會(huì)議營(yíng)銷：營(yíng)銷個(gè)性化

    會(huì)議營(yíng)銷模式在中國(guó)出現(xiàn)的時(shí)間不長(zhǎng)，很多營(yíng)銷方法并不十分完善，在傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的壓力下，近年來又有一些中國(guó)企業(yè)一窩蜂的沖向會(huì)議營(yíng)銷，一些老牌的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)也不堪重負(fù)，是堅(jiān)守還是求變？于是，建立××健康中心、提升企業(yè)品牌、有的還有電視報(bào)媒上做公益廣告、規(guī)范會(huì)務(wù)流程、加強(qiáng)員工培訓(xùn)、大量的溝通工作也進(jìn)一步細(xì)分：從每場(chǎng)會(huì)必銷量改為第一場(chǎng)預(yù)熱，第二場(chǎng)銷量的緩沖形式。開會(huì)前員工花大量的時(shí)間進(jìn)行家訪和親情服務(wù)，從買菜到做飯，陪聊和送小禮物，要求“干爹”“干媽”邀請(qǐng)其它顧客到會(huì)，幫助促量。此外，還有一些會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)謀求變革，促使國(guó)家直銷立法。

    難道，這就是會(huì)議營(yíng)銷的未來之路嗎？

    當(dāng)然不是！會(huì)議營(yíng)銷模式是一種高度精確化的營(yíng)銷模式，營(yíng)銷個(gè)性化是會(huì)議營(yíng)銷業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，現(xiàn)在我們所規(guī)范的大多是會(huì)議營(yíng)銷流程，流程并不重要，重要的是不能偏離它的關(guān)健點(diǎn)Focus(集中、關(guān)注)，OnTarget(對(duì)準(zhǔn)目標(biāo))。

    洗盡會(huì)議營(yíng)銷的鉛華，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前還從來沒有一種營(yíng)銷模式把“顧客”放得這么高，它的本質(zhì)所在，“一切都是圍繞顧客”！會(huì)議營(yíng)銷其實(shí)就是為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，我們的一切營(yíng)銷設(shè)計(jì)都應(yīng)該以“顧客”為中心。

    顧客指數(shù)、個(gè)性化產(chǎn)品和個(gè)性化溝通是會(huì)議營(yíng)銷的“三駕馬車”。

    顧客指數(shù)

    大眾營(yíng)銷方式是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，個(gè)性化營(yíng)銷是以顧客為導(dǎo)向，兩者有本質(zhì)上的區(qū)別，我們都知道，當(dāng)一位顧客放棄你的產(chǎn)品時(shí)，在他的周圍會(huì)有幾十位顧客也會(huì)放棄，顧客資源是不能再生利用的。不言而喻，留住一個(gè)顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低于開發(fā)一個(gè)新顧客的成本。因此，顧客指數(shù)是采用會(huì)議營(yíng)銷模式的首要要素。

    顧客指數(shù)不是一成不變的，它隨時(shí)處于動(dòng)態(tài)變化，從廣義上說，一切的消費(fèi)者都是我們的顧客，在顧客指數(shù)的建立和分析上，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面入手：

    1、多參與當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者的各項(xiàng)健身和社區(qū)性活動(dòng)，尋在潛在購(gòu)買者。

    2、舉行多種宣銷活動(dòng)，與一群對(duì)公司/產(chǎn)品感受興趣的消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面交流。

    3、建立有效的顧客群，針對(duì)不同的顧客需求豐富對(duì)產(chǎn)品的推廣策略，培養(yǎng)核心顧客對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

    4、對(duì)顧客指數(shù)進(jìn)行分析，對(duì)數(shù)據(jù)庫內(nèi)的顧客進(jìn)行廣泛定位。就可以延伸產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，而使公司有更大可能向顧客銷售更多的產(chǎn)品和服務(wù)�！�

    個(gè)性化產(chǎn)品　　

    通過對(duì)顧客指數(shù)的分析，為不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品。每次召開會(huì)議，并不意味著企業(yè)只為顧客提供一種產(chǎn)品，在會(huì)議營(yíng)銷的渠道內(nèi)，應(yīng)當(dāng)有更多的個(gè)性化產(chǎn)品流通。

    通過了解關(guān)系型顧客和交易型顧客的不同需求，企業(yè)不斷的開發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品，就可以實(shí)時(shí)把握顧客真實(shí)需求，通過不同主題形式的會(huì)議營(yíng)銷，以低成本實(shí)現(xiàn)高顧客的滿意需求。例如，以藥物銷售為主體的企業(yè)，就可以為顧客提供主藥物(核心產(chǎn)品)和家庭輔助性藥物及私人醫(yī)生、健康體檢相關(guān)的系列服務(wù)。在目標(biāo)顧客身上，提供“一站式”服務(wù)。如：向糖尿病顧客提供切實(shí)有效的藥物，同時(shí)更多的是提供專業(yè)的指導(dǎo)和醫(yī)學(xué)服務(wù)，如糖尿病診斷表、糖尿病的食物配方、定期理療卡和指定的糖尿病護(hù)理專家等。

    “顧問型”溝通

    在會(huì)議營(yíng)銷模式中溝通是無處不在，營(yíng)銷的一對(duì)一是溝通的基本形式，那么，怎么樣的一對(duì)一是有效的一對(duì)一呢？會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一種怎么樣的溝通策略呢？

    傳統(tǒng)的營(yíng)銷企業(yè)是通過價(jià)格因素吸引老顧客，也是通過價(jià)格因素失去老顧客，顧客與企業(yè)的關(guān)系只是因?yàn)閮r(jià)格的上下幅度而“若隱若離”。但市場(chǎng)證明：市場(chǎng)上最暢銷的產(chǎn)品，并不是最便宜的產(chǎn)品。

    購(gòu)買產(chǎn)品已經(jīng)不是顧客的第一需求，顧客指數(shù)告訴我們，追求舒適、情感享受和尊重感的顧客可以為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。

    會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立“顧問型”的溝通關(guān)系。針對(duì)每一位顧客，制定個(gè)性化的溝通方式，與不同顧客類別建立更親密的顧問關(guān)系�！邦檰栃汀睖贤ň褪且�重塑顧客的“價(jià)值感”。有效提升現(xiàn)有顧客的忠誠(chéng)度，以贏得、保持和增加更多的顧客購(gòu)買。