安利的銷量來自營銷創(chuàng)新

    16年前，國際直銷巨頭雅芳登陸中國，給中國帶來了當(dāng)代史上最跌宕起伏、蕩氣回腸的行業(yè)——直銷。

　　自1990年雅芳投資近3000萬美元，與廣州美晨合資成立廣州雅芳有限公司以來，經(jīng)營化妝品、美容用品、個人護理品、服裝和飾品，掀開了中國直銷業(yè)風(fēng)起云涌的序幕。5年之后，安利攜１億美元在廣州建立了生產(chǎn)廠，帶來了紐崔萊、雅姿、伊姿等時尚的日用保健產(chǎn)品，并開始說服和教育（或者說是策動）千千萬萬個夢想財富、渴望幸福的中國人。一時間，在中國內(nèi)地的大街小巷，隨處可見激情澎湃的安利人用他們的“成功哲學(xué)”在游說聽眾。1998年，由于直銷的變異形式在中國大陸如病毒般蔓延，中國政府果斷決策，掐住了直銷業(yè)的咽喉。

　　從1998年開始，安利以全球獨特的安利（中國）模式——店鋪加雇傭推銷員，開始和中國政府巧妙博弈。截至2006年，安利已在全國設(shè)置了186家店鋪。但在牌照的申請上，雅芳卻走在了安利前面，并迅即開始了在全國的專賣店布局。據(jù)透露，其專賣店數(shù)量已近7000家。

　　然而在市場銷售上，安利要比雅芳成功得多。原因當(dāng)然有很多，但從營銷策略上分析，在原來的直銷模式中，直銷企業(yè)基本上不做普通的大眾溝通和推廣工作，一直是靠“團隊計酬”這一“暴富夢想”的復(fù)式獎金制度來吸引直銷員（或稱經(jīng)銷商），讓其自愿入資加盟并開始為企業(yè)奔走。但是，安利在這方面有了創(chuàng)新——它是第一個為自己作大規(guī)模大眾化宣傳的直銷企業(yè)（在中央電視臺發(fā)布了鋪天蓋地的紐崔萊廣告），第一個利用體育明星做產(chǎn)品形象代言人的直銷企業(yè)（田亮、易建聯(lián)）。

　　中國人有非常普遍的“從眾心理”——大家用，我就用；大家買，我就買；大家說好，應(yīng)該就是好。于是，大規(guī)模的廣告給安利帶來了空前的人氣，不僅銷售一再攀高，也網(wǎng)羅了大量的直銷業(yè)管理精英轉(zhuǎn)投安利門下，這其中當(dāng)然也包括雅芳培養(yǎng)出來的人才。等雅芳如夢初醒也開始大手筆地在央視投入廣告與安利搏殺時，安利又策劃了諸如健康跑、保護母親河、還青山以綠顏等全國性公益活動。安利不斷推出的各項創(chuàng)新營銷舉措，讓雅芳感受到了空前的壓力。雅芳的高管們深深地意識到，如果要在中國直銷市場稱雄，必須充分挖掘全體雅芳人的創(chuàng)新思維。

　　這其實是每一個直銷企業(yè)都應(yīng)該好好考慮的問題。