BEI的背后：行為面談原理解析

　　先從一個(gè)故事說起。

　　2005年10月底，在湘西鳳凰的山城和沱水之間流連了幾天后，帶著尚有余韻的感動(dòng)，踏上了回廣州的列車。為了消除途中過于沉靜的尷尬，我找了個(gè)辦法向?qū)γ嬉粋�(gè)女孩搭話，我打開一本書遞給她，說：“這幅圖是測(cè)人的想象力的，你信不信，如果你能照著這幅圖片說說你的想法或編一個(gè)故事，我就可以說出關(guān)于你的不少個(gè)人特點(diǎn)�！倍喟肱�孩子都喜歡測(cè)算、星象類的東西吧，她接過書，看了那幅圖片一會(huì)，講述了一個(gè)小故事。

　　我收回書，看著她說：“你小時(shí)候父母對(duì)你很不好，還是他們兩位有誰不在你身邊？”女孩點(diǎn)點(diǎn)頭，流露出吃驚的表情。我接著往下說：“你有不少興趣和特長(zhǎng)，而且有好些方面都比一般人強(qiáng)，這是很不容易的，比如你的舞蹈就不錯(cuò)”，女孩忍不住“啊”了一聲，但還是點(diǎn)點(diǎn)頭。我繼續(xù)往下說：“你應(yīng)該有不少要好的朋友，不過在選擇男友方面卻常常難如人意”。這回女孩忍不住發(fā)話了，她說你怎么會(huì)全知道，你打聽過我嗎？

　　我們后來聊了不少話題，原來她是杭州某市教育局某官員的千金，一歲的時(shí)候母親就不在身邊了，剛在某院校中文專業(yè)畢業(yè)，在校時(shí)是該校一個(gè)舞蹈團(tuán)和樂隊(duì)的成員，即將留學(xué)法國(guó)。然而對(duì)于我在之前沒有跟她有任何交流的前提下，僅憑她對(duì)一幅圖片的幾句簡(jiǎn)單描述（沒有涉及個(gè)人情況），所作出那三點(diǎn)準(zhǔn)確的判斷，至今猶感驚奇。

　　然而，正如小說里福爾摩斯對(duì)案件的事后解釋一樣，上面的故事其實(shí)并沒有什么玄乎和令人驚奇的東西，很多事情都是顯而易見的。我當(dāng)時(shí)是用了BEI（behavior event interview，即行為事件訪談）的方式，其中包括行為事件深度訪談和主題統(tǒng)覺測(cè)試（女孩看的是一幅關(guān)于主題統(tǒng)覺測(cè)試的圖片）兩種方式的組合。只是，由于我之前沒有機(jī)會(huì)跟她說話，我用行為觀察代替了行為訪談。

　　關(guān)于BEI

　　自從麥克里蘭開始使用BEI之后，BEI成為最為有效的面談技術(shù)，在面試、各類事件訪談中廣為使用，也成為人力資源專業(yè)工作者、管理咨詢顧問的必備技能。目前普遍認(rèn)為結(jié)構(gòu)化行為面試是效度最高的兩種測(cè)評(píng)方式之一（另一種是評(píng)價(jià)中心），其理論與技術(shù)基礎(chǔ)都是基于BEI。BEI一般包括對(duì)關(guān)鍵事件的深度行為訪談、主題統(tǒng)覺測(cè)試兩項(xiàng)技術(shù)的結(jié)合。

　　作為一項(xiàng)深度訪談技術(shù)，它要求使用者具備良好的訪談技巧和心理分析能力，就我所知，除了訓(xùn)練有素的專業(yè)工作者和具備資深經(jīng)驗(yàn)的專家，在實(shí)際中運(yùn)用BEI卓有成效者殊不多見。例如，數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)企業(yè)在招聘管理人員的成功比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于50%，可見國(guó)內(nèi)管理者在面談方面的效度之低。

　　然而，作為一項(xiàng)實(shí)操技術(shù)，它實(shí)則可以為每個(gè)專業(yè)人士和管理者所掌握，比如，多數(shù)優(yōu)秀的外企和國(guó)內(nèi)一些標(biāo)桿企業(yè)的不少中高層管理者就深諳此道。

