上海綠源力推1+N營(yíng)銷(xiāo)模式

    進(jìn)入2007年，上海綠源迎來(lái)公司發(fā)展具有里程碑意義的一年：工廠車(chē)間的調(diào)整與變革、公司與北京和君咨詢(xún)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型和1＋N模式的引進(jìn)、營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革與完善、產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)充過(guò)程中產(chǎn)品梯度的產(chǎn)生、大區(qū)平臺(tái)的重新構(gòu)建和大區(qū)經(jīng)理人的機(jī)制考核、市場(chǎng)投入和推廣力度的加大等，一連串富有成效的動(dòng)作，使上海綠源大步前進(jìn),而在這一系列行動(dòng)中，對(duì)市場(chǎng)影響最大的無(wú)疑是新采取的1＋N營(yíng)銷(xiāo)模式。

    “1+N”模式是上海綠源于2007年初為實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型而推出的改革舉措，上海綠源營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)羅權(quán)興對(duì)記者說(shuō)：“‘1+N’營(yíng)銷(xiāo)模式，是指一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)代理商，一個(gè)分銷(xiāo)商應(yīng)有N個(gè)有價(jià)值、質(zhì)量、數(shù)量的客戶(hù)或終端，或N個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道；通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)模式，能使效益趨向最大化，使1個(gè)產(chǎn)品，1個(gè)品牌，繁衍出N個(gè)贏利渠道，從而產(chǎn)生N倍的效益�！�

    羅權(quán)興進(jìn)一步指出，基于這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，上海綠源與各分銷(xiāo)商結(jié)成的是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。上海綠源將協(xié)助各分銷(xiāo)商開(kāi)拓和維護(hù)市場(chǎng)，與分銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)；而分銷(xiāo)商應(yīng)配合上海綠源的戰(zhàn)略管理需要，積極維護(hù)市場(chǎng)秩序、維護(hù)上海綠源的品牌形象。

    如今，2007年上半年已近尾聲，此營(yíng)銷(xiāo)模式究竟如何？對(duì)此，本報(bào)通訊員特意對(duì)已簽約分銷(xiāo)商上海甬興燈飾經(jīng)理賀永平先生進(jìn)行了采訪(fǎng)。賀永平一直是經(jīng)營(yíng)歐普專(zhuān)賣(mài)區(qū)的，已經(jīng)有了這樣一個(gè)平臺(tái)，他怎么又會(huì)成為上海綠源的簽約分銷(xiāo)商呢？而且還首開(kāi)上海市場(chǎng)分銷(xiāo)商先河，開(kāi)起了上海綠源店中店？

    評(píng)價(jià)1＋N營(yíng)銷(xiāo)模式

    采訪(fǎng)中，賀永平首先就對(duì)1＋N這種簽約模式，給予了很明確的肯定和很高的評(píng)價(jià)；并從專(zhuān)業(yè)的角度，提出了燈具行業(yè)品牌商選擇專(zhuān)賣(mài)店、店中店的大趨勢(shì)和必然性。在認(rèn)可1+N模式的同時(shí)，賀永平還對(duì)過(guò)去某些營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了批評(píng)，他說(shuō)：“游離散沙式的營(yíng)銷(xiāo)模式，誰(shuí)想經(jīng)營(yíng)都把產(chǎn)品提供給他，最終隨著經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍的無(wú)限制擴(kuò)大，一些不合格的經(jīng)銷(xiāo)商就進(jìn)行了價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，也因此導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，價(jià)格透明”。

    1＋N營(yíng)銷(xiāo)模式的效果

    對(duì)于1＋N營(yíng)銷(xiāo)模式的效果，賀永平說(shuō)：“自從年初簽約以來(lái)，確實(shí)感覺(jué)到了廠商一家、共存共生的理念，在新的模式下，優(yōu)勝劣汰有力地凈化、規(guī)范了市場(chǎng)，我們充分享有價(jià)格保護(hù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)給予了我們一定的利潤(rùn)空間；廠家還給予促銷(xiāo)以及廣告物品的支持，讓大家推銷(xiāo)上海綠源產(chǎn)品時(shí)有動(dòng)力；而且安排了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，協(xié)助我們進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，及時(shí)傳達(dá)公司政策，并反饋市場(chǎng)以及經(jīng)銷(xiāo)商信息”。

    如何處理“三角關(guān)系”

    如今，業(yè)內(nèi)許多燈飾從業(yè)者往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)不止一個(gè)品牌的產(chǎn)品，那么，他們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)中該如何處理不同品牌之間的“三角關(guān)系”呢？賀永平說(shuō)：“站在生意人的立場(chǎng)來(lái)考慮，做生意在不違背原則的情況下，達(dá)到雙贏就可以操作。就拿我的情況來(lái)說(shuō)，歐普定位為高檔家居照明，以吸頂燈為主；而上海綠源定位為專(zhuān)業(yè)節(jié)能燈品牌，產(chǎn)品在中高檔層次，性?xún)r(jià)比有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，與歐普剛好形成互補(bǔ)。我們可以根據(jù)不同的客戶(hù)需求分別推銷(xiāo)，出售產(chǎn)品�！�

    最后，賀永平也提出了一些建議，他認(rèn)為，廠家還應(yīng)該增加營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)督，完善產(chǎn)品價(jià)格定位，加大產(chǎn)品價(jià)格監(jiān)督力度等。