玩“酷”子弟財源滾滾 軍品店吸引“酷”族目光

    有個性而且地道的“軍品店”，才有可能因為獨特的風(fēng)格和特色吸引玩“酷”一族的目光。

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 　　開店靈感來自興趣

　　總以為這種風(fēng)格硬朗的軍品店，一定是男孩子開的，沒想到“綜衣其間”的老板，竟是一位年輕漂亮的女孩子。這位名叫倪東野的女孩，目前在一家商務(wù)旅游有限公司還有著一份令人羨慕的工作。

　　和別的女孩不同，倪東野的愛好有點像男孩子。她從小就酷愛看戰(zhàn)爭片，喜歡收藏一些彈殼、徽章之類的小玩意兒，對兵器也有著濃厚的興趣。長大后，接觸的朋友中也有不少軍品的發(fā)燒友，其中有一位還是專門搞休閑軍裝批發(fā)業(yè)務(wù)的，代理著好幾個軍裝品牌在華東地區(qū)的總經(jīng)銷。倪東野經(jīng)常去這位朋友那兒幫忙，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營軍品軍裝也蠻賺錢的，便萌生了靈感：何不在業(yè)余時間開一家軍品專賣店？

　　倪東野把自己的想法跟朋友們一說，立即得到了大家的支持。幾位香港的朋友說：“倪東野，你挺有眼光的嘛，這種軍綠色的服裝從去年開始就已經(jīng)在香港流行起來了！你要是能在杭州開出這樣的專賣店，那不就引領(lǐng)時尚之先了？”那位搞軍裝批發(fā)的朋友更是興奮地說：“你開專賣店，我保證給你組織到最好的貨源！”朋友們的分析和支持，更堅定了倪東野開店的信心。說干就干，去年12月，倪東野在杭州城西的競舟路上租下了一個面積約50平方米的店面，開出了她的“綜衣其間”。

　　選址思路要突破常規(guī)

　　對于倪東野把軍品店開在競舟路上，朋友們一開始都頗為不解。不少人建議她：“像你這種個性鮮明的休閑軍裝軍品店，應(yīng)該開到武林路服裝街上去才對，或者到松木場一帶時尚服飾店比較集中的地方，生意才會好�！�

　　的確，競舟路并不是一條繁華的商業(yè)街，人流量十分有限。但是倪東野經(jīng)過細(xì)心的考察和突破常規(guī)的分析，卻看到了在這里開軍品店的潛在優(yōu)勢。這里的房租相對于繁華的商業(yè)地段要實惠得多，這是在投資成本上顯而易見的優(yōu)勢。倪東野看好的不僅是房租上的便宜，還有競舟路上特殊的商業(yè)結(jié)構(gòu)。

　　說起競舟路，還真有一個非常奇特的商業(yè)現(xiàn)象。整條競舟路上的店家其實并不多，而且也就北端熱鬧一點。但奇就奇在這一小段路上竟密密匝匝地匯集了18家城西地區(qū)最具特色的餐飲飯店，對面則有幾家汽配店和洗車行。細(xì)心的倪東野發(fā)現(xiàn)，18家飯店中開得最火爆的那幾家都是經(jīng)營辣菜的，有一家飯店甚至打出了“不辣不革命”的口號。倪東野敏銳地意識到，如果從某個特殊的視角去看，這種辣菜館的定位和軍品店的定位相似，不約而同地瞄向了性格粗獷豪放的消費者。至于汽配店和洗車行，也經(jīng)常有喜歡戶外運動的人開著吉普車過來，他們對軍品更是有著濃厚的興趣。

　　經(jīng)過這么一番突破性的分析，倪東野認(rèn)定了這里是開軍品店的上佳位置。果然，“綜衣其間”在18家餐館對面開業(yè)后，不少原本聞名過來吃辣菜的顧客紛紛被吸引了過來。而那些前來洗車的客人，在等待洗車的過程中都會走進(jìn)“綜衣其間”看一看，慢慢地也就成了熟客。

　　有特色更需實用實惠

　　一家專賣店能否經(jīng)營成功，商品是第一位的。有了好的經(jīng)營位置，更需要有吸引人、叫得響的商品。為此，倪東野在選擇經(jīng)營商品上也非常講究。

　　首先，她瞄準(zhǔn)市場風(fēng)向標(biāo)，堅持突出商品的個性。作為軍品店，毫無疑問要把軍裝作為主打商品。從香港等地的流行趨勢看，休閑類軍裝的流行已經(jīng)從過去的特殊愛好人群擴(kuò)展到了普通消費大眾，搞專賣完全有市場基礎(chǔ)。所以“綜衣其間”只經(jīng)營休閑軍裝類的服裝，經(jīng)營的品種也集中在自由基地、奔迅、哈雷、愛維爾斯等五六個品種，絕不搞雜而全。

