推銷場上的十種失敗的推銷員

    在生意場上，我們常見這種情形：同樣的地域，同樣的市場環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的人去推銷，結(jié)局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了，有的卻怎么也推銷不出去。為什么?

　　原因當(dāng)然較為復(fù)雜，但這在很大程度上與推銷員的弱點(diǎn)不無關(guān)系。如以下幾種特點(diǎn)的人十有八九干不好推銷工作，他們干營銷，往往會(huì)淪為業(yè)績不佳者，乃至成為推銷場上的“敗兵”。

　　1．不以推銷為榮者

　　“乞求”式

　　這種營銷員認(rèn)為推銷是求人辦事，因此在對待顧客的態(tài)度上運(yùn)用“乞求”式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感�？墒撬麄兒苌傧胍幌耄簢�際上眾多的百萬、千萬富翁，不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業(yè)的領(lǐng)袖，不就是從推銷員開始輝煌事業(yè)的嗎?這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們，是把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗，甚至感到自傲—因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客所不知道的事情。

　　2．忽視潛在客戶者

　　開發(fā)

　　這種推銷的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少，他們懶得開發(fā)潛在客戶，甚至從不動(dòng)腦筋思考怎樣識(shí)別潛在客戶、到哪里去開發(fā)潛在客戶、如何開發(fā)潛在客戶等。曾有兩個(gè)商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬�子的�?xí)慣，一個(gè)商人立即電告公司：鞋子在這里沒有市場；另一個(gè)商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場。

　　3．客觀因素主義者

　　客觀因素主義

　　這種推銷員的特點(diǎn)是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀因素造成的，如條件、對方、他人等，而從不認(rèn)為自己存在一定的過錯(cuò)，不從主觀方面反思自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對”，“誰叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手呢”，“對手的銷售價(jià)比我們的更低”，“這個(gè)顧客不識(shí)貨”等等之類。

　　4．信心信念不足者

　　信心信念不足

　　這種推銷員的毛病是容易氣餒，沒有堅(jiān)韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷是場“馬拉松賽跑”，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。做生意要對產(chǎn)品有信心，對自己有信心，對未來有信心。有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無限的力量，可以把夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)�！闭f的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

　　5．薪金依賴主義者

　　薪金依賴

　　這種推銷員總是對公司提出各種各樣的要求，老認(rèn)為自己缺少激情是由于公司對自己激勵(lì)不夠造成的，于是動(dòng)不動(dòng)就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他們常常依賴于公司提高薪水，依賴于公司為自己做些什么，卻很少問自己“自己能夠?yàn)楣�司做些什么”�?

　　6．踐諾意識(shí)淡薄者

　　吹牛

　　不少營銷員雖然能說善道，但往往把話說過了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對方反感。從商者做人靠“誠”，否則人家會(huì)給你設(shè)好幾層防線�！罢\”和“信”緊密相連，沒有“誠”就建立不了“信”；沒有“信”，你的產(chǎn)品就沒有經(jīng)銷商、就沒有消費(fèi)者，這樣你的生意是做不起來的。對客戶許愿太多，吹大牛，到時(shí)候又難以兌現(xiàn)，人家往往抱怨更多。

　　7．脾氣容易急躁者

　　脾氣急躁

　　做推銷最易浮躁，但浮躁好比打麻將時(shí)越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯�！彼�以遇到困難時(shí)，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對策，不要過于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問題的。在生意場上，你越是急于與客戶成交，對方往往越是猜測你心里是否“有鬼”，最后還是你失敗。

　　8．聽不進(jìn)反調(diào)者

    奉承這種推銷員的毛病是自以為是，把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的臺(tái)，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的兩句話：“言吾善者不足惜，道吾惡者不足惡。”誰不喜歡聽奉承話?但要明白，善聽批評者更高明。作為推銷員，善于聽公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、媒體的意見，主動(dòng)吸收這些意見，很重要。如果剛愎自用，最終是要吃虧的。

　　9．心理學(xué)知識(shí)欠缺者

　　善于觀察

　　推銷成功的關(guān)鍵，在于推銷員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷員懂得一些心理學(xué)知識(shí)，顧客在猶豫時(shí)你得說服他購買。顧客愛好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，有開心也有沮喪的時(shí)候。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對顧客的購買心理情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客心理變化的推銷員是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

　　10．不屑做小事者

　　白日夢

　　這種推銷員的毛病是好幻想，成天夢想干大生意賺大錢，而對做小事、從小生意賺小錢作起嗤之以鼻。自以為滿腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做細(xì)事。殊不知商人的一個(gè)特點(diǎn)就是能做細(xì)活，比如做終端宣傳、同媒體打交道，還有對上下級(jí)的溝通等等。要做天下的大事，必須先學(xué)會(huì)做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事，很易使自己的信心受挫，還會(huì)缺乏根基。