中興手機(jī)的“真功夫”

　　國內(nèi)通訊行業(yè)的“巨大中華”，雖然中興與華為被排在后面兩位，但是這兩家從深圳發(fā)家的“小弟弟”，如今的實(shí)力，無論是技術(shù)能力還是銷售能力、利潤率等，都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把“巨、大”甩在身后。

　　尤其是中興，中興公司在2003年花1千萬大元請來了國際武打巨星李連杰做形象代言人。一時(shí)之間，李大俠手舞“ZTE”大旗，高呼“中興真功夫”的形象遍布祖國大地，中興卸下高科技背后冷冰冰的面具，用親和力拉近了與消費(fèi)者的距離，大規(guī)模開拓國內(nèi)消費(fèi)者市場，使得人們?yōu)槊褡骞�業(yè)的日益強(qiáng)大著實(shí)振奮不已。的確，中興手機(jī)，無論在技術(shù)、產(chǎn)品，還是渠道方面，都體現(xiàn)了他的“真功夫”。2002年2月，中興手機(jī)事業(yè)部正式成立，借助其強(qiáng)大的研發(fā)技術(shù)后盾，一路穩(wěn)步發(fā)展，至今，在國內(nèi)的PHS（小靈通）、CDMA和GSM三個(gè)市場上都取得了不錯(cuò)的成績。在2004年，更是取得了1000萬部手機(jī)銷售的驕人成績！

　　讓我們來看看中興手機(jī)有什么“真功夫”：

　　技術(shù)

　　中興公司是國內(nèi)唯一一家掌握了PHS（小靈通）、CDMA和GSM三種制式技術(shù)的廠家。在PHS、CDMA、GSM三種制式都擁有網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)側(cè)的強(qiáng)大技術(shù)支撐，是全球唯一在三個(gè)領(lǐng)域從網(wǎng)絡(luò)到終端提供端到端解決方案的企業(yè)。

　　中興公司已經(jīng)掌握了手機(jī)芯片組的應(yīng)用開發(fā)技術(shù)；掌握了完整的基帶電路設(shè)計(jì)能力；具有射頻電路設(shè)計(jì)能力；具有結(jié)構(gòu)和造型的設(shè)計(jì)能力；具有應(yīng)用軟件和協(xié)議軟件開發(fā)能力。相比較國內(nèi)其他手機(jī)廠家，大多數(shù)廠家還是采取OEM貼牌方式從韓國、臺(tái)灣引入整機(jī)設(shè)計(jì)方案，開發(fā)新產(chǎn)品。中興的核心競爭力比他們領(lǐng)先了好幾個(gè)階段。

　　另外，中興公司在手機(jī)方面申請的專利超過100項(xiàng)，其中已授權(quán)專利80多項(xiàng)，在國產(chǎn)手機(jī)陣營專利擁有量遙遙領(lǐng)先，居于首位。與國外知名品牌相比，擁有量僅僅低于諾基亞，高出其他大多數(shù)主流洋品牌。這些，都體現(xiàn)出中興手機(jī)強(qiáng)大的自主研發(fā)能力。

　　現(xiàn)在，國內(nèi)通訊業(yè)界都在激烈地爭論著如何應(yīng)對洋品牌的猛烈反撲。的確，我們對于手機(jī)產(chǎn)品的核心部件設(shè)計(jì)、各種專利的擁有方面，差不多是完全空白。目前信息產(chǎn)業(yè)部牌照放開政策，不久的將來，國內(nèi)通訊行業(yè)就要全面向世界放開。到時(shí)，難保很多生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)能力都跟不上的國內(nèi)廠家要死掉。中興手機(jī)在這方面的優(yōu)勢顯得尤其重要。

　　產(chǎn)品

　　中興公司技術(shù)出身，形成了一貫的技術(shù)人員嚴(yán)謹(jǐn)、一成不變的作風(fēng)。說實(shí)話，中興早期在2002年時(shí)候出來的產(chǎn)品，在外觀上的確比較古板、缺少變化，雖然有很多個(gè)性化的、符合中國人生活習(xí)慣的功能設(shè)計(jì)，但是受到外觀硬朗的的外形影響，得不到市場的認(rèn)同。

