小案例 大營銷

    近來營銷界有一種傾向，姑且叫憤青傾向，對基本的概念或者公理進行質(zhì)疑，遺憾的是其中不乏業(yè)界前輩先賢，其手法大致是兩種：一是打著顛覆的旗號進行破壞，先后被質(zhì)疑的理論有：藍海理論、4C理論，二八理論，木桶短板理論等等 ；一種是打著創(chuàng)新的名義杜撰一家之言，特勞特大師的定位理論被狗尾續(xù)貂成搶位，精細化落后了而是要精益化，助銷有點老土了開始助營了。此等歪嘴理論淆亂了大家的視聽，這些眼花繚亂的概念把市場營銷搞成了玄奧至極的謎宗拳，以至于一大學(xué)學(xué)子對我說：陳老師，我專業(yè)是廣告，我準(zhǔn)備改學(xué)市場營銷，給個意見哈。我的答復(fù)是：不改應(yīng)該更妥當(dāng)些，廣告還有些技術(shù)含量，營銷則完全是體驗學(xué)科，今天的經(jīng)驗，明天可能就失效了。我向來認(rèn)為，市場營銷其實很簡單，只要你留心觀察生活，就在你身邊，未來10年市場營銷在中國就是經(jīng)營生意、做買賣。市場營銷要想真正成為一門科學(xué)、成為一門藝術(shù)還尚需時日。

    一、“老板，青椒辣不辣？”賣青椒的四種答案。

    第一種答案是：辣。碰巧你這兩天上火，這樁買賣就黃了。

    第二種答案是：不辣。湊巧你這兩天想開開胃口，這次生意沒有達成。

    第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？想以銷售技巧進行二選一反問。遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。，成功率是50%。

    第四種答案是：這一堆是辣的；那一堆是不辣的，隨便要。無疑，這個答復(fù)不言而喻，成功率是100%。　

    二、賣魚師傅的生意經(jīng)。

    住處門口有個小菜市場，幾個常年賣菜師傅，都很熟。這次習(xí)慣去買條魚。

    “魚攤換人啦，你的豆腐攤呢？”

    “喏，我老婆看著豆制品，我負責(zé)賣活魚與活雞， ”

    通過與賣魚師傅溝通，他同時購買了兩個攤位，每月租賃費優(yōu)惠了300元，原先一個攤位需要一個幫手，這樣兩個攤位只雇傭一個幫手，每月又節(jié)省了500元。僅此兩項，每年合計多收入近一萬元。

    案例分析：小本致富項目，節(jié)流是關(guān)鍵，利潤幾乎都是省出來的。要想賺更多的錢，不但需要付出更多的辛苦，而且應(yīng)該動更多的腦子。

    三、母親的經(jīng)營哲學(xué)。

    母親幾年前，在一北方小城市機關(guān)單位退休后，因為一貫勤儉持家，在家閑不住，就在一集貿(mào)市場練攤。經(jīng)過一段的經(jīng)營，產(chǎn)品品項逐漸向嬰幼兒衣飾產(chǎn)品靠攏，問其由。母親笑著解釋�，F(xiàn)在基本上都是要一個孩子，所以產(chǎn)品質(zhì)量一定好，款式一定得新穎，年輕的父母根本不在乎價錢，利潤也就比較客觀。

    案例分析：只有建立在對消費者行為的深入觀察，才會尋求到最佳經(jīng)營項目�！�

    四、楚老大做日化。

    楚老大是我曾經(jīng)服務(wù)過一家公司的經(jīng)銷商。主要經(jīng)營手段與其他經(jīng)銷商大同小異，唯有一點兒，怎么掙廠家的錢是他的拿手好戲。當(dāng)然不是截流廠家政策、廣告費、虛報促銷員工資等低技術(shù)含量的東西。每次新品牌進超市、或者新品入條碼，他總是讓廠家業(yè)務(wù)用盡一切辦法去談價格，這個價格就是日化廠家承擔(dān)費用的依據(jù)，但最后成交須由他自己親自出馬達成。由于楚老大是該地區(qū)幾大品牌的獨家代理商，由他供應(yīng)的產(chǎn)品占整個洗化區(qū)的1/3，甚至更多。所以，他的身份就是超市的VIP級別供應(yīng)商，因此它可以搞到進場的抄底價，這項費用兩者之間的價差，就夠他養(yǎng)紅旗車了。

    案例分析：除了沃爾馬、家樂福之外，其他商超進場費用都可以往下壓，由誰去談價錢，真的很關(guān)鍵。另外，對于代理商來講，客情關(guān)系也是金錢，過期作廢，該賺的錢一定得賺到手�！�

    總之，治大國者若烹小鮮；麻雀雖小，五臟俱全。案例都是微不足道，但其中暗含道理卻是一致的，謂之，小案例，大營銷，實不為過。