如何做好銷售中的臨門一腳？

　　銷售行業(yè)有句名言：“如果沒有締結(jié)，那就意味著什么也沒做。”這句話聽起來有些殘酷，但事實的確如此。銷售人員從銷售準(zhǔn)備開始，他所做的一切和每一份努力都是指向締結(jié)，沒有締結(jié)，所有的努力和辛苦可能都是白費。如何讓顧客說“我要”、“我愿意”、“希望由你來為我（們）服務(wù)”是本專題探討的主題，請務(wù)必牢記：締結(jié)是銷售人員的天職！

　　臨門一腳的確很重要。然而，國內(nèi)外的一項權(quán)威研究表明：62％的銷售人員無法獲得承諾。許多銷售人員在進行到這一步時都失敗了，原因何在？

　　締結(jié)是銷售中的一個專門術(shù)語，也是最重要的銷售術(shù)語之一。狹意的締結(jié)是指銷售過程中的最后一個動作――要求準(zhǔn)顧客訂購。若顧客答應(yīng)訂購，下了訂單或簽署了采購協(xié)議，我們就說締結(jié)成功了；反之，若顧客延遲訂購或拒絕訂購，我們則稱之為締結(jié)延遲或締結(jié)失敗。廣義的締結(jié)是指銷售人員在銷售過程中得到的由顧客做出的任何確認(rèn)行為。比如：顧客承認(rèn)產(chǎn)品的某項功能確實能幫他提高效率；顧客同意銷售人員做產(chǎn)品展示；等等。

　　銷售人員不要害怕在締結(jié)時遭到顧客的拒絕，要把締結(jié)當(dāng)成測量顧客內(nèi)心想法的最有效武器，透過締結(jié)動作，你能了解顧客目前是：真的有興趣，還是沒有興趣？可以發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些影響購買決策的異議，除非能化解這些異議，否則，顧客將不會同意購買。還可以發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點在哪里。

　　1、成交態(tài)度

　　當(dāng)完成交易的時刻到來時，銷售人員的態(tài)度對潛在顧客的影響很大。銷售人員對顧客應(yīng)該誠實，以下原則可以幫銷售人員建立正確的成交態(tài)度：

　　·認(rèn)真準(zhǔn)備，誠實表現(xiàn)。

　　·對潛在顧客的需求應(yīng)保持高度的敏感。

　　·不要表現(xiàn)出急于成交的心態(tài)。

　　·善于換一個角度看問題。

　　·全盤考慮自己的陳述。

　　·帶上產(chǎn)品、樣品、模型、訂單、筆和相關(guān)的東西。

　　·在安靜的環(huán)境中安排會晤，在相互信賴的基礎(chǔ)上達成一致。

　　·在談判中不要強迫潛在顧客。

　　·盡可能表現(xiàn)得自然一些。

　　·相信產(chǎn)品一定能售出。

　　·讓潛在顧客盡早買，最好是在完成陳述以后。

　　·不要為產(chǎn)品、公司和價格向潛在顧客道歉。

　　·不要因為浪費了潛在顧客的時間而道歉。

　　·不要提有關(guān)潛在顧客的需求能力和支付能力的問題。

　　·不要建立任何可能阻止?jié)撛陬櫩瓦M行購買的障礙。

　　·不要許下不能完成的諾言。

　　·不要否定競爭對手。

　　·不要永遠沉溺于成交。 

　　2、締結(jié)時機

　　顧客購買心理的每個階段性變化（如注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、進行比較、下定決心及提出異議）都會提供締結(jié)機會。在實際銷售過程中，下列情況出現(xiàn)時一般是締結(jié)的好時機：

　　·當(dāng)顧客覺得他有能力支付時。

　　·當(dāng)顧客與你的看法一致時。

　　·當(dāng)顧客出現(xiàn)下面動作時：給你添咖啡；面帶笑容；氣氛輕松……

　　·當(dāng)顧客說出“喜歡”、“的確能解決我這個困擾時”時。

　　·當(dāng)顧客關(guān)注的問題得到圓滿解決時。

　　·當(dāng)顧客詢問售后服務(wù)事宜時。

　　·當(dāng)顧客詢問貨款支付方式時。

　　·當(dāng)顧客詢問你目前的顧客時。

　　·當(dāng)顧客提出的重要異議得到回應(yīng)時。

　　·當(dāng)顧客認(rèn)可你的建議書時。

　　·當(dāng)顧客對你有信心時。

　　·當(dāng)顧客聽了你的說明，覺得你很自信。

　　·當(dāng)顧客認(rèn)可你所總結(jié)的產(chǎn)品利益時。

　　……

　　3、締結(jié)準(zhǔn)則

　　締結(jié)是關(guān)鍵，締結(jié)也是一種意識，銷售人員應(yīng)時刻捕捉締結(jié)機會，敏銳地把握每一個締結(jié)機會（含最終締結(jié)、中途締結(jié)、試探締結(jié)）。那么，我們在尋找締結(jié)機會時有哪些準(zhǔn)則可以遵循呢？通常，我們可以遵循以下準(zhǔn)則：

　　·經(jīng)常締結(jié)。能讓你顯得更犀利、更有效率，更能引導(dǎo)銷售的方向及進展。

　　·對每一個銷售重點要做締結(jié)。當(dāng)你說完每個銷售重點后，要做締結(jié)努力，以確認(rèn)自己所講是否符合顧客的特定利益。

　　·回應(yīng)了顧客的重大異議后締結(jié)。在化解了顧客重大異議后，可試探著進行締結(jié)，因為此時其它的異議相對來說已經(jīng)顯得不重要，即使顧客再提出其它異議時往往也不會很堅持�；蛘�，你此時也許只要做一點小讓步（以無損于達成銷售目標(biāo)為前提）就可以締結(jié)成功。