怎樣成交第一單

作者：（美）吉拉德，（美）舒克 著，劉志軍 等譯
出版社：中國人民大學出版社
出版日期：2007-5-1
ISBN：9787300080147
字數(shù)：150000 印次：1
版次：1
紙張：膠版紙
內(nèi)容提要
喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠遠超越了你之前所讀過的任何關于成功的書藉。
完成銷售目標是每個銷售員最想了解的主題，成交是銷售展示過程中最關鍵的部分，無論你在銷售什么產(chǎn)品——汽車、保險、房地產(chǎn)和證券，無論你面對怎樣專業(yè)的買主還是閑逛的顧客，無論你是面對面銷售還是電話銷售，喬·吉拉德都向你展示怎樣成為你所在領域的銷售冠軍。這本書將告訴你最秘密的銷售技巧，最根本的銷售原則和最關鍵的成交契機。
在本書中，喬將告訴你成交每一單的真正關鍵：
怎樣克服顧客拒絕；
怎樣自我銷售；
怎樣假定成交；
怎樣解讀購買訊息；
怎樣克服異議；
怎樣克服客戶拖延等等一系列關鍵銷售技巧。
本書適用于所有產(chǎn)品領域的銷售員及培訓人員，可作為營銷領域師生的最佳參考教材。

作者簡介
（美）吉拉德，被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“世界最偉大的銷售員”的喬·吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美國密歇根州一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店15年的職業(yè)生涯中，一共售出了13001輛汽車。
作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在各個社會團體、組織、機構以及銷售會議上。喬·吉拉德的客戶眾多，其中包括：通用汽車（General Motors）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽車（Ford Motors）、西爾斯（Sears）、哥倫比亞廣播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、鄧白氏（Dun & Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯(lián)邦儲備銀行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凱（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克萊斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界數(shù)以百計的廣告與銷售俱樂部等。
喬·吉拉德成就斐然，自1966年以來一直蟬聯(lián)汽車銷售冠軍的頭銜，是惟一以銷售員的身份榮登“汽車名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美國成就學會（America Academy of Achievement）授予“金盤獎”（the Golden Plate Award），曾被已故的諾曼·文森特·皮爾（Norman Vincent Peale）博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾杰獎”（Horatio Alger Award，白手起家）。

編輯推薦
推銷的要點是，你不是在推銷商品，而在推銷你自己。
——“世界最偉大的銷售員”喬·吉拉德
喬·吉拉德……特立獨行。
——《新聞周刊》
喬·吉拉德——真正完美的銷售員。
——《福布斯》
喬·吉拉德抓住了無論通過何種努力都可以邁向頂峰的本質(zhì)：樹立雄心勃勃的目標；將成功形象化；努力工作；堅忍以及堅持你的原則。
——玫琳凱·阿什
玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人兼名譽主席
喬·古拉德不僅是位銷售大師，而且還是位培訓大師。他有一種神秘的力量，能讓你觸摸到他成功的秘密。
——凱蒙斯·威爾遜
假日酒店 創(chuàng)始人

目錄
第1章 克服顧客拒絕
惡劣的印象
買賣雙方的斗法
銷售員的不良形象
客戶的時間是寶貴的
銷售員的消費觀點
說“不”是困難的
第2章 自我行銷
行銷你的公司
成交的法則——說服務
正向思考
想象行銷法
卓越的自我印象
事前準備的重要
成功的第一印象
讓客戶覺得他很重要
在你的地盤上行銷
培養(yǎng)幽默感
表達感激的禮物
誠為上策
第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交的話語
事先知道各戶的回答
讓客戶親身參與
默許表示同意
使用適當?shù)淖盅?BR>假定再度成交
第4章 解讀購買訊息
小心解訊外在跡象
避免刻板印象
觀察有形的線索
增加客戶的參與感
做個好的傾聽者
解讀“專業(yè)”買家
在活動中觀察客戶
研究“自尊”
第5章 如何克服異議
第6章 克服客戶的拖延
第7章 掌控銷售過程
第8章 成交試驗法
第9澡 創(chuàng)造迫切需要感
第10章 強行銷售的危險
第11章 自己掌控勝算
第12章 如何處理客戶反梅
第13章 成交不是結(jié)束