導(dǎo)致促銷員流失的6個(gè)致命根源

　　4、企業(yè)與終端關(guān)系緊張，無法融洽

　　企業(yè)和銷售終端是一種競(jìng)爭(zhēng)合作的關(guān)系，有共同的利益，當(dāng)然也有沖突的利益。當(dāng)雙方的利益一致時(shí)，促銷員夾心餅干的角色就非常容易表現(xiàn)，但是如果因?yàn)殡p方的利益發(fā)生嚴(yán)重的沖突，促銷員即使再有能力也很難阻擋銷售終端對(duì)企業(yè)的打壓和排擠！這個(gè)時(shí)候，促銷人員處在左右為難的處境，不可能幫著終端商場(chǎng)跟自己的品牌對(duì)著干，但是也無法說服終端按照自己品牌的思路來合作！因此，心理上容易產(chǎn)生心力絞瘁的感覺！

　　還有一個(gè)非�，F(xiàn)實(shí)的問題，當(dāng)雙方關(guān)系無法調(diào)和的時(shí)候，銷售業(yè)績(jī)的下滑是必然的，因?yàn)殡p方都會(huì)試圖通過最根本的銷量問題來逼迫對(duì)方就范！一般情況下，商場(chǎng)要比品牌更主動(dòng)一些，因?yàn)闁|邊不亮西邊亮，商場(chǎng)的客流是固定的，來了客人不買你李四的，還會(huì)買張三家的。但是你品牌就不行了，尤其是在當(dāng)?shù)靥幱阡N售霸主地位的終端，沒有了商場(chǎng)的支持和認(rèn)可，要一直延續(xù)令人微笑的業(yè)績(jī)是不可能的！所以，最后做出較大讓步常常是品牌，如果這個(gè)斗爭(zhēng)期較長(zhǎng)，那么有一些促銷員會(huì)迫于收入和心理的壓力而選擇離開。

　　還有一種情況就是企業(yè)與終端的關(guān)系長(zhǎng)期處于不冷不熱的狀態(tài)，終端主管看你的時(shí)候也最多只會(huì)瞟你一眼，平時(shí)說話也只是哼兩聲，那么一般情況下，促銷員就意識(shí)到問題的嚴(yán)重了！肯定是業(yè)務(wù)人員沒搞定！這個(gè)時(shí)候，促銷人員往往會(huì)成為廠家的替罪羊！聰明一點(diǎn)的就選擇盡早離開這是非之地了，否則不知要背多少個(gè)黑鍋也是有可能的！

　　最好的辦法就是要品牌主動(dòng)的與終端商場(chǎng)建立積極、寬松、雙贏的合作關(guān)系，這樣，促銷員在終端就可以如魚得水，游刃有余，近可以向主管呼風(fēng)，遠(yuǎn)的可以向辦事處經(jīng)理喚雨，要風(fēng)得風(fēng)，要雨得雨！這樣的風(fēng)調(diào)雨順哪個(gè)促銷員會(huì)輕易的放棄？　　

　　5、終端資源投入不足；看不到產(chǎn)出

　　促銷員的工資一般有兩部分組成，基本工資和效益工資。對(duì)于開拓性品牌，基本工資屬于收入的最低保障，但是品牌鼓勵(lì)的是讓追求效益超過基本工資，效益工資具有更大的吸引力！這樣，銷售業(yè)績(jī)和終端的產(chǎn)出就是實(shí)現(xiàn)效益工資的唯一途徑！因此，終端資源的充分投入才能讓誘惑變的實(shí)際。

　　終端投入包括專柜的形象投入，宣傳品的投入和贈(zèng)品、特價(jià)品源源不斷的支持，在目前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，消費(fèi)者變的越來越理性，沒有足夠的利益作為交換，讓顧客套錢包變的分外艱難。在你口干舌燥講了大半天，進(jìn)行了行業(yè)和產(chǎn)品的教育之后，很可能對(duì)方會(huì)因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn)小恩小惠而投向他的懷抱！讓你感慨半天之余，深感物質(zhì)誘惑的魔力！所以終端競(jìng)爭(zhēng)很多時(shí)候是燒錢的游戲！

