低迷市場(chǎng)中的銷(xiāo)售藝術(shù)３

    如何銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)品：  
　　銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)品的藝術(shù)
　　連續(xù)3年時(shí)間，29歲的梅耶都是戴爾電腦在得克薩斯州奧斯汀地區(qū)的頂級(jí)銷(xiāo)售代表。向中小企業(yè)主推銷(xiāo)戴爾的技術(shù)產(chǎn)品是他的基本工作，每筆業(yè)務(wù)金額從5萬(wàn)美元至3百萬(wàn)美元不等。因工作出色，他最近剛被提為部門(mén)業(yè)務(wù)經(jīng)理。 

　　梅耶對(duì)于銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)品的看法是：“現(xiàn)在所有人都在尋找實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。人們對(duì)技術(shù)產(chǎn)品的理解，比5年前更清楚和實(shí)在了。” 

　　那么，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，梅耶如何銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)品的呢？ 

　　1.清楚地區(qū)分產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)與整個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用的差異�！�

　　今天的技術(shù)產(chǎn)品采購(gòu)客戶(hù)，重點(diǎn)考慮的是使產(chǎn)品真正發(fā)揮作用的總費(fèi)用，即包括最初的產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格、售后服務(wù)費(fèi)用、停工檢修造成的損失及產(chǎn)品的折舊費(fèi)等所有支出。 

　　“所以作為技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人員，你自己首先要清楚，技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有很多產(chǎn)品價(jià)格之外的因素在起作用，產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格僅為銷(xiāo)售中的一個(gè)元素�！薄�

　　2.保持靈活性并使自己的產(chǎn)品知識(shí)不斷得到更新。 

　　沒(méi)有兩筆技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是完全一樣的，所以梅耶始終保持自己的靈活性，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題迅速反應(yīng)，并使自己的產(chǎn)品知識(shí)不斷更新�！艾F(xiàn)在的企業(yè)仍然需要技術(shù)產(chǎn)品，所以我感覺(jué)銷(xiāo)售技術(shù)產(chǎn)品并不比以前困難。”他說(shuō)。 

　　3.從客戶(hù)的視角理解價(jià)值。 

　　梅耶還認(rèn)識(shí)到：一位清楚自己的需要并正在決定購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀與一位目前還太清楚該買(mǎi)什么甚至根本沒(méi)有需要的客戶(hù)不一樣。因此他得到一種銷(xiāo)售思路：先分析出每位客戶(hù)引入技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)間表和目標(biāo)，以及他們是否已在造資金預(yù)算，然后他就能據(jù)此提出與客戶(hù)要求吻合的采購(gòu)建議和恰當(dāng)?shù)馁Y金投入計(jì)劃。 

　　他說(shuō)：“你必須清楚客戶(hù)的價(jià)值觀是銷(xiāo)售中取得突破的關(guān)鍵。然而，除非你與客戶(hù)聯(lián)系在了一起、能從他們的視角來(lái)理解價(jià)值了，否則你找不到這個(gè)與客戶(hù)需求吻合的關(guān)鍵。” 


銷(xiāo)售服務(wù)產(chǎn)品的藝術(shù)
　　41歲的尼克，是聯(lián)邦快遞服務(wù)公司在俄克拉何馬城的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他方圓90英里的“業(yè)務(wù)領(lǐng)地”上，他爭(zhēng)取到了500多家小企業(yè)主固定客戶(hù)。去年，尼克榮獲聯(lián)邦快遞的最高榮譽(yù)感銷(xiāo)售獎(jiǎng)“五星獎(jiǎng)”。 

　　他的成功心得是： 

　　1.別說(shuō)，去聽(tīng)�！�

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，尼克比其他銷(xiāo)售人員說(shuō)得少，而愿花費(fèi)了更多時(shí)間去聽(tīng)客戶(hù)講。 

　　對(duì)此，他解釋道：“為完成任務(wù)，很多銷(xiāo)售人員喜歡對(duì)客戶(hù)大談特談。事實(shí)上你必須按照客戶(hù)的需求來(lái)完成銷(xiāo)售。而傾聽(tīng)客戶(hù)是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶(hù)的第一步�！薄�

