市場營銷：不僅讓人滿足 更要讓人滿意

    過剩經(jīng)濟時代，營銷作為產(chǎn)品向商品驚險一躍的多元化價值平臺，給各路豪杰提供了長袖善舞揮斥方遒的舞臺。但殘酷的是，市場的變革、競爭的慘烈、商業(yè)的角逐……到最后，不管原先業(yè)績多么輝煌，品牌多么招搖，企業(yè)多么顯赫，一方面，成功者們所在的時代背景已無法復(fù)制，你也無法通過模仿跟蹤來獲取同等的成功。另一方面，消費者求新求異的本能往往使缺少蛻變的一代天驕們無奈出局，逐漸遠離公眾視線……如今，站在新時期年的門檻盤點，會發(fā)現(xiàn)營銷其實是一個不甘寂寞、不甘平庸在痛并快樂中掙扎的過程。它不讓你停頓、不讓你喘息，你一旦融入時代經(jīng)濟的發(fā)展潮流中，就只能一直往前奔，想停下來嗎，對不起，出局淘汰以至于銷聲匿跡，誰又會真正甘心。

    在崇尚營銷，膜拜營銷的背后傾注的是對眾多無差異無個性的產(chǎn)品的無奈，君不見，國內(nèi)眾多企業(yè)的希望常常建構(gòu)在主觀的感受和悟性上，而不知道市場正以其強大和不可抗拒的力量動態(tài)改變著原先認識中的陳舊和迂腐，代之以創(chuàng)新的理念和執(zhí)行的到位，具體戰(zhàn)略上，正如同美國改革政策研究所認為，現(xiàn)時熱門的新經(jīng)濟應(yīng)該是創(chuàng)新思想與技術(shù)創(chuàng)新和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的融合，并促進服務(wù)業(yè)和商業(yè)的改造。作為一個時常關(guān)心企業(yè)命運的人士，《贏周刊》提供的一組數(shù)據(jù)引起的我的注意：中國民營企業(yè)活過10年的占總數(shù)不過7%，優(yōu)秀的企業(yè)家更是不到3%，最終能長期生存，發(fā)展的更是少之又少。什么樣的企業(yè)才能剩下？首先是發(fā)展方向上選擇正確的企業(yè)。但這還不夠，選擇正確只是前提，在這樣的前提下，占有資金等資源、有優(yōu)勢的企業(yè)才能生存。正如你知道一個項目賺錢，但你沒有足夠的實力也不能生存一樣。

    對于企業(yè)來說，重要是屬于7%，對于企業(yè)家來說，重要的是屬于3%。只有活著，才能發(fā)展；只有活著，才能最后成王成圣。

    同樣，在咨詢行業(yè)中，也同樣面臨這些問題：據(jù)統(tǒng)計，在國內(nèi)近年來不斷涌現(xiàn)的大大小小咨詢公司中，平均的壽命還不到7個月，許多咨詢創(chuàng)立之日起實際就已經(jīng)離關(guān)門之日不遠了；弱小的咨詢企業(yè)夭折，傷亡率很高，咨詢公司的短命現(xiàn)象非常普遍；相當一批在業(yè)內(nèi)已有一定名氣的咨詢公司也處在生存危機，現(xiàn)金流危機和團隊危機之中。

    企業(yè)的命運變遷，會遭遇到多種因素的困擾和制約，外界的、自身的。有時候捫心自問，核心競爭力的打造在文化理念的共性偏愛下往往需要以創(chuàng)新的方式激發(fā)起市場的電石火花，遺憾的是，往日的樣板模式、成功的經(jīng)典迷惑了眾多企業(yè)前進的方向，數(shù)量式的擴張帶來的好大喜功常會陷入自我麻醉的怪圈，所以失敗的陰影老是不期而至，營銷變革、營銷創(chuàng)新，會使企業(yè)家們在昂然中獲取振奮的基因。就個體的企業(yè)而言，它可以通過認知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來維持每位顧客尋找并創(chuàng)造新的價值。

    在我看來，營銷工作是具體而瑣碎的，是宏觀與微觀，主觀與客觀的有機結(jié)合，同時也是艱難的跋涉，痛苦的錘煉。但經(jīng)過千辛萬苦剛想品嘗豐收的喜悅時，環(huán)境變了，消費心理變了，一切都在無聲無息的發(fā)生變化，來不得半點喘息。不是嗎？在以往一個企業(yè)，其產(chǎn)品和附加的服務(wù)如果能做到讓顧客滿意就能生存乃至發(fā)展，到如今，對不起！一個企業(yè)要想獲得長期發(fā)展，光光是重復(fù)過去或者追求顧客滿意，則遠遠不夠了，怎么辦？藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)認為創(chuàng)造超越客戶需求的價值，要注意，關(guān)鍵是要創(chuàng)造而不是去適應(yīng)，這其實是一場革命性的變革。記得劉永行曾經(jīng)總結(jié)中國民營企業(yè)走過的四個階段：“第一階段靠膽量、第二階段憑技術(shù)、第三階段靠規(guī)模、第四階段打廣告。”但到了1998年以后，中國經(jīng)濟開始進入比較規(guī)范階段，消費者已經(jīng)不可能為以上經(jīng)營元素買單了，他們要求企業(yè)提供更多的價值。綜合多種因素來看，企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的地思維框架，就要全力去思索顧客的終身價值。--即企業(yè)未來可從該顧客身上獲得的利益現(xiàn)值，考慮如何才能在某一類別范圍與某位顧客做更大的生意。所以，企業(yè)的目標應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)造出價值維持得更久的顧客。就像著名的戰(zhàn)略大師、哈佛商學(xué)院終身教授邁克爾.波特教授極力主張的那樣：企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造持續(xù)的競爭優(yōu)勢。由此可見，企業(yè)運行價值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個性化價值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造核心競爭力的最終表現(xiàn)，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù)。作為營銷專家，為了完成這項任務(wù)，他需要更多時間更多精力是在一線度過，及時了解消費動態(tài)，把握供求變化，在充分整合各種社會資源打造強勢團隊力的時候，最終實現(xiàn)集企業(yè)理念和文化價值觸為一體的強勢執(zhí)行力。

    一半是海水、一半是火焰，一邊是誘惑、一邊是灼傷。營銷就在痛苦與快樂中找尋自身價值的平衡點。中國多年經(jīng)濟的發(fā)展，以及企業(yè)的大規(guī)模投資，帶來了大量閑置的資源如產(chǎn)能、銷售網(wǎng)絡(luò)、存貨、社會關(guān)系等。如果能充分發(fā)掘這些資源的效用，企業(yè)就能縮短發(fā)展周期，并有效降低成本。因此，如何整合資源、搞活營銷是一個時期內(nèi)融挑戰(zhàn)與機會一體的市場組合。由于市場始終處在動態(tài)變化中，沒有哪個企業(yè)立于不敗之地。那么，我們今后的出路也只能循著變化了的市場不斷拓展營銷方式。