營(yíng)銷(xiāo)策劃：市場(chǎng)還是商家說(shuō)了算

    常常會(huì)碰到這樣的事：客戶打電話到公司或登門(mén)拜訪，不是尋求解決企業(yè)的問(wèn)題的方法，而是已經(jīng)想好了針對(duì)企業(yè)面臨問(wèn)題的解決方法，想好了要怎樣做，請(qǐng)策劃公司去只是“代勞”而已。還有就是在執(zhí)行策劃案的過(guò)程中，策劃公司常常會(huì)和客戶的意見(jiàn)相左，策劃公司由于是乙方，往往處于下風(fēng)，最后不得不退讓?zhuān)瑢?dǎo)致策劃案不能得到很好的執(zhí)行，甚至是影響到策劃的執(zhí)行效果。  

    在策劃公司和客戶的合作中，是策劃公司在為客戶解決問(wèn)題呢？還是策劃公司只是在實(shí)施客戶的計(jì)劃？策劃公司是應(yīng)該堅(jiān)持自己的策劃案呢？還是為了取悅客戶以保證拿到自己的“辛苦費(fèi)”而向客戶退讓呢？我相信同行中也應(yīng)該有很多朋友經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，面臨這樣的困惹。  

    前些日子，我在河南一個(gè)朋友的策劃公司就又碰到這樣一件事：有一個(gè)客戶，找到朋友的公司，說(shuō)他們公司在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期后，現(xiàn)在在業(yè)內(nèi)已經(jīng)具備了一定的實(shí)力和地位，就他個(gè)人而言，并不滿足于現(xiàn)狀，還想尋求更大的發(fā)展。可是他發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)在人心渙散，沒(méi)有向心力，也缺乏創(chuàng)業(yè)時(shí)的熱情我激情，基本上人人都是在為了工作而工作。變連公司的一些員老也都一樣，慢慢變的不在敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。所以想請(qǐng)他們公司搞一個(gè)“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”，以借此重振人心。他們公司的人都參加，公司可以出前期的所有費(fèi)用，只有一個(gè)條件：必須有其它公司或社會(huì)人士參加，不能讓公司的員工認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)就是專(zhuān)門(mén)為了他們而舉辦的。   

    咋一聽(tīng)這事，主動(dòng)送上門(mén)的生意和錢(qián)，還不是好事�。�  

    可在我心里，不僅為這個(gè)客戶擔(dān)憂起來(lái)。當(dāng)然不是擔(dān)憂這個(gè)活動(dòng)能能成功，活動(dòng)肯定可以成功，這沒(méi)問(wèn)題，我所擔(dān)心的是：通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，客戶所想要解決的問(wèn)題能不能得到質(zhì)的解決？   

    其實(shí)大家都知道，這個(gè)客戶所面臨的問(wèn)題是一個(gè)普通的問(wèn)題。企業(yè)在渡過(guò)創(chuàng)業(yè)期后，公司條件和員工福利待遇都會(huì)有一個(gè)較大的改變，當(dāng)初一些一起創(chuàng)業(yè)的人員也都會(huì)從心理上慢慢發(fā)生變化，不再有當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)激情、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)精神、開(kāi)拓精神，甚至?xí)�為了某些職位的安排和待遇、封賞產(chǎn)生分歧、矛盾，產(chǎn)生一些維持現(xiàn)狀的想法，因?yàn)楣�司最終不是他們的，這都很正常。企業(yè)在完成了創(chuàng)業(yè)期的資金積累后即進(jìn)入過(guò)渡期，過(guò)渡期對(duì)于企業(yè)而言同樣充滿了危機(jī)。這個(gè)危機(jī)不是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，而主要是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部“人”的因素。 

　　在企業(yè)過(guò)渡期，一般會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一是企業(yè)過(guò)度自信，盲目擴(kuò)張，決策失誤，導(dǎo)致企業(yè)大傷元?dú)�，一蹶不振；一是企業(yè)能夠認(rèn)請(qǐng)現(xiàn)狀，并合理制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，完善公司機(jī)制，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡，更上一層樓。正如國(guó)內(nèi)某企業(yè)所說(shuō)：企業(yè)，失去了人，就成了止業(yè)。而要解決人的因素，從根本上解決企業(yè)過(guò)渡期所面臨的問(wèn)題，就要進(jìn)行企業(yè)的全面包裝和策劃，正確制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，塑造企業(yè)文化，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)凝聚力，樹(shù)立企業(yè)愿景、團(tuán)隊(duì)愿景，為企業(yè)的再一次騰飛和發(fā)展提供、創(chuàng)造源動(dòng)力。這就要依靠進(jìn)行企業(yè)形象系統(tǒng)策劃即CIS。 

    那么，在策劃公司和客戶的合作中，策劃，到底是誰(shuí)說(shuō)了算呢？ 

    首先，作為策劃公司和策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，應(yīng)該對(duì)自己有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)和明確的定位。策劃公司是一個(gè)咨詢(xún)、服務(wù)機(jī)構(gòu)，在和客戶的合作中，扮演的是一個(gè)“外腦”的角色，而非“執(zhí)行”單位，實(shí)施“執(zhí)行”的，應(yīng)該是客戶，是合作企業(yè)�？蛻魜�(lái)找策劃公司合作，是因?yàn)槠髽I(yè)有問(wèn)題，而且這個(gè)問(wèn)題企業(yè)自己無(wú)法解決。就象一個(gè)人病了，如果他知道買(mǎi)什么藥就能好自己的病，那么應(yīng)該自己去買(mǎi)藥治病，而不是找到醫(yī)生說(shuō)我得了什么病，買(mǎi)什么藥就可以，就去幫我買(mǎi)，我想這樣的話，醫(yī)生肯定不會(huì)同意。企業(yè)和策劃公司的關(guān)系，就如同病人和醫(yī)生的關(guān)系，企業(yè)就是病人，策劃公司就是醫(yī)生，在這個(gè)合作過(guò)程中，不是病人在跟醫(yī)生說(shuō)應(yīng)該怎么辦，要怎么辦，而是醫(yī)生在診斷了病人病情之后，告訴病人應(yīng)該怎么辦。象前邊所提到的那個(gè)客戶，如果他自己已經(jīng)知道該怎么辦，那么就應(yīng)該他自己去辦，而不是找策劃公司來(lái)執(zhí)行（或者策劃公司為他提出正確的建議即解決之道），否則，如果他的方法不對(duì)，最后解決不了問(wèn)題，他不會(huì)認(rèn)為自己不對(duì)，只會(huì)認(rèn)為是策劃公司策劃不到位，最后砸了策劃公司自己的牌子。 

    其次，在策劃公司和客戶的合作中，策劃公司應(yīng)該緊緊把握住兩個(gè)方向：一是市場(chǎng)，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，研究策劃方案；二是策劃案的制定要符合客戶實(shí)情，在制定策劃方案的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮客戶能否接受，是否有能力去執(zhí)行。若是這兩點(diǎn)做到了，我想基本上不會(huì)存在和客戶的執(zhí)行爭(zhēng)議，即使有爭(zhēng)議，我想通過(guò)溝通來(lái)解決爭(zhēng)議，達(dá)成一致也應(yīng)該不是什么難事！  

    總之，策劃，誰(shuí)說(shuō)了算，不是策劃公司說(shuō)了算，也不是客戶說(shuō)了算，而是市場(chǎng)說(shuō)了算。只要策劃公司和客戶能共同認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：做正確的事，正確的做事，那么，市場(chǎng)才會(huì)真正讓你們說(shuō)了算。