　　以目前市場(chǎng)上的信息來看，大都是解釋如何使用BEI，即“知其然”，卻很少有人解釋它的原理，即“知其所以然”。要有效使用BEI，我們首先需要了解它背后的東西，包括：語言的局限性、無意識(shí)、行為。

　　語言的局限性

　　哲學(xué)家尼德爾曼曾說過，語言作為一項(xiàng)溝通工具，實(shí)在是局限性太多了，如果可以的話，他寧愿打旗語。

　　連被譽(yù)為管理大師中的大師德魯克先生也在著作里說，語言是一種有效性不高的溝通方式。

　　我們可以在心理學(xué)上找到這些論斷的依據(jù)。

　　以個(gè)體心理學(xué)派的觀點(diǎn)來說，每個(gè)人都有一個(gè)追求的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)，我們的成長(zhǎng)軌跡就圍繞著這個(gè)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)而展開。所謂的優(yōu)勢(shì)目標(biāo)，即是高于現(xiàn)狀的，也就是說，我們頭腦中的自己是高于現(xiàn)實(shí)中的自己的，因而，我們的言語難免會(huì)有些夸張。

　　在一項(xiàng)獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的社會(huì)心理學(xué)研究中證實(shí)了上述觀點(diǎn)，研究表明，人們普遍存在過度自信，平均起來，這種過度自信與真實(shí)自我的差距是20%。我們通常把過度自信稱為“社會(huì)稱許性”，當(dāng)然，它是普遍現(xiàn)象，是正常的。

　　這種現(xiàn)象在某些環(huán)境下會(huì)得到強(qiáng)化，特別是在一些人們需要證明、表現(xiàn)自己的場(chǎng)合。面試場(chǎng)合就是其中之一，為了在面試官面前表現(xiàn)自己，或是為了得到錄用機(jī)會(huì)，應(yīng)聘者會(huì)盡力展現(xiàn)自己，“社會(huì)稱許性”被進(jìn)一步擴(kuò)大了。如何鑒別這種環(huán)境下的語言的真實(shí)性，是對(duì)面試官的極大考驗(yàn)。

　　某大型民營(yíng)房地產(chǎn)集團(tuán)招聘財(cái)務(wù)總監(jiān)，由公司總裁主持面試�？偛谜�(qǐng)候選人首先進(jìn)行自我介紹。候選人來自同行，所謂知彼知己，用20分鐘的時(shí)間，從公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)管理、資金等各個(gè)方面對(duì)個(gè)人的成就進(jìn)行了介紹，表達(dá)流利，思路清晰，令總裁非常滿意。之后，總裁又讓候選人談?wù)勎磥砉ぷ鞯乃悸�，然后問了其它幾個(gè)崗位相關(guān)問題及專業(yè)問題，總體上都較滿意，做了背景調(diào)查，職業(yè)操守上也沒什么問題，于是錄用了該候選人。

　　一年后，該財(cái)務(wù)總監(jiān)因?yàn)椴粍偃�，與公司協(xié)商一致，辦理了離職手續(xù)。

　　這是一個(gè)典型的被語言誤導(dǎo)而導(dǎo)致面試失敗的案例。所謂的自我介紹，如果沒有面試官的引導(dǎo)，必定成為候選人自我發(fā)揮、自我表揚(yáng)的舞臺(tái)，而該總裁居然讓該候選人自我介紹了20分鐘，既沒有做好引導(dǎo)，也沒有采取事后補(bǔ)救措施，失敗當(dāng)在情理之中。

　　更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)在于，有些時(shí)候，面試環(huán)境下的語言還有一定的欺騙性。迫于就業(yè)壓力或經(jīng)濟(jì)壓力（如供房、養(yǎng)家），有些人會(huì)不得已試圖以虛假信息獲得面試官的好印象，而目前市場(chǎng)上各類宣揚(yáng)面試技巧的書籍、網(wǎng)絡(luò)信息等（如《18招搞定面試官》），更是不勝枚舉，也為應(yīng)聘者編制“完美的”虛假信息提供了支持，對(duì)于某些專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)均不強(qiáng)的面試官而言，有些應(yīng)聘者對(duì)面試的研究比面試官還深。筆者對(duì)此點(diǎn)深有體會(huì)——無論筆者在何處、針對(duì)何人就招聘主題進(jìn)行授課的時(shí)候，如何鑒別面試中的虛假信息都是學(xué)員最感關(guān)注的話題。

