冬季營銷滿載而歸

    當秋葉落盡、雪花飄飄之時，又是一年寒冬季。隆冬之季，對保險營銷而言，既是挑戰(zhàn)，又是機遇。就個體戶而言，開始回籠資金，盤點收獲，準備明年的投資；就公務(wù)員而言，單位要發(fā)年終獎；就企業(yè)職工而言，該兌現(xiàn)年初激勵獎了。此時，對保險營銷員來說，無疑是一個很好的機遇，就看你如何把握。為做到冬季營銷滿載而歸，下面是筆者的一些營銷策略，希望與大家共勉。

　　個體戶突出高保障

　　對于個體戶老板，平時沒有空閑，他們很忙，根本就沒有時間聽你給他講保險，更沒法靜下心來細想自己的保障問題，面對激烈的市場競爭，他們應(yīng)付著各種各樣的應(yīng)酬，喝酒、抽煙、勞累，透支著生命。為了企業(yè)能生存，他們奔波勞苦。拜訪個體老板，要把握住營銷保險的重點，有針對性。

    一、是突出意外的高保障。認真為客戶分析市場，同情客戶競爭的不易，以一個理解者的角度與客戶交談，讓客戶從心里接受你，再談保險。保險保障要突出他對家庭、對事業(yè)的重要性，告訴他千萬不能在事業(yè)的高峰期發(fā)生意外，而個體老板最怕的就是意外。通過分析，讓他覺得購買保險，可以避免因意外給家庭的打擊，解除家庭和孩子的后顧之憂。此時介紹一些高保障的意外險給他，相信他會欣然接受你的建議。

    二、是突出健康的高保障。對于個體老板而言，分紅險對他沒有吸引力，他整天喝酒抽煙，熬夜加班，他更多關(guān)注的是自己的身體。以“身體是革命的本錢”這句話來提醒他，讓他產(chǎn)生同感，產(chǎn)生共鳴。使他明白一個道理，那就是只要有健康的身體，就有機會賺更多的錢，創(chuàng)造更多的收益。此時再向他推薦一些高保障的健康保險，他會萬分感激你的推薦。

　　公務(wù)員重點在理財

　　公務(wù)員的收入屬于那種“餓不死也脹不著”的類型，收入較為穩(wěn)定，單位給他們購買了社會保險、大病醫(yī)療保險，又有購房公積金，相對來說，保障較為全面。他們更多關(guān)心的是孩子、是理財。所以在營銷時，要著重突出孩子，關(guān)心理財。

　　一、是突出孩子教育保障。特別在城市，子女的教育費對于每一個家庭來說，都是一筆不小的開支，一個沉重的負擔。細心為客戶講解教育險的好處，突出每個年齡的收益，強調(diào)健全的保險保障，特別是免交功能等，讓客戶自己算賬，自己決定。同時可以附加住院醫(yī)療保險、意外傷害保險，解除父母對孩子健康和意外的后顧之憂。孩子是每個家庭的寶，寄托著兩代人的希望。公務(wù)員都是知識分子，溝通較為容易，加之接受新事物能力強，相信他們都會為孩子著想，及早計劃。

　　二、是注重家庭理財保險。由于工資收入較為穩(wěn)定，加之沒有其它收入，他們最為關(guān)注的是能拿出有限資金搞投資，但這種投資既要沒有風險，又要有相對穩(wěn)定的收益。根據(jù)這一心理，可以積極為他們推薦分紅保險，既有保障功能，又有儲蓄功能和理財功能，同時能保證投資獲得穩(wěn)定的收益。相信他們會積極加入家庭理財行列。

　　企業(yè)職工重在養(yǎng)老

　　企業(yè)職工與公務(wù)員的收入相比，缺乏穩(wěn)定性，收入主要與業(yè)績掛鉤，與經(jīng)營掛鉤，與技能掛鉤，具有不確定性。由于社會保障制度的不健全，部分企業(yè)僅為職工購買團體醫(yī)療、意外等保險，而且保障較低，遠遠不能滿足自身保障。到了年底，績效獎、年終獎都已經(jīng)兌現(xiàn)，手里有了閑錢，此時去拜訪，效果一定很好。重點要突出“養(yǎng)老”和“醫(yī)療”。

　　一、是以養(yǎng)老保險為主。由于企業(yè)經(jīng)營效益具有不穩(wěn)定性，導(dǎo)致職工收入的不穩(wěn)定，加之大多數(shù)企業(yè)老有所養(yǎng)的問題一直沒有得到解決，所以職工更為關(guān)注自己老有所養(yǎng)的問題。投其所好，及時向他推薦養(yǎng)老保險，告訴他趁現(xiàn)在年輕，累得起，苦得起，好好制定好自己養(yǎng)老計劃，萬一將來企業(yè)破產(chǎn)了，自己也不用為養(yǎng)老發(fā)愁。這樣一來，就解除了客戶的“心病”，相信客戶一定會很樂意接受的。

　　二、是以醫(yī)療保障為輔�！耙徊』氐浇夥徘啊笔菍ΜF(xiàn)代家庭難以承受昂貴醫(yī)藥費的真實描寫，特別是對于一個收入本來就不高，還不穩(wěn)定的家庭來說，更是如此。辛辛苦苦一輩子，結(jié)果一病就什么都沒有了，甚至還得欠賬累累。為他們推薦高保障、低保費的健康保險，或者醫(yī)療保險，讓他們清清楚楚知道自己如果患病住院，能獲得什么保障，能得到多少賠償，真正解除了他們的后顧之憂。

　　只要廣大營銷員能抓住冬季這一營銷好時機，針對不同客戶，推薦不同險種，就會實現(xiàn)滿載而歸的冬季營銷。