　　經(jīng)過不斷地努力創(chuàng)新，中興手機(jī)逐漸地迎合市場需求。從剛開始，只有低端產(chǎn)品Z18、A100、A200，到目前的A80、A86、A88、A900、A95、I7、I9、G60、G90等，高、中、低檔豐富的產(chǎn)品線，滿足消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求。即將上市的國內(nèi)最領(lǐng)先PDA手機(jī)，更是體現(xiàn)強(qiáng)大的公司實(shí)力！

　　04年、05年陸續(xù)上市的新品，外觀圓滑、小巧輕便，和弦鈴聲清脆動(dòng)聽，很多產(chǎn)品還獨(dú)具匠心地加上了個(gè)性化的側(cè)鍵報(bào)時(shí)功能。體現(xiàn)了中興手機(jī)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的不斷進(jìn)步。

　　渠道

　　在小靈通和CDMA的市場渠道，很大程度上依賴于中國電信和中國聯(lián)通的捆綁銷售，不像GSM那么多樣化和復(fù)雜化。中興公司長期以來在系統(tǒng)設(shè)備上跟運(yùn)營商打交道，在這塊無疑占了很大的優(yōu)勢。在CDMA市場上經(jīng)過2年多的努力，達(dá)到15％以上的市場份額，國產(chǎn)第一。小靈通更是達(dá)到了25％以上的絕對壟斷地位。

　　如果說小靈通和CDMA依賴于政府政策的傾斜，中興作為國家老牌的通訊企業(yè)，多少得到很多先天優(yōu)惠條件。GSM的市場就真正是市場經(jīng)濟(jì)的競爭了。

　　在GSM市場上，中興公司根據(jù)自身的現(xiàn)實(shí)情況，采用符合中國市場的準(zhǔn)“FD”渠道模式。在全國設(shè)立30個(gè)銷售處，選擇了多家的一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商作為物流、資金流平臺(tái)，在終端零售層面，完全由廠家直接主導(dǎo)，全程指導(dǎo)“FD”的貨物分銷到地級經(jīng)銷商、大賣場、大連鎖零售系統(tǒng)，廠家掌控終端的銷售、形象宣傳和市場信息反饋。目前，這也是國內(nèi)外很多一線品牌廠家使用并能行之有效的渠道模式。

　　總結(jié)

　　總的來說，中興公司還是延續(xù)一貫的“穩(wěn)步發(fā)展”作風(fēng)在全國拓展他的疆土，在技術(shù)、產(chǎn)品、渠道各方面，一步一個(gè)腳印，往前方撒下一撮土，用鐵鍬認(rèn)真夯實(shí)，腳踏上去，在往前面撒下一撮土，再夯實(shí)……在旁人眼中，看不出什么變化和發(fā)展，其實(shí)大象無形，最終拼實(shí)力、拼技術(shù)的時(shí)候來臨，中興能成為一棵常青樹。

　　筆者提醒

　　中興公司在技術(shù)、產(chǎn)品、渠道、市場方面的定位，尤其在技術(shù)方面，都走到了行業(yè)的前列，以下是筆者的一些個(gè)人觀點(diǎn)，作為他山之石，希望能達(dá)到相互學(xué)習(xí)的目的：

　　1、產(chǎn)品研發(fā)不妨“拿來主義”

　　做過技術(shù)的研究人員都清楚，一個(gè)全新的產(chǎn)品，從開始立案、研發(fā)，到成品試產(chǎn)、試銷，到規(guī)�；�量產(chǎn)，要經(jīng)過很長的一段時(shí)間。市場潮流稍縱即逝，消費(fèi)者的口味日新月異，就像高考報(bào)志愿一樣，幾年前的香饃饃，今天可能變成了供大于求滯銷品。企業(yè)的目的無非是創(chuàng)造效益，產(chǎn)品最大化的占有市場份額�！澳脕碇髁x”與自主研發(fā)相結(jié)合的方式，既保留、鞏固了自身的核心競爭力，也迎合了市場的步伐，在成本核算、時(shí)間效率上都有很大的操作空間。

