應(yīng)對(duì)營銷人身在曹營心在漢現(xiàn)象

    “身在曹營心在漢”“泛濫成災(zāi)”     

    三國演義中的徐庶，曾經(jīng)先佐劉備，大勝曹操兩場，但是后來被曹操捉得其母，用計(jì)騙去許昌，徐母得知，上吊身亡。身在曹營的徐庶發(fā)誓終身不為曹操設(shè)一謀，便是典故“身在曹營心在漢”的由來。這種現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)中比比皆是，自然也包括在職的營銷人員。

    在一些企業(yè)中，由于企業(yè)疏于管理或?qū)�營銷人員的銷售政策和機(jī)制不合理和不健全，使?fàn)I銷人員“身在曹營心在漢”的現(xiàn)象幾乎“泛濫成災(zāi)”。這些營銷人員除了銷售推廣本企業(yè)的產(chǎn)品外，在外面還兼職其他品牌的營銷推廣，利用職務(wù)、工作之便炒單、吃差價(jià)、為自己賺一些小錢，并且還有的時(shí)刻瞄準(zhǔn)著要“跳槽走人”。 

    形成這種現(xiàn)象不僅僅在于企業(yè)方面的原因，也在于這部分營銷人員自身的原因。比如，營銷人員只做短線“投資”，只顧及到眼前利益，沒有長遠(yuǎn)在一個(gè)企業(yè)干下去的打算；同時(shí)，在企業(yè)中沒有價(jià)值觀與人生觀實(shí)現(xiàn)的可能或機(jī)遇，并且薪酬死板、制度教條，再加之他們職業(yè)道德的缺失，于是，就會(huì)使?fàn)I銷人員“身在曹營心在漢”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。

    為此，不少企業(yè)、老板和管理層因?yàn)橐陨戏N種問題而被折磨得苦不堪言。由于這種問題非常敏感，同時(shí)很難取證，因此，不少企業(yè)們只得睜只眼閉只眼、聽之任之。個(gè)別企業(yè)甚至還錯(cuò)誤地認(rèn)為，只要不是什么大單，容忍這樣的事情反而能穩(wěn)定住一些員工。一些營銷人員辯解道“光拿工資滿足不了高昂的生活需求，在公司做事的同時(shí)賺點(diǎn)小錢應(yīng)該是可以的�！边@樣下去，企業(yè)不垮才怪。其實(shí)，所有的大錯(cuò)誤，都是從小錯(cuò)誤開始的。

    斬殺在“萌芽狀態(tài)”

    要杜絕這種現(xiàn)象，我認(rèn)為，除了要有嚴(yán)格的制度，一邊重罰嚴(yán)懲，殺雞嚇猴外，一邊還要積極主動(dòng)尋找穩(wěn)妥的方法予以解決。

    一、言而有信，兌現(xiàn)承諾。營銷管理人員千萬不要在營銷人員面前扮演一個(gè)言而無信的管理者角色，那樣只會(huì)為將來的動(dòng)蕩埋下隱患；摘除部分不思改正的“身在曹營心在漢”者這些“毒瘤”，但應(yīng)該善始善終、好說好散。企業(yè)和管理人員及時(shí)兌現(xiàn)給予營銷人員的承諾和權(quán)益。

    二、隨時(shí)檢討公司的晉升、薪酬、績效考核等人力資源管理制度和營銷管理制度是否合理，從根本上尋找原因，避免因制度原因造成的營銷人員的這種行為。

    三、把“多勞多得，按績效取酬”作為一項(xiàng)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。貢獻(xiàn)大、績效優(yōu)的人員和團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)多得；貢獻(xiàn)少、績效差的人員和團(tuán)隊(duì)就及早的為他們“打好預(yù)防針”，避免這種現(xiàn)象的蔓延，這就是薪酬管理的“激勵(lì)性”原則。

    四、企業(yè)和員工之間要堅(jiān)持“利益一致化”原則。待遇合理，高薪留人是最實(shí)際的，底薪定得比其他企業(yè)要高一些，可從源頭上有效避免這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，良好的經(jīng)營狀況帶給業(yè)務(wù)員提成，不錯(cuò)的收入有助于培養(yǎng)營銷員的忠誠度。

    五、對(duì)營銷人員加強(qiáng)培訓(xùn)，幫助他們提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)還要提高其職業(yè)道德修養(yǎng)。同時(shí)傳達(dá)企業(yè)的文化和精神，描繪出企業(yè)良好的發(fā)展愿景和營銷員晉升和職業(yè)發(fā)展的空間，不斷激發(fā)營銷員的工作熱情。

    六、攻心為上，以理服人，以情動(dòng)人；對(duì)營銷人員實(shí)行人文關(guān)懷和感情投資是使這種“身在曹營心在漢”行為歸零的一項(xiàng)重要措施。

    及時(shí)發(fā)現(xiàn)那些業(yè)務(wù)骨干的情緒波動(dòng)，把“安撫民心”的工作做在前頭。運(yùn)用如生日和年節(jié)的聚會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)、旅游活動(dòng)、文藝演出活動(dòng)等緩解大家的精神壓力，增進(jìn)彼此的了解和感情。企業(yè)各層級(jí)多關(guān)心和關(guān)注營銷人員，平時(shí)，盡可能地幫他們解決實(shí)際困難和問題，切實(shí)做到“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚”。

    一個(gè)企業(yè)，成在銷售，敗在管理，高忠誠度的營銷人員就是一個(gè)企業(yè)管理先進(jìn)的活招牌。在企業(yè)管理上，企業(yè)對(duì)于營銷人員合理的政策和制度以及企業(yè)、老板、營銷管理者與營銷人員之間的溝通和交流不僅能增加雙方的感情，還能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的情緒、打消業(yè)務(wù)員的后顧之憂、激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作熱情。使?fàn)I銷人員“身在曹營心在漢”的現(xiàn)象被這些有效的觀念、方法、策略和手段斬殺在“萌芽狀態(tài)”。