 　在突出個性特點的同時，倪東野也非常重視商品的實用和實惠。倪東野分析說，軍品服裝具有環(huán)保、耐臟、隨意性大、個性強(qiáng)等特點，對消費者來說是很實惠的穿著。那種以為軍品服裝只能供愛好者賞玩，并沒有多少實用價值的觀點早已過時了�，F(xiàn)在的人一方面講究個性，喜歡給人全新的感覺；另一方面又向往休閑，喜歡寬松隨意的打扮。而休閑軍裝正好迎合了大眾的這種需求。所以一般的人都有可能去買休閑軍裝，雙休日到野外走走的時候穿上，既舒適隨意，又能令人耳目一新。為了提高商品的實用性，倪東野在進(jìn)貨時嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，著重挑選那些耐穿的全棉制品。此外她還堅持用經(jīng)濟(jì)實惠的價格吸引顧客。在“綜衣其間”幾乎看不到三五百元的服裝，大部分的全棉軍服和軍褲價格都在150元左右。

　　在主打休閑軍裝的同時，“綜衣其間”還經(jīng)營款式特別的軍包、軍牌、軍壺、軍靴和登山鞋等，這些軍用產(chǎn)品與軍衣軍褲相得益彰，使“綜衣其間”的商品變得豐富多彩。

　　把店堂布置得像戰(zhàn)場

　　為了烘托軍裝和軍品的效果，營造一個與軍品相協(xié)調(diào)的氣氛，倪東野在店堂的設(shè)計上著實狠下了一番功夫。她找遍杭城的舊車回收市場，終于淘來一部老式的軍用吉普車，接著又從別人的修車鋪里買來了一個舊汽油桶，自己親自動手，將吉普車和汽油桶漆成了軍綠色。吉普車擺進(jìn)店堂成了收銀臺，而汽油桶則成了貨物陳列臺。

　　店面很高，倪東野就充分利用空間，隔出了一個20平米的閣樓，使?fàn)I業(yè)空間擴(kuò)大到了70平方米。而閣樓和樓梯還有貨架的材料用的都是冷冰冰的槽鋼，其間還穿插了厚重的鐵鏈，據(jù)說倪東野的目的是為了體現(xiàn)“硬度”。更衣室被別出心裁地用英文標(biāo)上了“機(jī)要室”的字樣，而洗手間也成了“彈藥庫”。還有墻面被做成泥濘的土墻效果，地面上更是獨具匠心地印滿了軍靴的鞋印。倪東野不無得意地說：“我就是要把店堂布置得像戰(zhàn)場一樣。有些顧客剛踏進(jìn)店門，也許會覺得這里的氣氛有點恐怖，但他們都不得不承認(rèn)，我的店很酷，很有吸引力。我要的就是這種感覺�！�

　　為了將這種氛圍推向極致，倪東野還為自己的小店專門設(shè)計了一段話：“我們憎惡戰(zhàn)爭，但我們不畏懼戰(zhàn)爭，我們寧愿在和平的環(huán)境下穿著休閑軍服，而不愿去承受戰(zhàn)爭的苦難。我們?yōu)檎�義而戰(zhàn)——任何時間任何地點�！蹦邧|野用英文將這段話寫在了店門的門楣上。她用這種充滿文化的語言，不動聲色地慫恿著人們親近軍品、嘗試軍裝。

　　經(jīng)營更是一門學(xué)問

　　倪東野過去從沒有搞過經(jīng)營，但是她卻頗有經(jīng)商的天分。依靠個性鮮明的商業(yè)形象和搭準(zhǔn)市場脈搏的商品，“綜衣其間”可謂初戰(zhàn)告捷，開張不過3個月，經(jīng)營就已經(jīng)步入了穩(wěn)定增長期。

　　有過開店經(jīng)驗的人都知道，開店是要靠“守”的。第一年虧，到第二年才開始賺錢是很正常的事。而從倪東野3個月的經(jīng)營狀況看，情況卻是令人興奮的，她為“綜衣其間”投資了十多萬元，其中主要包括了5萬元一年的店面房租，3萬元的店堂裝修和3萬元的備貨流動金。目前平均每天的營業(yè)額可以做到千元以上，而且生意越來越好，回頭客越來越多。按照這樣的發(fā)展趨勢，不僅可以提早收回投資，預(yù)計第一年就可以有不俗的盈利。為此，她對下一步的發(fā)展充滿了信心。

　　“下一步我將著重推廣會員制消費，通過會員制來發(fā)展我的固定客戶。今后如果條件成熟的話，我還想舉辦一些諸如軍品俱樂部之類的沙龍活動，吸引軍品愛好者參加活動，向他們定期發(fā)布最新產(chǎn)品，從而將軍品生意做得更加深入，更具有人文氣息�！