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為什么經(jīng)銷(xiāo)商不愿出名?

2005-10-04 15:20:17 來(lái)源:《酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)•貴州酒》 中國(guó)鞋網(wǎng) http://m.xibolg.cn/
    在為經(jīng)銷(xiāo)商的課題研究經(jīng)歷中,筆者特別注意到經(jīng)銷(xiāo)商群體有個(gè)特性,就是不愿意出名,且不說(shuō)需要投資的宣傳活動(dòng),有些時(shí)候就是免費(fèi)的自我宣傳機(jī)會(huì),例如廠家出錢(qián)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在媒體上的包裝活動(dòng),媒體的老板專訪活動(dòng)等可以借機(jī)揚(yáng)名的機(jī)會(huì),經(jīng)銷(xiāo)商老板也沒(méi)興趣。所以,很多營(yíng)銷(xiāo)專家所提倡的經(jīng)銷(xiāo)商自身品牌化發(fā)展之路也往往很難得到經(jīng)銷(xiāo)商們的響應(yīng),這可完全不像廠家,廠家一旦有免費(fèi)宣傳自己的機(jī)會(huì),那怕是削尖腦袋也要想辦法鉆進(jìn)去。

  簡(jiǎn)而言之,就是經(jīng)銷(xiāo)商老板不愿意出頭,不愿意宣傳自己。凡事總有個(gè)原因的,這個(gè)問(wèn)題的原因在那里呢?筆者對(duì)此進(jìn)行了一些分析研究,以于各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友共探討! 

  ■對(duì)宣傳成本的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

  廠家的業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷(xiāo)商老板的溝通過(guò)程中,喜歡故意擴(kuò)大廠家在宣傳上的投入,以及宣傳系統(tǒng)的復(fù)雜性,三十萬(wàn)拍的廣告片會(huì)說(shuō)成是二百萬(wàn)拍出來(lái)的,二百萬(wàn)的央視廣告費(fèi)用會(huì)說(shuō)成一千萬(wàn)。其實(shí),廠家人員喜歡說(shuō)這些的原因也很簡(jiǎn)單,意在向經(jīng)銷(xiāo)商證明廠家的實(shí)力和專業(yè)度。但是,廠家是經(jīng)銷(xiāo)商主要的學(xué)習(xí)對(duì)象,也是最主要的影響對(duì)象。長(zhǎng)此以往,廠家人員對(duì)宣傳方面的高成本高技術(shù)的說(shuō)辭就給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一個(gè)印象,就是宣傳自己的成本是很高的,技術(shù)層面也是很復(fù)雜的。

  所以,經(jīng)銷(xiāo)商老板有時(shí)候自己一掂量,自己辛辛苦苦干上一年,還頂不上廠家拍支廣告片的錢(qián),可見(jiàn)對(duì)外宣傳,建立自己的品牌這活不是經(jīng)銷(xiāo)商所能玩得起,玩得轉(zhuǎn)的。另外,人對(duì)自己所不熟悉的領(lǐng)域,一般都保持一個(gè)謹(jǐn)慎和防備的心態(tài),經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌建立及宣傳方面所知甚少,往往只知道這是個(gè)燒錢(qián)的事,自己可不想燒這份錢(qián)。所以我們會(huì)經(jīng)常看到經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)三番五次的要求廠家多投廣告,多增加宣傳力度,但絕不會(huì)自己掏腰包為自己宣傳宣傳,即便是經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前有個(gè)免費(fèi)的自身宣傳的機(jī)會(huì),出于安全起見(jiàn),不會(huì)輕易接受,經(jīng)銷(xiāo)商們往往會(huì)想,眼前的這個(gè)免費(fèi)宣傳沒(méi)準(zhǔn)是個(gè)套呢?后面也許還會(huì)有點(diǎn)什么東西在后面,再說(shuō)了,宣傳是個(gè)很復(fù)雜的事,不會(huì)這么簡(jiǎn)單和廉價(jià)的。眼前的宣傳雖然是免費(fèi),往往就有可能是老鼠拖鐵鏟,大頭在后面呢!安全第一,這樣的好機(jī)會(huì)你找別的經(jīng)銷(xiāo)商去吧! 

  ■缺乏針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商宣傳方案

  有時(shí)候,不是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意出名。不宣傳自己,而是當(dāng)前的許多品牌建立和品牌傳播的是以生產(chǎn)企業(yè)為藍(lán)本設(shè)計(jì)的,與經(jīng)銷(xiāo)商本身的現(xiàn)實(shí)情況貼合度很差,這些方案對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),太復(fù)雜了,運(yùn)作周期也太長(zhǎng)了,關(guān)鍵的是需要投入的東西太多了,實(shí)在是玩不轉(zhuǎn),玩不起;還有,經(jīng)銷(xiāo)商喜歡短線操作,投入要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)見(jiàn)到回報(bào),對(duì)外宣傳的回報(bào)一般很難在短期內(nèi)看到收益,并且所需要耗費(fèi)的精力還不小,想來(lái)想去,也就算了吧。

  缺少合適的經(jīng)銷(xiāo)商自身宣傳方案設(shè)計(jì)(包括短線的收益方案),很大程度上打消了許多經(jīng)銷(xiāo)商在宣傳方面的熱情! 

