這人緊追了4年——盡力想得到他的買賣——我若不去找他所感興趣的東西，恐怕我還得緊追不舍�！� 　　點(diǎn)睛： 　　愛好攝影的人都知道，直接拍攝被聚光燈照得發(fā)亮的東西，會曝光而完全看不出被拍攝的物體。要拍攝出清楚美麗的照片，必須采用部分受光的技術(shù)，配合被拍攝物體的曝光程度而拍攝。 　　與客戶溝通也是同樣的道理，必須找出與客戶溝通的適合的方法。換言之，必須想清楚以怎樣的角度去接近客戶較好。預(yù)先探查客戶是個什么樣的人，收集客戶的一些相關(guān)資料，就能事先準(zhǔn)備好如何去接近他的方法。有了事先的準(zhǔn)備，溝通自然不會慌亂。 　　如果要溝通的客戶是個人，那么須事先搜集有關(guān)其簡歷、興趣、出生地、家族成員等資料；如果是公司的話，其經(jīng)營狀況、往來客戶、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的話，應(yīng)該可以收集到很多信息，將這些信息記錄下來，活用到實際之中，這有助于了解客戶，也可以借此引導(dǎo)客戶理解我們。 　　據(jù)說，要勸說酒精中毒者戒酒，最有說服力的人是具有相同痛苦經(jīng)歷的人。因為伙伴意識能夠削弱戒備心理，創(chuàng)造虛心聽取意見的氣氛。有經(jīng)驗的銷售人員，一進(jìn)入顧客家中，總會立刻找到這家主婦感興趣的話題進(jìn)行交談。例如，看到地毯，馬上會說：“好漂亮的地毯，我也很喜歡這種樣式……”這樣，能過各種話題就可在心理上與對方進(jìn)行溝通。 　　客戶對于自己的小事，比任何重大的事都要關(guān)心。他對于自己刮臉的刀片鈍了不能刮胡須的事，比在某處飛機(jī)失事的事件還要關(guān)心。他自己的腳趾腫痛，比在南美洲的大地震更重要。他聽你談他的得意事件，比聽你談歷史上的一切偉大人物的事跡更為高興。 　　所以，如果你想讓客戶對你產(chǎn)生興趣，那就請記住與客戶溝通的秘訣：談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。（德�。