　　就算是長期以來一直占據(jù)中國手機(jī)市場份額第一位的摩托羅拉，在產(chǎn)品開發(fā)方面，也有一些臺(tái)灣的OEM產(chǎn)品。從市場的觀點(diǎn)來看，成王敗寇，只要能迎合消費(fèi)者的需求，能迅速擴(kuò)大市場份額，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，何妨“拿來主義”？

　　目前中興也在逐漸地嘗試這樣的方式。

　　2、市場推廣高、中、低端逐漸拓展

　　市場對一個(gè)行業(yè)中高、中、低端產(chǎn)品的需求容量是成金字塔型的。一個(gè)新品介入市場，一般都是先從低端插入，能迅速地提高市場銷量與渠道的知名度，占有了一定的市場份額，再考慮高端產(chǎn)品來提升品牌。在這個(gè)階段性的產(chǎn)品規(guī)劃中，關(guān)鍵的一點(diǎn)是要注意適時(shí)地引導(dǎo)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度。

　　3、吸收新鮮血液

　　技術(shù)研發(fā)一直以來都是中興的強(qiáng)項(xiàng)。也是中興公司長期以來形成的獨(dú)特的企業(yè)文化內(nèi)涵。自從2001年國產(chǎn)手機(jī)廠家的介入，手機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)不再是高不可攀的高科技產(chǎn)品，逐漸成為廣大消費(fèi)者的日常用品、時(shí)尚用品。當(dāng)行業(yè)逐漸面向大眾化的時(shí)候，市場的重要性地位越來越高，特別是消費(fèi)者市場，龐大的市場各種需求很多，消費(fèi)者的口味日新月異、千變?nèi)f化，企業(yè)的市場推廣也要不斷創(chuàng)新，以迎合市場的需求。所以，建議中興手機(jī)吸收新鮮血液，在市場推廣方面能有更多的變化。

　　4、緊跟渠道潮流，走自己的路

　　“FD”，或者類似于“FD”的渠道模式，是目前國內(nèi)手機(jī)一線品牌比較多實(shí)行的渠道模式。但是，在實(shí)施的具體執(zhí)行當(dāng)中，洋品牌與國產(chǎn)品牌會(huì)有很大的差別。國外品牌注重品牌推廣、終端形象、高端廣告、目標(biāo)群精確定位；國產(chǎn)品牌注重人海戰(zhàn)術(shù)、搶占終端柜臺(tái)、價(jià)格戰(zhàn)。要走到一條適合自身發(fā)展的路，才是陽光大道。

　　手機(jī)的終端零售市場，更是千變?nèi)f化，2003年以來，可以作為手機(jī)渠道“KA”的終端層出不窮：國美、蘇寧式的家電連鎖大賣場，協(xié)亨、迪信通式的低價(jià)擴(kuò)張賣場，中移動(dòng)、中聯(lián)通運(yùn)營商的捆綁銷售營業(yè)廳，加上中域式傳統(tǒng)的手機(jī)連鎖零售系統(tǒng)……“KA”的管理、渠道政策，已經(jīng)作為了所有手機(jī)廠家研究的專題。

　　正因?yàn)槭謾C(jī)產(chǎn)品的特殊性，體積小、使用率頻繁、易損壞性，售后服務(wù)是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)；另外，手機(jī)的使用必須借助運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)營商的各種增值服務(wù)，隨時(shí)有可能就是廠家的機(jī)會(huì)，諾基亞的3310，正是借助了短信業(yè)務(wù)，作為一個(gè)很好的賣點(diǎn)，迅速占領(lǐng)市場。所以，手機(jī)產(chǎn)品與快速消費(fèi)品、家電產(chǎn)品、汽車產(chǎn)品等都不一樣，前面渠道發(fā)展的路，誰都沒有走過，既然沒有前人經(jīng)驗(yàn)借鑒，就只能亦步亦趨，緊跟潮流了。（羅俊榮）