Neil Offen:網(wǎng)絡(luò)營銷將成直銷主流

    世界直銷聯(lián)盟秘書長、美國直銷協(xié)會主席，美國直銷教育基金會副主席，哈得遜慈善機(jī)構(gòu)董事、美國商務(wù)部與克里斯特爾慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)合基金會董事。喬治華盛頓大學(xué)法學(xué)博士，曾任美國民主黨經(jīng)濟(jì)顧問團(tuán)主席。2003年被Association Trends雜志評為年度營銷執(zhí)行官。

    前瞻觀點：

    今后直銷行業(yè)的一個發(fā)展趨勢是網(wǎng)絡(luò)營銷，跨國界推薦使顧客訂貨額呈現(xiàn)增長趨勢。多層次直銷在全球是直銷的主流，雅芳在美國也是多層次的直銷。世界直銷聯(lián)盟的一個重要工作就是在每個國家建立直銷行業(yè)協(xié)會。我們希望中國也成立一個直銷協(xié)會，在政府的領(lǐng)導(dǎo)下去幫助政府立法，也能在企業(yè)的自律和直銷的教育等方面做一些工作。

    2006年直銷行業(yè)的營業(yè)額有2000億美金。去年，直銷基本上是一個消費品快速傳播的渠道。如今，世界直銷聯(lián)盟在全球共有5900萬直銷員，其中50%以上都不是公司職員，而是獨立經(jīng)銷商。但是5900萬這個數(shù)字中，真正全年都在積極做直銷的人可能只有2000萬，或者是1500萬，因為很多人加入這個行業(yè)都是為了彌補(bǔ)家用，賺取一些額外的收入。

    一個人必須從顧客做起，慢慢通過使用產(chǎn)品成為產(chǎn)品的擁護(hù)者，然后才能發(fā)展成為產(chǎn)品的銷售人員，直銷從業(yè)者基本上都是沿著這一個軌道發(fā)展的。如果有人告訴你做直銷會快速致富，那他是在撒謊，因為做直銷賺錢并不容易，必須要辛辛苦苦去工作。對直銷公司而言，基本上30%的產(chǎn)品是由營銷人員自己消費的。

    直銷從業(yè)者通常有幾種：第一種人加入公司是為了通過一個折扣價錢去購買產(chǎn)品，用作自己消費，他們不做銷售，也不去推薦別人加入；第二種人有一個短期的特別目標(biāo)，這些人自己的收入有限，所以就在一些特別的節(jié)日里加入直銷，希望賺到一些購買禮物的零用錢。在西方國家，很多婦女加入直銷公司都選擇在圣誕節(jié)的時候；第三種是那些涌入城市的人們，他們希望和別人有一個很好的交際關(guān)系，希望在一個陌生的環(huán)境中融入集體、獲得尊重。

    一個有意思的現(xiàn)象是，在美國90%的從業(yè)人員，他們加入直銷給自己定的目標(biāo)都是很小的，不是想賺大錢，都是為了能夠彌補(bǔ)自己的收入，提高自己的生活水準(zhǔn)，全球直銷從業(yè)者80%都是女性，工作基本上都是兼職。在美國，基本上有1400多萬直銷從業(yè)者， 80%都超過65歲，而92.6%的直銷公司都是采用多層次直銷。多層次直銷在中國是禁止的。中國企業(yè)只有從政府那里得到了直銷許可證，才可以開展直銷業(yè)務(wù)。其實，多層次在全球是直銷的主流，雅芳在美國也是多層次的直銷。今后，直銷的另一個發(fā)展趨勢是網(wǎng)絡(luò)營銷，跨國界推薦令顧客訂貨額呈增長趨勢。

    作為世界直銷聯(lián)盟秘書長、美國直銷協(xié)會主席，我的工作有三個內(nèi)容：第一，就是怎樣保護(hù)行業(yè)的利益；第二，就是怎樣推動行業(yè)的發(fā)展；第三，就是怎樣去監(jiān)管。我就是這個行業(yè)里面的“警察”，工作就是要保護(hù)消費者利益不受損害，也要保護(hù)這個行業(yè)里面所有推銷員的利益不受損害，我不為任何公司工作。亞太地區(qū)的一些合作組織非常支持我們世界直銷聯(lián)盟的工作，特別是在我們對消費者的教育保護(hù)方面的一些計劃，因為他們看到我們在做的這些工作的重要性。

    世界直銷聯(lián)盟的一個重要工作就是在每個國家建立直銷行業(yè)協(xié)會。我們已經(jīng)在62個國家建立了直銷協(xié)會，這些協(xié)會都是世界直銷聯(lián)盟的會員。在中國，現(xiàn)在還沒有直銷協(xié)會，但是相信在未來，中國也會成立一個直銷協(xié)會，在政府的領(lǐng)導(dǎo)下去幫助政府立法，也能在企業(yè)的自律和直銷教育等方面做一些工作。該協(xié)會既能遵守直銷聯(lián)盟的商德約法，又能協(xié)調(diào)好與政府、顧客之間的關(guān)系。