銷售渠道設計

    一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：   　　1、市場調研   　　日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。   　　市市場啟動之初，應對區(qū)域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準備。   　　2、鋪市計劃   　　根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發(fā)）計劃。   　　雖然各形態(tài)的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規(guī)模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。   　　3、首批進入的目標賣場選擇   　　市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。   　　● 首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：   　　A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。   　　B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。   　　C、全場化妝品月度銷售總額較大。   　　D、場內同業(yè)化妝品競爭品牌數量適中。   　　E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。   　　F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。   　　G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?nbsp;  　　H、有合適的產品陳列位。   　　I、有一定的廣告位空間。