從產(chǎn)品銷售到文化營(yíng)銷之路

    3月15日是“國際消費(fèi)者權(quán)益日”。 圍繞“消費(fèi)和諧”這一消費(fèi)主題，新疆塔里木油田塔西南勘探開發(fā)公司銷售部門主動(dòng)出擊，投身到當(dāng)?shù)鼐S護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的活動(dòng)中。通過開展與消費(fèi)者零距離展示產(chǎn)品、產(chǎn)品售后服務(wù)、打假宣傳等工作，“以展示為引導(dǎo)、以專業(yè)為后盾、以誠信為基礎(chǔ)、以文化為包裝、以感動(dòng)為中心”的全新營(yíng)銷文化在南疆三地州拉開大幕。

    在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，文化建設(shè)——尤其是營(yíng)銷文化建設(shè)是贏得市場(chǎng)的金鑰匙�；�于這一認(rèn)識(shí)，塔西南煉化產(chǎn)品不再是“皇帝女兒不愁嫁”。他們于2005年展開了以品牌戰(zhàn)略、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等為中心內(nèi)容的營(yíng)銷文化建設(shè)。

    服務(wù)提升滿意率

    塔西南公司緊緊盯住產(chǎn)品質(zhì)量這個(gè)根本，產(chǎn)品以合格率100%、一級(jí)品率100％、優(yōu)級(jí)品率99.29％、出廠合格率100%，連年獲得自治區(qū)消費(fèi)者協(xié)會(huì)頒發(fā)的“消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品”、“用戶信得過產(chǎn)品”稱號(hào)和“創(chuàng)建消費(fèi)維權(quán)先進(jìn)單位”等。

    有過硬的產(chǎn)品，提升服務(wù)便是塔西南公司營(yíng)銷文化建設(shè)的重頭戲。他們首先開展用戶滿意率調(diào)查，通過用戶對(duì)產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度等，及時(shí)改進(jìn)和優(yōu)化服務(wù)。去年9月，該公司銷售人員深入南疆四地州及農(nóng)業(yè)師局的田間地頭，歷時(shí)兩個(gè)多月，行程近4萬千米，走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)367個(gè)、農(nóng)戶720戶，采集信息卡片1100張近40萬字。

    去年“三夏”時(shí)節(jié)，喀什地區(qū)化肥價(jià)格被二道販子哄抬起來。該公司果斷出手，采取以低于市場(chǎng)的價(jià)格，直接把便宜化肥送到農(nóng)民的家門口。此舉提升了企業(yè)的聲譽(yù)，宣傳了昆侖牌尿素。岳普湖縣鐵力木鄉(xiāng)八村農(nóng)民司馬依土拉克說：“我們家祖祖輩輩都是農(nóng)民，我發(fā)現(xiàn)昆侖牌尿素是最好的尿素。” 自治區(qū)勞模、新疆喀什市帕哈太克里鄉(xiāng)鄉(xiāng)長(zhǎng)達(dá)吾提·艾山說：“塔西南公司以每噸便宜450元的價(jià)格把化肥送到我家門口，真是非常感謝。”　　

    為了更好服務(wù)消費(fèi)者，塔西南公司創(chuàng)新思維，強(qiáng)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使網(wǎng)絡(luò)布局更趨合理。他們還對(duì)化肥運(yùn)輸市場(chǎng)進(jìn)行全面治理，處理了一批倒賣化肥、不按時(shí)送貨的承運(yùn)商，化肥按時(shí)到位率大大提高，配送業(yè)務(wù)深得客戶信賴。他們改變以往的代銷模式，以買斷銷售和代銷模式兩條腿走路，直接從廠家進(jìn)貨，減少了中間環(huán)節(jié)，使消費(fèi)者和企業(yè)實(shí)現(xiàn)了共贏。

    兩年來，塔西南公司全面推動(dòng)產(chǎn)品廣告宣傳工作，共印制廣告宣傳畫30多萬份、定做書包5000個(gè)，由塔西南基層銷售部門走鄉(xiāng)串戶分發(fā)到農(nóng)戶手中；在南疆四地州重要的交通要道、農(nóng)業(yè)團(tuán)場(chǎng)、火車站等地制作平面廣告24塊共3572平方米；在媒體投入大量廣告；定期召開企業(yè)文化小故事會(huì)；編輯出版企業(yè)文化小故事專輯3本，共計(jì)60萬字。

    在企業(yè)50多年來的發(fā)展歷史中，塔西南以“文化下鄉(xiāng)”的形式，組織文藝輕騎隊(duì)深入周邊縣市、團(tuán)場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，演出文藝節(jié)目68場(chǎng)，廣泛宣傳企業(yè)形象、昆侖品牌，取得了積極效果�！　�

    在積極踐行工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)的過程中，塔西南公司連年出資100萬元作為引進(jìn)和研發(fā)先進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)的啟動(dòng)資金，支援地方推廣使用先進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)，通過內(nèi)涵式發(fā)展增加化肥需求，營(yíng)造了良好的營(yíng)銷文化建設(shè)外部環(huán)境。

    成效是最好的回答

    正如塔里木油田塔西南公司主要領(lǐng)導(dǎo)所預(yù)言的那樣：企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)投入很少，但回報(bào)一定很大。
品牌戰(zhàn)略捷報(bào)頻傳，2005年底，塔西南昆侖牌尿素首獲“新疆名牌”產(chǎn)品稱號(hào)；2006年9月，昆侖牌尿素獲“中國名牌”產(chǎn)品稱號(hào)；2006年11月，塔西南葉河牌車用無鉛汽油獲“新疆名牌”產(chǎn)品稱號(hào)；2006年12月，昆侖牌尿素榮獲“國家免檢”產(chǎn)品殊榮。兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)品牌的“三級(jí)跳”，在消費(fèi)者中引起極大反響。　　

    產(chǎn)品銷售喜人：雖受國際原油價(jià)格因素和地方相關(guān)政策的影響，2005年塔西南煉化產(chǎn)品承擔(dān)了巨額虧損，但化肥產(chǎn)品始終供不應(yīng)求；2006年，塔西南化肥品牌效應(yīng)凸顯，即使在淡儲(chǔ)季節(jié)價(jià)格也比別的產(chǎn)品高出150元/噸，這是塔西南化肥銷售史上的首次。進(jìn)入2007年以來，在競(jìng)爭(zhēng)廠家的尿素大舉低價(jià)傾銷的情況下，塔西南公司的昆侖牌尿素產(chǎn)銷兩旺，門庭若市�！�

    營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)突飛猛進(jìn)，基層銷售部從2005年的11個(gè)增加到目前的19個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)從無到有，截至2007年3月中旬發(fā)展到252個(gè)，在南疆四地州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到70%以上，個(gè)別縣市達(dá)到了100%。通過建立生產(chǎn)廠家的“產(chǎn)、供、銷”一條龍服務(wù)，減少了中間流通環(huán)節(jié)，平抑了市場(chǎng)價(jià)格，直接讓利于農(nóng)民，還解決了部分轉(zhuǎn)崗員工、買斷工齡人員和職工子女的就業(yè)難題�！　�

    塔西南公司的市場(chǎng)營(yíng)銷從銷售產(chǎn)品步入營(yíng)銷文化，歷時(shí)僅僅兩年，這是營(yíng)銷文化建設(shè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的一種很好詮釋。