區(qū)域代理商如何實施自有渠道的扁平化？

    渠道扁平化已經(jīng)成為當(dāng)前市場細化的必然趨勢，區(qū)域代理商需要通過自有渠道扁平化的實施來適應(yīng)這一新的市場形勢。前幾日筆者就“區(qū)域代理商如何面對廠家的渠道扁平化”在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表了個人看法，引起了同行和廣大經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注，特別受到了過去有過接觸客戶的重視，他們紛紛用電子郵件或電話的方式與我溝通，探討這一問題，并希望我能夠就“區(qū)域代理商如何實施自有渠道的扁平化”提出建設(shè)性意見。筆者目前就這一問題進行思路梳理，在網(wǎng)上發(fā)表個人見解，以便能夠?qū)�區(qū)域代理商在實施自我渠道扁平化的進程中提供幫助。 

    過去很長時間，我在與區(qū)域代理商進行溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)代理商都能夠認識到渠道扁平化已經(jīng)成了市場發(fā)展的必然趨勢，但是對如何實施自有渠道的扁平化卻認識不足，對渠道扁平化的概念缺乏理解；代理商要想實施自有渠道的扁平化，首先應(yīng)該對渠道扁平化的概念與目的做出深刻的認識。

    筆者認為，渠道扁平化就是渠道下沉，就是減少商品流通到消費者之間的中間冗余環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產(chǎn)品性能及價值向消費者的最佳傳遞。渠道扁平化的目的就是通過產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的減少，服務(wù)質(zhì)量的提升，產(chǎn)品性能及價值與消費者的最佳溝通，實現(xiàn)企業(yè)對終端網(wǎng)絡(luò)的掌控，達到市場細化與銷量提升的目的。

    通過對渠道扁平化的認識，我們不難發(fā)現(xiàn)，在渠道扁平化實施的過程中區(qū)域代理面臨著如下問題：1、市場運營費用的持續(xù)攀升；2、企業(yè)內(nèi)部管理難度的不斷加大；3、對市場操控能力的要求進一步提高；4、原有客戶關(guān)系受到?jīng)_擊并持續(xù)緊張。

    解決上述市場問題的過程實際上就是區(qū)域代理實施自有渠道扁平化的過程，解決上述問題的方法實際上就是區(qū)域代理實施渠道扁平化的措施，圓滿解決了上述問題區(qū)域代理也就實現(xiàn)了自有渠道的扁平化。

    那么，區(qū)域代理應(yīng)當(dāng)如何面對渠道扁平后市場運營費用持續(xù)攀升的問題呢？

    區(qū)域代理商要解決市場運營費用的持續(xù)攀升問題，首先需要通過市場的不斷細化以及在此基礎(chǔ)之上的銷量提升，來提高、擴大銷售額與經(jīng)營毛利潤，分?jǐn)偸袌鲑M用，實現(xiàn)單位銷售額內(nèi)運營費用的降低；其次通過市場細化后的品項管理的提升，來提高單位營業(yè)額的毛利率，沖減提升的市場費用；再次有效的利用市場細化后的終端網(wǎng)絡(luò)，合理增加經(jīng)營品項，提升企業(yè)營業(yè)額與經(jīng)營贏利同樣是解決運營費用攀升的有效方法；同時，強化企業(yè)運營的精細化管理，合理規(guī)劃產(chǎn)品配送線路與配送周期，提升配送效率也是有效的解決運營費用攀升的有效方法；最后，區(qū)域代理在渠道扁平化的過程中如果能夠很好的處理好廠商關(guān)系，瞄準(zhǔn)廠家的渠道扁平化的市場運營戰(zhàn)略，爭取獲得廠家更多的市場運營費用支持，是再好不過的解決運營費用持續(xù)攀升問題的方法了。

    解決了市場費用持續(xù)攀升的問題，區(qū)域代理最重要的問題就是：如何改善內(nèi)部企業(yè)管理，推動渠道扁平化的實施？企業(yè)實施渠道扁平化以后，企業(yè)原有的管理機制與管理制度就必須進行相應(yīng)的完善與改良，以適應(yīng)渠道扁平化對企業(yè)內(nèi)部管理提升的要求。

    企業(yè)實施渠道扁平以后，原有的管理機制必然受到?jīng)_擊。因為企業(yè)自有渠道的扁平化也就同時意味著企業(yè)內(nèi)部管理復(fù)雜化與管理規(guī)模擴張化，此時企業(yè)核心層對市場的管理已經(jīng)由原先的直接管理或直接掌控發(fā)展成為間接管理與間接掌控，必須通過有效的人員管理與職能部門及區(qū)域的獨立核算，實現(xiàn)對市場的真正掌控，企業(yè)必須發(fā)揮業(yè)務(wù)主管的管理作用與市場獨立核算的有效監(jiān)控。而相應(yīng)的企業(yè)管理制度的建立與完善，則是企業(yè)內(nèi)部管理變革順利實施的有效保障。

    區(qū)域代理在實施渠道扁平化的過程中僅對自身內(nèi)部管理實施變革還遠遠不夠，還必須具有對市場的相對操控能力。區(qū)域代理要想實現(xiàn)對市場的真正操控能力，需要在以下幾個方面進行提升：1、強化銷售報表管理及定期例會制度。通過銷售報表的管理實現(xiàn)對人員、市場狀態(tài)、企業(yè)經(jīng)營狀況的真正了解與實際掌控；通過定期例會制度實現(xiàn)對企業(yè)運營戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的有效傳達與市場信息的及時掌控，集思廣益，制定適應(yīng)市場形勢的針對性市場運做措施。2、通過硬件設(shè)施的有效配置來提高市場管控度，如：配套信息傳遞網(wǎng)絡(luò)的建立；3、建立專業(yè)化的市場運營及操控團隊。

    區(qū)域代理在進行企業(yè)內(nèi)部管理優(yōu)化與市場掌控能力提升以后，一個不可忽視的問題就是：如何處理好與受到利益沖擊的原有客戶的關(guān)系？區(qū)域代理在實施渠道扁平化以后必然沖擊到原有下游客戶的利益，能否處理好與原有客戶的關(guān)系是區(qū)域代理能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

    區(qū)域代理要想正確處理好與原有客戶的關(guān)系，首先應(yīng)當(dāng)讓原有下游客戶認識到“渠道扁平化”是市場形勢發(fā)展所迫，是廠家實施渠道扁平化的必然要求；其次在實施渠道扁平化的過程中盡量減少對原有客戶既得利益的正面沖突，給原有客戶以最大限度的利益保障；最后爭取與原有客戶在新的經(jīng)銷領(lǐng)域的溝通協(xié)作。我想通過有效的溝通以及對原有客戶最大限度的利益保障及新領(lǐng)域的有效協(xié)作，區(qū)域代理一定能夠處理好在區(qū)域扁平化過程中與原有客戶的關(guān)系。

    通過以上策略的實施，區(qū)域代理如果能夠解決好上述四大問題，同時對企業(yè)內(nèi)部各項管理職能的有效執(zhí)行以及各項運做措施的有效實施進行強化，加之相應(yīng)的績效考核及內(nèi)部激勵、管理制度的建立與有效完善，區(qū)域代理定能夠快速高效的實現(xiàn)自有渠道的扁平化。