大客戶銷售 奇瑞差異化營銷思路

    在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，單純依靠產(chǎn)品力已無法贏得競爭的勝利，必須要打造個性的品牌、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和創(chuàng)新的營銷力。營銷創(chuàng)新，運用差異化營銷的策略是重要的獲勝手段。

　　2006年在中國的汽車工業(yè)史上，留下了濃書重抹的一筆：奇瑞率先以30萬輛的成績，進(jìn)入中國乘用車市場品牌三強(qiáng)，成為繼通用、大眾之后第三個年產(chǎn)銷達(dá)30萬輛級的汽車企業(yè)。在諸多的成功要素中，差異化營銷策略運用，是取得營銷成功的重要法寶之一，而集中資源推進(jìn)大客戶銷售，就是一個典型的事例。

　　在仔細(xì)分析市場及奇瑞產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢之后，奇瑞作出了一個令行業(yè)瞠目的決定：成立一個40余人規(guī)模大客戶營銷團(tuán)隊，全力出擊出租/租賃市場、政府采購市場、集團(tuán)采購等市場。06年，奇瑞大客戶銷售2.72萬輛，完成年度目標(biāo)的136%，占06年奇瑞國內(nèi)市場總銷售額的10.5%，為奇瑞銷量進(jìn)入“四甲”作出了貢獻(xiàn)。

　　出租車作為中國公共交通的重要組成部分，與市民的生活息息相關(guān)。據(jù)統(tǒng)計，截止2006年底，全國出租車保有量97.2萬輛，06年新增出租車171735輛，這個市場每年還將以20%-25%的速度更新，市場潛力巨大。

　　為此，奇瑞針對不同區(qū)域，不同市場，制定了不同政策，推廣不同產(chǎn)品。在廣東、上海、南京等大城市，力推東方之子；在條件成熟的地區(qū)，如沈陽、四川力推節(jié)能環(huán)保的雙燃料車型；而在傳統(tǒng)的“老三樣“出租市場，力推競爭力強(qiáng)的1.3L-1.6L排量的旗云。在部分二級城市的市場還主推QQ出租。正確的策略，極具競爭力的產(chǎn)品，使奇瑞在出租車市場迅速突起，實現(xiàn)了06年的跨越。在捷達(dá)傳統(tǒng)市場的東北，如沈陽，奇瑞出租車的保有量更達(dá)到4500輛，成為沈陽市亮麗的風(fēng)景線。

　　政府采購市場，自主品牌歷來弱勢。奇瑞憑借新推出的中高端產(chǎn)品，如東方之子、A5、V5、瑞虎，所具備的性價比優(yōu)勢，不斷參與招標(biāo)進(jìn)行推廣，利用政府采購會議的機(jī)會展示產(chǎn)品，推介產(chǎn)品、宣傳企業(yè)。不放過每份訂單及每次的宣傳機(jī)會，提升品牌形象，擴(kuò)大品牌影響。2005年奇瑞全系列產(chǎn)品被列入國務(wù)院政府采購續(xù)列，成為政采業(yè)界熱談的話題。2006年奇瑞東方之子更是被公安部選中，從16個品牌脫穎而出，獲得了一次性采購600輛的大單。2006年奇瑞在大中型企事業(yè)單位公務(wù)用車采購方面也碩果累累。奇瑞系列產(chǎn)品優(yōu)良性價比，以及自主品牌之間相互支持，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也促成諸多合作：安徽電力、沈陽金德管業(yè)、天安保險等國內(nèi)著名企業(yè)與奇瑞相互學(xué)習(xí)，合作共贏，連續(xù)大量采購奇瑞系列產(chǎn)品，也傳為業(yè)內(nèi)佳話。

　　中國的消費呈現(xiàn)職業(yè)特征，部分消費群體具有影響和引領(lǐng)消費習(xí)慣、消費喜好的特點。教師和醫(yī)生作為知識階層，收入穩(wěn)定，消費超前，比較早的進(jìn)入私家車消費領(lǐng)域，而他們的消費行為將直接帶動其他用戶對品牌的追崇。針對教師和醫(yī)生群體，奇瑞出臺針對性政策，在高校和醫(yī)院進(jìn)行點對點的推介，開展試乘試駕等一系列活動，教師、醫(yī)生購車量不斷增加，已成為奇瑞大客戶開發(fā)成功的典型案例。

　　未來的國家與國家的競爭，是品牌的競爭，是各個國家擁有世界500強(qiáng)企業(yè)數(shù)量的競爭。汽車工業(yè)作為中國的支柱產(chǎn)業(yè)不能沒有自己的自主品牌。作為汽車工業(yè)的后來者，中國的自主品牌必須要學(xué)會在競爭中生存，在競爭中成長，要善于走差異化的發(fā)展道路。希望全社會能關(guān)心和支持他們的成長，也祝愿以奇瑞為代表的中國汽車工業(yè)自主品牌能一路走好！