　　如何解決語言的這種局限性？問題的關(guān)鍵點(diǎn)在于傳統(tǒng)面談是由應(yīng)聘者自我描述，必然導(dǎo)致上述結(jié)果。要想避免這種“說的比唱的還好聽”的現(xiàn)象，我們必須從考察人的無意識(shí)、行為入手。

　　無意識(shí)

　　心理學(xué)認(rèn)為，人們的真實(shí)精神世界，大部分存在于無意識(shí)中。

　　在我們追求優(yōu)秀目標(biāo)、自我實(shí)現(xiàn)的過程中，人格特征的深層次部分（包括通常所說的素質(zhì)冰山模型的水面以下部分：自我意識(shí)、價(jià)值觀、精神特征、動(dòng)機(jī)等），由于社會(huì)的要求和壓力，一開始就被迫隱藏自身，偽裝自身，并以迂回的方式去達(dá)到它的目的。因此，我們可以從一個(gè)人的無意識(shí)中尋求并找到他的行為模式和真實(shí)的內(nèi)心世界。

　　正是基于此，主題統(tǒng)覺測(cè)試成為BEI的重要組成部分，以便我們可以在行為以外，去探測(cè)人的無意識(shí)。主題統(tǒng)覺測(cè)試的理論假設(shè)是：當(dāng)人們受到模棱兩可的刺激（主題統(tǒng)覺測(cè)試的圖片都是模糊的）時(shí)，注意力被轉(zhuǎn)移，防御心理相對(duì)減弱，那么對(duì)刺激的解釋就必將來自人們的內(nèi)心深處。

　　本文開頭的故事里，由于女孩在描述故事時(shí)，不自覺地將個(gè)人類似的個(gè)人經(jīng)歷投射到故事當(dāng)中，筆者再輔以細(xì)致的行為觀察，得出一些顯而易見的結(jié)論，當(dāng)然就不是難事了。

　　然而，要求我們的管理者掌握心理分析的方法，來探測(cè)人們的內(nèi)心世界，殊非易事。此外，不同的情境導(dǎo)致人們有不同的無意識(shí)投射，從而導(dǎo)致主題統(tǒng)覺測(cè)試在信度和效度上均有不如意之處。

　　之所以要用獨(dú)立的一個(gè)話題探討無意識(shí)，是為了讓人們了解我們真實(shí)精神世界的所在：無意識(shí)。況且，任何的無意識(shí)，終究要體現(xiàn)在人的行為中，我們可以從行為去判斷、理解人們的精神世界、人格特征的深層次部分，這一點(diǎn)，卻是每個(gè)專業(yè)人士和管理者都可以掌握的。

　　接下來，就要涉及BEI最核心的部分：行為。

　　行為

　　有一次，一個(gè)年輕人穿著極為破爛的衣服登臺(tái)講演，蘇格拉底對(duì)那個(gè)年輕人說：“年輕人，你的虛榮心正在透過你的衣服上的每個(gè)孔向外窺視呢”。

　　故事中的這個(gè)年輕人，致力于獲得人們對(duì)他的簡(jiǎn)樸、不役于形的這些所謂謙遜的美德的贊美，然而他穿著過于破爛的衣服的行為，卻暴露了他夸張的虛榮心。

　　多數(shù)時(shí)候，語言也是一種行為。

　　項(xiàng)目助理小劉向客戶解釋提案，連續(xù)解釋了3次，客戶都沒有弄明白，疑惑地問：“不好意思，我沒聽懂”。當(dāng)小劉打算耐心地解釋第4次時(shí)，一旁經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理老王暗示小劉換一個(gè)話題，晚一些再解釋這個(gè)話題。

　　在這個(gè)案例中，當(dāng)客戶連續(xù)三次重復(fù)同一句話時(shí)，這就不是一個(gè)語言問題，而是暗示一種行為，即：你的提案要么不適合我，要么過于理論化，我無法接受。經(jīng)驗(yàn)豐富的老王看出了這一點(diǎn)。人們的這些行為，有助于我們判斷他們的精神世界、人格特征。

