進(jìn)軍農(nóng)村市場控制是關(guān)鍵

    業(yè)界不少人把農(nóng)村市場認(rèn)為是塊肥肉，心里都想去啃一口。但他們不太知道肉里面是會有硬骨頭或尖刺的，于是吃肉的方法不同得到的結(jié)果也就不同了，有的能吃得滿面笑容，有的卻會被卡死。   　　TCL對幸福樹的定位則是以特許加盟為主要形式、面向廣闊的中國農(nóng)村三、四級市場的家電零售企業(yè)。進(jìn)行渠道下沉，用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，以“星星之火”燎原。是有可能成功的，因?yàn)門CL組織本身就是打人海戰(zhàn)成功的，現(xiàn)實(shí)中也只有人海戰(zhàn)適合中國農(nóng)村市場的區(qū)域形勢和消費(fèi)習(xí)慣。所以三株、娃哈哈、奇強(qiáng)等能成功。   　　國際選進(jìn)的機(jī)械化部隊適應(yīng)不了農(nóng)村的復(fù)雜特性。這讓可口可樂、百事可樂、寶潔只打陣地戰(zhàn)，只能在廣大的農(nóng)村去失敗。   　　農(nóng)村市場不是沒有品牌意識，有他的品牌意識比城市人更強(qiáng)，只不過他們的品牌根據(jù)和出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品的實(shí)在值，對知名度認(rèn)識是看周圍的產(chǎn)品出現(xiàn)和使用率而不是但一的電視廣告。他們有面子觀點(diǎn)，但不像城市一樣只為面子而活這讓高價格的洋品牌失去了吸引力。   　　做農(nóng)村市場首選面臨的問題是成本管理的問題，沒辦法解決這個問題就不能在農(nóng)村市場取得長久的成功。營銷渠道的設(shè)計和營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)計就成了成本管理的核心。這讓可口可樂、百事可樂、寶潔等外國鬼子只能鬼鬼祟祟到縣城里游蕩一圈成為常見的“失憶者”——“我是誰？”“我來自哪里，來這里要干什么？”它們受到“鄉(xiāng)土雜牌”的強(qiáng)烈撞擊或刺激，并失落的發(fā)現(xiàn)，原來在城市的那一套在這里完全不起作用。很有點(diǎn)日本鬼子進(jìn)村找不著北的味道。   　　農(nóng)村市場有著與城市市場完全不同的購買環(huán)境、消費(fèi)人群，如果照著城市的那一套進(jìn)行，就會有很高的物流要求、前期資金投入等。這時還指望自己的偽軍或地方軍閥來做縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村三、四級市場其結(jié)局只能是同國民黨老蔣一樣敗走臺灣，同小日本一樣在村里連糧都找不到餓著被暗槍打走�！�   　　“農(nóng)村包圍城市”城市是紅軍最早實(shí)施并取得成功的，成功的主要有三個條件，我們進(jìn)軍農(nóng)村市場也必須遵守這個三條件：適合農(nóng)村的產(chǎn)品，農(nóng)民買得起；開展火種計劃，實(shí)施低成本的人海戰(zhàn)術(shù)；全面使用直系部隊。