　　2.發(fā)展信任。 

　　尼克在與客戶(hù)打交道的時(shí)候，總是直截了當(dāng)、目的性非常強(qiáng)地問(wèn)客戶(hù)諸如此類(lèi)的問(wèn)題:你面臨什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？你想在哪些方面把企業(yè)做得更好？你可能會(huì)把我們的服務(wù)用于哪些方面？ 

　　這樣做的目的是建立信任。“我把自己想象為客戶(hù)的一名員工，而不僅僅是作為付我薪金的聯(lián)邦快遞公司的一名員工。” 他說(shuō)。 

　　3.制造差異。　

　　在銷(xiāo)售中，尼克總是試圖為每個(gè)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產(chǎn)生的效益在哪里？他說(shuō)：“現(xiàn)在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長(zhǎng)的辦法，你就打開(kāi)了銷(xiāo)售的‘芝麻之門(mén)’�！� 


杰出營(yíng)銷(xiāo)員的共性
　　不管針對(duì)的是哪種類(lèi)型的客戶(hù)，或銷(xiāo)售的是什么樣的產(chǎn)品，頂尖銷(xiāo)售人員其實(shí)都有共同的特點(diǎn)： 

　　1.創(chuàng)業(yè)家精神。 

　　把自己看作在一個(gè)企業(yè)里經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，因此他們有強(qiáng)烈的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力、專(zhuān)注精神和組織觀念。 

　　2.有一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程。　

　　他們已總結(jié)出了適合自己的一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程，以確保銷(xiāo)售成功率的穩(wěn)定性。而每次銷(xiāo)售，他們都會(huì)努力去完成這種流程。 

　　3.專(zhuān)注于客戶(hù)，而不是任務(wù)限額。 

　　最好的銷(xiāo)售人員專(zhuān)注于顧客，因?yàn)橐磺袪I(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際上都是圍繞客戶(hù)產(chǎn)生。 

　　4.銷(xiāo)售的是解決方案。 

　　杰出的銷(xiāo)售人員不把自己視為僅僅賣(mài)出一些“小玩意”，而是在銷(xiāo)售一個(gè)能解決客戶(hù)難題的清晰方案。 

　　5.能盡早找出驅(qū)動(dòng)客戶(hù)主動(dòng)向前的“催化劑”。 

　　能讓客戶(hù)盡早看見(jiàn)他們“正在銷(xiāo)售解決方案”的價(jià)值，杰出的銷(xiāo)售人員能夠盡早地找出驅(qū)動(dòng)客戶(hù)主動(dòng)向前的“催化劑”。實(shí)際上，一次銷(xiāo)售工作的結(jié)局，很可能在其早期就已確定了命運(yùn)。 

　　6.不害怕創(chuàng)新。 

　　銷(xiāo)售工作如同在為客戶(hù)準(zhǔn)備一場(chǎng)表演——你要與他們交流，去發(fā)現(xiàn)他們的期望，然后向他們展示你的價(jià)值；所以銷(xiāo)售工作必須要有創(chuàng)新性。 

　　7.卓越的行動(dòng)能力。 

　　今天的杰出銷(xiāo)售人員，仍然出自于這些人之中：愿意走出去拜訪客戶(hù)，以理解客戶(hù)的前景、需求與期望。而他們?cè)谶@些行動(dòng)中思維清晰，行為理智。 

　　8.方向清楚，知道什么時(shí)候該繼續(xù)前行。 

　　杰出的銷(xiāo)售人員不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去鉆“死胡同”，因?yàn)樗麄兪鞘官Y源產(chǎn)生實(shí)效的專(zhuān)家。 

　　9.與發(fā)展潮流保持一致。 

　　他們和產(chǎn)品、顧客、趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等保持一致。 

　　10.鐘情于自己的工作。 

　　一流的營(yíng)銷(xiāo)員，仍然是那些癡情于工作的人。