  ■社會(huì)安全問(wèn)題

  經(jīng)銷(xiāo)商雖然說(shuō)也是有公司,大小也算個(gè)企業(yè)。但是,這與真正意義上的正規(guī)企業(yè)還是不一回事,正規(guī)企業(yè)是一個(gè)群體,是群體就有一定的安全性和自身防護(hù)能力。而經(jīng)銷(xiāo)商的公司大多規(guī)模很小,核心人物也就是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己,作為一個(gè)個(gè)人,自身的防護(hù)能力是很差的,更為重要的是,當(dāng)前的社會(huì)安定狀況尚沒(méi)有那到個(gè)路不拾遺,夜不閉戶的程度,仇富的人很多,許多人喜歡和有錢(qián)人過(guò)不去,政策讓一小部分人先富起來(lái),這一小部分往往就變成另外一部分惡人關(guān)注的對(duì)象,不怕賊偷,就怕賊惦記著,宣傳自己的公司也就是宣稱自己有錢(qián),這個(gè)信息一旦被傳播出去,招來(lái)的賊恐怕要比招來(lái)的新廠家要多,若是在全國(guó)范圍內(nèi)宣傳自己,那豈不是把全國(guó)的賊都招了來(lái)?綜合個(gè)人安全和社會(huì)狀況的角度來(lái)考慮,還是守財(cái)別露財(cái)吧!哭哭窮總是安全些的,別四處張揚(yáng),讓某些人盯上。  

  ■錢(qián)賺的不地道

  以筆者自身的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷和大量的經(jīng)銷(xiāo)商采訪來(lái)看,經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)至少有一半來(lái)自桌子下面的運(yùn)作,例如竄貨,截留廠家的市場(chǎng)費(fèi)用,伙同廠家業(yè)務(wù)人員貪污銷(xiāo)售費(fèi)用,夸大貨品損耗,偷稅漏稅,做假帳,不給員工辦理保險(xiǎn)等等等等。如果是完全合法的做生意,估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商賺的錢(qián)也不會(huì)比一個(gè)高級(jí)白領(lǐng)多到那里去。

  這些桌子下面的東西之所以得到發(fā)展和運(yùn)用,與其安全隱秘的生存環(huán)境是密不可分的。若是一旦宣傳起自己來(lái),名氣一大,自然會(huì)被一些政府職能部門(mén)所關(guān)注,那就麻煩了------。別的不說(shuō),光把業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)正規(guī)化陽(yáng)光化,就差不多就要了經(jīng)銷(xiāo)商的命了! 

  ■平衡員工的待遇問(wèn)題

  有個(gè)客觀存在的事實(shí),在同樣等級(jí)的前提下,經(jīng)銷(xiāo)商下屬員工的收入要比廠家員工的收入低不少,低成本的用人策略是絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商所堅(jiān)持的。同時(shí),還得平衡員工的情緒。并且,在許多經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),宣傳自己就是一種實(shí)力的體現(xiàn),宣傳自己賺的多;或者是有能力賺。然而,這個(gè)老板賺的多與員工的低待遇就形成了矛盾。所以,經(jīng)銷(xiāo)商老板在員工面前總是聲稱現(xiàn)在生意不好做,錢(qián)越來(lái)越難賺了,三天兩頭還會(huì)演個(gè)小戲,說(shuō)這里虧了一筆。那里虧了一筆,其實(shí)意在緩解員工的情緒,平衡員工的低待遇問(wèn)題。

  對(duì)此,經(jīng)銷(xiāo)商斷然不會(huì)宣傳自己的實(shí)力和贏利能力。反而,哭窮,幾乎是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板所具備的基本職業(yè)技能之一,哭窮的目的有很多種,至少哄員工是其中的一種! 

  ■不愿意承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

  成名就得承擔(dān)一些社會(huì)責(zé)任,有時(shí)侯不管你是想不想承擔(dān),總有些部門(mén)或是個(gè)人總會(huì)找上門(mén)來(lái)的,贊助的,募捐的,支持的-------讓你推也不是,應(yīng)也不是,干脆少惹這些麻煩事,也就別那個(gè)名了,出頭的椽子先爛,還是躲在后面比較安全。

  經(jīng)銷(xiāo)商之所以不愿意宣傳自己,首要因素還是源自于國(guó)人的自我保護(hù)意識(shí),大家推崇悶聲發(fā)大財(cái),悄悄的進(jìn)村,打槍的不要,能不出頭就別出頭,站到臺(tái)上雖然能接到鮮花,也有可能成為別人的瞄準(zhǔn)目標(biāo)。再加上目前絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)專家,品牌專家們都一窩蜂的聚集在為企業(yè)服務(wù)這條船上,很少有專家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真分析研究,并拿出真正適合經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳方案,經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)從接受到相關(guān)的指導(dǎo)和信息,先是不想宣傳自己,再加上不會(huì)宣傳自己,自然也就是對(duì)宣傳這事提不起來(lái)勁了。

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