一汽大眾啟示錄：不要指望既得利益者成變革先鋒

    半年前，一汽少帥竺延風(fēng)決定起用海歸派人物蘇偉銘，由其出任一汽大眾銷售公司總經(jīng)理，其對(duì)一汽大眾變革的決心昭然于世。其時(shí)，一汽大眾因產(chǎn)品換代等原因，正處于歷史的最低潮，它的虧損已經(jīng)成為一汽集團(tuán)盈利的沉重包袱。

    蘇偉銘在竺延風(fēng)和德國(guó)大眾雙重背景的支持下，開始其大刀闊斧的營(yíng)銷變革。在長(zhǎng)春總部，蘇偉銘招來(lái)四位新將，分管區(qū)域銷售、戰(zhàn)略計(jì)劃、業(yè)務(wù)支持以及售后服務(wù)四方面業(yè)務(wù)；在區(qū)域市場(chǎng)，延續(xù)多年的九大銷售區(qū)域營(yíng)銷模式被徹底取消，取而代之的是集銷售管理、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持幾方面功能于一身的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元(SBU)概念，將全國(guó)劃分為五大單元，大批業(yè)務(wù)骨干被分派到銷售一線。

    一汽大眾這次由外來(lái)人主導(dǎo)的變革，恰好遇到了今年上半年全國(guó)汽車市場(chǎng)的再一次井噴，一汽大眾業(yè)績(jī)明顯好轉(zhuǎn)，蘇偉銘的變革也在一片叫好聲中昂首闊步。蘇也不止一次對(duì)外表示，其在一汽大眾變革中遇到的困難要比想象的小。

    現(xiàn)在看來(lái)，這只是變革開始階段的虛假繁榮。

    用一汽大眾銷售公司高層的話說(shuō)，蘇的變革要分三步走，而現(xiàn)在僅僅是個(gè)開始。但是變革顯然已經(jīng)觸動(dòng)了一些既得利益者的痛處。有媒體報(bào)道，包括廣告等在內(nèi)的一些敏感部門，出現(xiàn)了非市場(chǎng)的操作方式，而來(lái)自內(nèi)部的變革抵制也開始逐步顯現(xiàn)。

    其實(shí)，在蘇偉銘“空降”一汽大眾之初，一汽大眾內(nèi)部員工與記者聊天時(shí)，就對(duì)蘇偉銘變革的執(zhí)行表示擔(dān)心。他認(rèn)為在一汽大眾這樣已經(jīng)成立十多年，員工關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜的企業(yè)中，一個(gè)外來(lái)人要執(zhí)行新政，其難度不言而喻。

    任何一次變革都是要付出代價(jià)的，蘇偉銘領(lǐng)導(dǎo)了這次變革也不會(huì)例外。現(xiàn)在，擺在一汽大眾面前的路只有兩條，一是，把阻礙變革的既得利益者清除出隊(duì)伍，這不單取決于蘇偉銘的魄力，更重要的是需要竺延風(fēng)和德國(guó)大眾做強(qiáng)大后盾；二是，變革走回頭路，蘇偉銘新政以虎頭蛇尾的方式結(jié)束。

    眼下，蘇偉銘變革遇到的困難告訴一汽大眾，誰(shuí)也不要指望第三種可能的出現(xiàn)——讓既得利益者放棄手中的權(quán)益成為變革的先鋒。