　　如果品牌能夠知恥而后勇，保證足量的促銷資源和形象資源，擒住對(duì)方的心成為有把握的事情！顧客的心態(tài)很現(xiàn)實(shí)，既要品牌的名氣，又要贈(zèng)品或者折扣的利益，真正實(shí)現(xiàn)名利雙收！一個(gè)都不能少！頭腦追求理性的品牌，心里向往實(shí)際的利益！人的通性。有了資源，有了業(yè)績(jī)，也就有了促銷員的喜笑顏開，但是并不是所有的促銷員都能夠這樣幸運(yùn)！

　　當(dāng)在沒有資源的苦海里拼死掙扎之后，連一根救命稻草也沒有抓住，每天只能眼巴巴的看著生意從身邊流走，時(shí)間長(zhǎng)了也成了一塊心病，業(yè)績(jī)的不滿意在情理之中，最后無奈的放棄成為一種明智！所以，很多時(shí)候，品牌在反思促銷員流失的原因的時(shí)候，更多的要留意和重視平時(shí)促銷員反映出的一些實(shí)際的產(chǎn)品和品牌競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)處于弱勢(shì)的方面，并且認(rèn)真征求促銷員建議的跟進(jìn)措施，只有這樣，把對(duì)于終端和促銷員的重視落實(shí)到每一天的銷售成交，才算是真正的幫助促銷員實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)成業(yè)績(jī)創(chuàng)造可觀的效益工資！　　

　　6、促銷員指標(biāo)過高，收入太低

　　有一個(gè)非�，F(xiàn)實(shí)的問題就是促銷員面臨一個(gè)非常有壓力的任務(wù)指標(biāo)，壓的他們長(zhǎng)期喘不過氣來！當(dāng)然，按照很多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，完成月度的70~80%的任務(wù)也算是達(dá)成目標(biāo)，拿到可觀的工資！但是對(duì)于不少企業(yè)的管理來講很多時(shí)候并不是那么回事兒，指標(biāo)鐵面無私考核，目標(biāo)沒有達(dá)成工資立馬減少，這樣的企業(yè)一般認(rèn)為只有高的指標(biāo)才能逼迫促銷員拿出各自的看家本領(lǐng)，否則就成了大家玩過家家的游戲一樣引不起大家的興趣。最后的結(jié)果是無法完成的指標(biāo)讓每個(gè)人身心疲憊！而且原先承諾的收入根本是鏡中月，水中花；盡管看著好看，摸不到，吃不著，希望越大，失望越大，以致不少人選擇離開這煉獄般的工作。

　　一般情況存在這種現(xiàn)象存在的企業(yè)本身對(duì)自己定位模糊，或者評(píng)價(jià)自己的品牌在市場(chǎng)中的地位錯(cuò)誤！當(dāng)一個(gè)品牌在市場(chǎng)中存在較長(zhǎng)時(shí)間的時(shí)候，市場(chǎng)占有率和消費(fèi)群體具有相對(duì)的穩(wěn)定性！企業(yè)盲目的追求脫離實(shí)際的銷量和市場(chǎng)份額，造成的最后結(jié)果是窮盡了企業(yè)所有的資源也是以失敗告終。

　　促銷人員作為終端的能動(dòng)性因素，不可避免存在一些不積極，不夠勤奮和努力的情況存在，但是促銷員這種資源卻不可以經(jīng)常被透支！終端的產(chǎn)出是有限的，促銷員的能力和發(fā)揮程度也是有限的，過猶不及的道理就是這種情況最好的注解！

　　保持促銷員的相對(duì)穩(wěn)定性，給他們?cè)O(shè)立一個(gè)通過努力能夠相對(duì)容易達(dá)到的銷售目標(biāo)，讓他們收獲到滿意的工資，并且對(duì)自己的能力保持較強(qiáng)的信心也是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的需要，肯定了團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)揮每個(gè)人的能力！　　

　　結(jié)束語(yǔ)：當(dāng)然，造成促銷員流失的因素還有很多，但是企業(yè)的管理工作不可能面面俱到，最可行的做法就是能夠認(rèn)真客觀的分析造成自身促銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定的主要因素是什么？然后再對(duì)癥下藥，抓住大家的心，并且創(chuàng)造出一個(gè)適合做出成績(jī)的環(huán)境，在日常工作中積極聽取促銷員的心聲和需要的各方面支持，沒有這些方面相應(yīng)的努力和付出，促銷員隊(duì)伍的流失問題解決將會(huì)是任重而道遠(yuǎn)！