營銷人，別拿承諾不當原則

    在筆者多年的銷售管理當中，經(jīng)常碰到一些營銷人為了達到自己的目的，或為了自己一時的痛快，而隨意給客戶或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為，殊不知這樣做的結(jié)果是，很多時候不經(jīng)意間就讓自己掉進了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己進退唯谷，而且也讓自己的聲譽受到損害，我們來看下面的一組案例： 　　案例1：春節(jié)前夕，X品牌白酒廠家的營銷員李斌為了達成本月的銷售任務(wù)，決定在節(jié)前對客戶進行占倉壓貨，下面就是他給所管轄的經(jīng)銷大戶Y縣的張老板做的一次壓貨電話溝通： 　　李斌：張老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不錯吧？ 　　張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。 　　李斌：這次想跟你溝通一件事情，你看快過節(jié)了，現(xiàn)在也是白酒銷售旺季，這個月公司給定的目標量是50萬元，20號以前你能不能完成？ 　　張老板：完成沒有問題，但拉來往哪放呀，我可沒有那么多的倉庫�。磕隳軒臀医鉀Q倉庫的問題嗎？如果公司出錢把倉庫的問題解決了，我就在20號以前把50萬元的貨發(fā)回來。 　　李斌：這樣吧，你自己先墊資找倉庫，我給你向公司申請1000元的占倉費，費用包在我身上，但產(chǎn)品你可一定要拉回來，行不行？ 　　張老板：行，那我現(xiàn)在就派人去找了，50萬元的貨我在20號前拉回來。 　　李斌：好，就這樣定…… 　　可事后的結(jié)果是，客戶如期把產(chǎn)品拉回來了，但由于春節(jié)是白酒銷售的黃金季節(jié)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，1000元的占倉費經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核卻沒有簽批，這讓李斌一下子陷入了尷尬兩難的境地….. 　　案例2：張成是一家方便食品公司的區(qū)域經(jīng)理，2005年8月份，為了給其所負責(zé)的銷售區(qū)域索要促銷政策，他給他的頂頭上司趙總立下了口頭的“軍令狀”： 　　張成：趙總，你放心吧，只要你能把我的促銷申請給批下來，我保證這個月完成200萬元。 　　趙總：200萬元？這些銷量還想要這么多的政策，不行，如果你能夠完成300萬元的話我就給你批了，怎么樣？ 　　張成：300萬元？目標有點高，260萬元還差不多，這樣吧，把我這個區(qū)域的促銷申請批了，我完成260萬元，行嗎？ 　　趙總：260萬元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促銷政策可不好說了啊。 　　張成：沒問題，保證完成任務(wù)！ 　　可月底銷售報表顯示的結(jié)果是，該區(qū)域完成了210萬元，距離260萬元相差甚遠，趙總對此很不滿意…. 　　案例3：楊偉是一家飲料公司的銷售經(jīng)理，由于他身先士卒，勤于打理市場，所負責(zé)的區(qū)域銷售額一直在公司名列前茅。 　　在一次月底會議上，為了鼓舞團隊士氣，他私下里對幾個業(yè)務(wù)骨干說：“只要這個月你們達成率能在100%以上，我給公司打報告，保證讓你們每人級別升一級”，此言一出，群情振奮，當月果真這幾個人都達成了目標，可楊偉向公司申請時，公司的答復(fù)是涉及人數(shù)太多，沒法晉升，如果給一二個人晉升吧，怕別的有意見鬧情緒，所以，暫時都不升級。楊偉聞聽此言，一下子就傻了眼。 　　當然，他的下屬以后再也不會聽信他的晉升的“鬼話”了。 以上的三個案例可以說在我們的身邊經(jīng)�！吧涎荨焙统霈F(xiàn)，由于案例中的主人公在沒有充分把握和擁有相關(guān)權(quán)限的狀況下隨意承諾，最后給自己帶來了不可挽回的損失和后果，尤其是對于個人形象的損害更是不可估量。 　　案例1中的李斌在沒有確認能夠給客戶申請下來占倉費之前，為了自己能夠完成公司下達的任務(wù)量，不惜向客戶“拋”出“誘餌”，承諾只要能在規(guī)定的時間內(nèi)達成目標，可以給予1000元的占倉費支持，從而讓客戶怦然心動，而將產(chǎn)品發(fā)回，但客戶沒有想到的，這只是一個美麗的“謊言”，而并不是一個既定的事實，當費用沒有批復(fù)下來的現(xiàn)實讓客戶知道之后，會是一種什么樣的結(jié)局，是客戶經(jīng)銷的積極性降低，還是客戶再也不相信廠家的承諾，還是從此廠商出現(xiàn)不可避免的隔閡？