四招拴牢金牌銷售員

    在筆者與很多經(jīng)銷商朋友交流的時(shí)候，大家都感到做好人力資源的管理是一件費(fèi)心的事。特別是一些中小經(jīng)銷商，最頭痛的就是金牌銷售員的流失。如何防止銷售人才的流失，是每個(gè)企業(yè)管理者必須面對(duì)和解決的大事情。

    銷售人才的流失對(duì)企業(yè)發(fā)展有很大的負(fù)面影響。人才流失后企業(yè)再招新人，要考察、培訓(xùn)，時(shí)間和成本都會(huì)相應(yīng)增加，新老人員的工作交接，新人和老客戶相處的關(guān)系等等，都會(huì)出現(xiàn)一系列問題，并致使企業(yè)的銷售戰(zhàn)略在執(zhí)行中受到較大影響。甚至流失的銷售人員帶著本企業(yè)重要的客戶資源加入到競爭對(duì)手的行列中，對(duì)企業(yè)造成很大的危害，也同時(shí)給客戶造成一種不良印象，打擊客戶對(duì)企業(yè)的信心而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生各種各樣的懷疑。

    從企業(yè)內(nèi)部銷售管理的角度看，樹立銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和士氣往往是建立一個(gè)良好銷售團(tuán)隊(duì)的必要條件。而銷售人才的流失在很多情況下都會(huì)降低銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售的信心和士氣，從而直接影響到企業(yè)的銷售業(yè)績。

    留住銷售人才四種方法：

    事業(yè)留人

    根據(jù)銷售人員的具體個(gè)人條件和知識(shí)背景情況，由員工和管理者一起探討并制訂銷售人員的個(gè)人職業(yè)生涯。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長，一起發(fā)展，既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，又可讓銷售人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對(duì)銷售人員有著重要作用。在這方面我們應(yīng)該向大的跨國公司學(xué)習(xí)。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因?yàn)楣�司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件，其中詳細(xì)列出從員工進(jìn)入公司開始，一級(jí)一級(jí)向上發(fā)展的所有可選擇職務(wù)，以及不同職務(wù)需具備的工作能力和經(jīng)驗(yàn)，包括相對(duì)應(yīng)的薪金待遇，使員工在來到公司之初就對(duì)今后的職務(wù)發(fā)展心中有數(shù)，目標(biāo)明確。

    感情留人

    現(xiàn)代企業(yè)對(duì)人的管理是核心，尤其是對(duì)銷售人員的管理，因?yàn)殇N售人員流動(dòng)性大，他們長期在外，企業(yè)不能對(duì)他們像放出去的小鳥，不管不問。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強(qiáng)交流，要了解銷售人員在外的困難和苦衷，比如他們?cè)谕獾囊率匙⌒校�口袋里有沒有錢等等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時(shí)，打一個(gè)問候電話，卻能體現(xiàn)企業(yè)管理者對(duì)下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將“以人為本”落到實(shí)處，用真情留住銷售人員。

    職務(wù)留人

    國人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績突出的銷售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務(wù)人員想升主管，主管想當(dāng)經(jīng)理。所以對(duì)業(yè)績突出的人員“封爵”，給他們榮譽(yù)和表揚(yáng)。如：企業(yè)設(shè)立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號(hào)，鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí)，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個(gè)總字，也未嘗不可。 

    待遇留人

    金錢是人們生存的基本條件和工作動(dòng)力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經(jīng)驗(yàn)的人員，他們獲得的報(bào)酬也應(yīng)當(dāng)越高。薪金是人才的價(jià)值，是銷售人員發(fā)揮能力的物質(zhì)動(dòng)力。盡管薪金不是決定銷售人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認(rèn)為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵(lì)銷售人員工作積極性，創(chuàng)造好的業(yè)績。比如薪資用80-20理論，獎(jiǎng)勵(lì)20%優(yōu)秀的銷售人員，60%中間的讓他們有著壓力，而剩下的20%差的銷售人員應(yīng)給予辭退，建立一個(gè)有獎(jiǎng)有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的銷售人員，使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。