　　所有的心理學(xué)派都贊成，在人生的早年階段，一些深層次的特質(zhì)和特征逐步形成穩(wěn)定的模型，構(gòu)成我們的人格，人格一旦形成，將很難改變。

　　人格特征往往與某些特定的行為或行為模式相對(duì)應(yīng)。

　　挑戰(zhàn)在于，人格特征固然是相對(duì)穩(wěn)定的，行為表現(xiàn)卻因情境不同而各自不同。一個(gè)過度追求權(quán)力的人，可能在某些情境下表現(xiàn)為強(qiáng)勢(shì)，也可能在某些情境下采取弱勢(shì)，以守為攻。

　　 另一個(gè)挑戰(zhàn)在于，在人格特征相對(duì)穩(wěn)定的前提下，在不同的情境下，我們終究是由不同的“自我”組成的，盡管這些“自我”部分是由我們的過去決定的，但是在很大程度上也取決于我們目前的環(huán)境和對(duì)未來的希望和恐懼，從而體現(xiàn)出變化性。

　　 這兩個(gè)挑戰(zhàn)才是我們了解人的時(shí)候的最大困難。

　　 迄今為止，解決這個(gè)困難的最好理論基礎(chǔ)是“交互推斷理論”。這個(gè)理論說明：圍繞個(gè)人追求的目標(biāo)和個(gè)人實(shí)現(xiàn)的需要，人們的行為盡管表現(xiàn)迥異，但總是存在某種內(nèi)在模式。通過對(duì)人們?cè)诓煌�情境下的行為了解，我們可以推斷出人們穩(wěn)定的內(nèi)在行為模式，從而了解其精神世界、內(nèi)在特征。

　　 因此，BEI圍繞6個(gè)關(guān)鍵的行為事件展開（也是著名咨詢公司HAY的方法論之一）。其中包括3個(gè)成功事件，3個(gè)挫折事件。針對(duì)每個(gè)事件，進(jìn)行深入、再深入的行為訪談，從而去推斷人們的內(nèi)在行為模式，進(jìn)而推斷人們的內(nèi)在特征（素質(zhì)），當(dāng)然，在這個(gè)過程中，對(duì)行為和精神世界的探討，有時(shí)候是交互的，可以相互印證。
盡管如此，BEI作為“舶來品”，令國(guó)內(nèi)的一些管理者難免心存疑慮：這洋玩意兒，咱能整好嗎？此則擔(dān)憂實(shí)屬多余，嚴(yán)格說來，BEI所體現(xiàn)的，即是一種通過行為了解人的內(nèi)在特征的方法，這種方法對(duì)中國(guó)人而言，其實(shí)是老生常談了，不妨看看下面的資料：

　　韓非子提議，帝王考察臣下可以使用以下七種方法，即七術(shù)：

　　一曰眾端參觀，二曰必罰明威，
　　三曰信賞盡能，四曰一聽責(zé)下，
　　五曰疑詔詭使，六曰挾知而問，　　　　　　　　
　　七曰倒言反事。

　　姜太公則建議武王選將須從以下八點(diǎn)入手：

　　武王問曰：何以知之？
　　太公曰：知之有八征：

　　一曰問之以言，以觀其辭。二曰窮之以辭，以觀其變。
　　三曰與之問諜，以觀其誠(chéng)。四曰明白顯問，以觀其德。
　　五曰使之以財(cái)，以觀其廉。六曰試之以色，以觀其貞。
　　七曰告之以難，以觀其勇。八曰醉之以酒，以觀其態(tài)。
　　八征皆備，則賢不別矣　　　
　　　　　　　　　　　　　　
　　韓非子和姜太公的辦法，看似各異，實(shí)則同出一轍：都是通過不同情境的設(shè)置，來考察人的行為，從而了解其內(nèi)在特征。

　　因此，中國(guó)人在行為考察方面有著2000多年的經(jīng)驗(yàn)和智慧，中國(guó)的管理者可以，也應(yīng)該更好、更得心應(yīng)手地使用該技術(shù)。

　　話雖如此，這些考究畢竟只能給我們一項(xiàng)心理優(yōu)勢(shì)。真正要用好BEI這項(xiàng)技術(shù)，我們?nèi)匀灰�謙虛向西方人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的科研精神和實(shí)踐精神，以正確的流程、規(guī)范在實(shí)際操作中逐步掌握。