我們都不得而知。 　　案例2中的張成是一個很“義氣”、很“仗義”的人，為了申請政策，不惜讓自己背上沉重的超出自己實際能力的銷售目標，雖然張成自己也感覺任務(wù)量太大，很難吃的消，但為了要政策，更為了向上司“展示”自己，最后還是“拍胸脯”承諾給上司一定完成任務(wù)，然而最終的結(jié)果卻差強人意，如果你是他的上司，你會怎么看待張成？感覺其是夸夸其談，光會要政策？還是“說話不算話”、“雷聲大、雨點小”？這都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量”以及個人品牌力。 　　案例3中的楊偉應(yīng)該算是一個很能干的中層管理人員，不僅自己能夠帶領(lǐng)團隊沖鋒陷陣，而且還很會替下屬“說話”，為下屬爭取晉級，但令楊偉沒有預(yù)料到的是，竟然會有好幾個業(yè)務(wù)骨干都完成了目標，都成了他承諾升級的對象，而公司沒有批也更是大大出乎他的意料，但承諾沒有兌現(xiàn)的結(jié)果是，他陷入了被動，更讓下屬懷疑他的能力，懷疑他的話還可不可信？那么，他算不算那種“說了不算，算了不說”的上司？這一切都讓他在下屬心目當中的形象大打折扣。 　　惜諾如金，是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)和美德，信守承諾更是一個成功的營銷人員提升自我形象與品牌的關(guān)鍵手段之一。但是在日常的工作生活當中，由于市場競爭的激烈以及市場資源的相對稀缺，因此，很多營銷人員往往為了達到自己的目的，比如短期內(nèi)求銷量、實現(xiàn)大批量的占倉壓貨、拿獎金、晉升等等，不惜“鋌而走險”，大肆向客戶、上級、下屬等等進行承諾，或在酒足飯飽、酒酣耳熱之際，不負責(zé)任地開一些“空頭支票”，但是，一旦等到“東窗事發(fā)”、“紙里包不住火”的時候，最終必然是“搬起石頭砸自己的腳”，既讓自己“威風(fēng)掃地”，又讓自己的個人形象深受其害，其后悔可已晚矣！ 　　因此，作為營銷人，要想在營銷領(lǐng)域里有所建樹，就必須擯棄這種“飲鴆止渴”的短期“自殺”行為，要視個人品牌為無形資產(chǎn)，杜絕“信口承諾”，堅守誠信，從而更好地打造個人品牌，還自己一個職業(yè)清白。 　　1、樹立個人品牌，不要拿職業(yè)生涯開玩笑。營銷是一項偉大而崇高的事業(yè)，從事營銷不僅會讓我們積累財富，而且還會讓我們積累人脈，很好地打造和展示個人品牌形象。很多營銷人在發(fā)展到一定階段擁有了自己的事業(yè)之后，其之所以能夠短期內(nèi)迅速崛起，其實，與其在從事營銷生涯時積聚的良好的網(wǎng)絡(luò)及人際資源不無關(guān)系，因此，營銷人在工作生活當中，一定要信守承諾，決不可為了一時痛快或意氣，而置企業(yè)利益、個人立場與原則而不顧，隨意承諾，最后不僅讓自己蒙受損失，而且還讓自己“身敗名裂”，在行業(yè)內(nèi)難以立足，真正優(yōu)秀的營銷人必定惜諾如金，即一旦承諾了，就務(wù)必要想盡一切辦法來予以兌現(xiàn)。 　　2、樹立誠信為本的立業(yè)意識。市場經(jīng)濟其實是法制經(jīng)濟，但更是誠信經(jīng)濟，在當前，沒有誠信的企業(yè)或個人都將很難在社會上立足和生存。因此，作為營銷人，打造自己的個人品牌至關(guān)重要。這就要求營銷人在日常工作生活當中，一定要以誠信作為自己行為處世的根本，那種信口開河，隨意承諾，“不拿原則當回事”的做法，必然會受到企業(yè)、客戶及同行的鄙視，并必將使自己受到損失或懲罰，因此，營銷人一定要恪守職業(yè)道德，牢固樹立在自己的職權(quán)范圍內(nèi)行事的觀念，不越權(quán)，不食言，“視誠信為金”，從而使自己走上營銷基業(yè)常青之路。 　　3、學(xué)會拒絕，勇于和大膽說“不”。很多營銷人都善于當“老好人”，無論客戶提什么樣的條件與要求，都是“有求必應(yīng)”，全然不顧自己是否做的了主，只要對方答應(yīng)和滿足了其條件，先承諾下來再說，至于申請公司或上司批不批那是上面的事。這就是我們通常所說的“三拍主義者”，即“拍腦袋做事，拍胸脯承諾，拍屁股走人”，而營銷人要想在客戶面前樹立自己的權(quán)威，讓客戶成為自己永久的客戶，就必須學(xué)會巧妙拒絕，勇于和大膽說“不”�？蛻羧菀椎玫降�，往往都不珍惜，適當而有策略性的拒絕，有時同樣能夠起到“敲山鎮(zhèn)虎”以及“曲徑通幽”的目的，因此，學(xué)會拒絕，將會樹立營銷人剛性而有原則性的一面，將有助于合作的深入而持久。