營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制技巧

    現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營(yíng)之艱難：一方面是暴利時(shí)代結(jié)束，企業(yè)利潤(rùn)空間大幅壓縮，經(jīng)濟(jì)效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開(kāi)始向上游制造商“爭(zhēng)權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大幅度上升，尤其是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。那么，有沒(méi)有好的控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的方法或技巧呢？筆者在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、管理類(lèi)工作時(shí)，深感其中奧妙之無(wú)窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來(lái)，以供同仁參考。  

    找個(gè)好的“管家婆” 

    男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢(qián)今朝花，從不考慮積蓄問(wèn)題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時(shí)“管家婆”就要出來(lái)干涉“財(cái)政”問(wèn)題了，所以人們經(jīng)常說(shuō)，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷(xiāo)售老總或銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該找一個(gè)好的財(cái)務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。  

    每個(gè)企業(yè)、銷(xiāo)售分公司都有自己的專(zhuān)職財(cái)務(wù)人員，但是許多財(cái)務(wù)人員并沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制得很好。問(wèn)題出在“管家婆”身上，與財(cái)務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。  

    要想控制好營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用制度。“制度重于一切”，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個(gè)人的自律和財(cái)務(wù)人員的個(gè)人努力是沒(méi)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行有效的控制的。企業(yè)(含銷(xiāo)售分公司)必須制定詳細(xì)的財(cái)務(wù)制度，大到銷(xiāo)售額、回款、沖帳、促銷(xiāo)費(fèi)用、市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、工資獎(jiǎng)金、贈(zèng)品費(fèi)、活動(dòng)(展會(huì)、座談會(huì)等)費(fèi)、報(bào)帳等，小到辦公用品的采購(gòu)、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項(xiàng)，這些都是必須明確的。  

    其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制不力，很重要的一點(diǎn)就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對(duì)這些財(cái)務(wù)制度視而不見(jiàn)，“上行下效”，下面的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些制度更是不屑一顧了，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用變成一句“口號(hào)”。我初出茅廬，到一個(gè)銷(xiāo)售分公司任職時(shí)，財(cái)務(wù)人員和銷(xiāo)售經(jīng)理都很重視“大”的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制和使用問(wèn)題，比如，市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用控制，促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)控制，工資獎(jiǎng)金發(fā)放，每月報(bào)帳沖帳等等，但是對(duì)于一些“小節(jié)”則疏忽了(或者是為了緩解員工緊張情緒吧)。那時(shí)，我們租住的房子整天都開(kāi)著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷(xiāo)禮品被員工分次郵寄回家……實(shí)情如此，試問(wèn)我們的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用又怎能控制呢？  

    最后，要學(xué)會(huì)唱紅臉、白臉。有的財(cái)務(wù)人員能夠制定完善的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財(cái)務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時(shí)要學(xué)會(huì)“演戲”。表面看上去，這對(duì)于控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用并沒(méi)有太多用處，但在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉，對(duì)于控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財(cái)務(wù)唱白臉，堅(jiān)決反對(duì)，不肯付款，商家一般會(huì)主動(dòng)降低門(mén)檻的，這對(duì)于降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用無(wú)疑是有現(xiàn)實(shí)意義的。  

    事實(shí)上，找到一個(gè)好的“管家婆”，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個(gè)前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。