總部“總不”，市場“失�！�

    再沒有比總部“總不作為”讓區(qū)域經理氣餒的了!

    再沒有比市場“銷售失�！弊尃I銷總監(jiān)著急的了!

    可是，總部與區(qū)域這兩張皮，還是一如既往的毫無干系!

    這決不僅僅是一個營銷策略問題，針尖對麥芒的策略，對一線人員來講，有時真是“小菜一碟”!這也絕不是“營銷體系”出問題這么簡單，粗淺地講體系出問題，對整個企業(yè)講，又等于一拳打在棉花上，什么問題都沒觸及!

    不能說一線員工沒有問題，他們往往做事缺乏計劃與預算，卻喜歡臨陣磨槍;他們往往不喜歡系統(tǒng)與規(guī)范，卻喜歡靈活機動;他們不喜歡科學的管理，卻沉醉于完全憑經驗運作。除此之外，他們甚至老拿環(huán)境不利來找銷量不達成的理由，拿競爭惡劣來取得更多的資源與政策，拿人力資源不足不強來排斥新品推廣，拿市場活動方案不切實排斥與總部市場部門合作……但是，所有這些總部人員看來所謂的“不足”與“弊病”，并不是總部總不信任與支持的理由，而產生的各項目標不能達成的結果，卻也并不是只應由一線區(qū)域人員來承擔!

    總部也好，一線也罷，一切的一切，在競爭激烈的營銷年代，都以直接面對市場、快速對市場即刻做出反應為檢驗工作的最重要標準!

    除開一線區(qū)域人員及時匯報情況，盡一切營銷手段將自己“銷售”到總部人員的心里讓他們接受、將自己區(qū)域的環(huán)境讓總部人員了解并得到認可與協(xié)同外。另一方面，作為總部的人員，需要仔細思考并認真做好以下四件事，從而做好自己的重新定位:

    一、在策略上，將策略執(zhí)行當作策略的最核心部分

    很多總部人員，喜歡把工作截然分開成策略制定層面與執(zhí)行層面。于是乎，他們一天到晚坐在辦公室思考、討論、編制，成文之后就發(fā)文讓各區(qū)域去執(zhí)行，如果執(zhí)行的效果不好，那么他們就極易將最后的責任推到執(zhí)行層面上。

    其實，從現(xiàn)實中看來，他們更多的是對自己的策略制定到底能否執(zhí)行成功都沒底(因為他們的方案很多不切合實際!)，從而排斥或者不予跟蹤執(zhí)行!

    現(xiàn)在越來越多的營銷咨詢公司，除了為企業(yè)進行策略制定外，還必須得有后續(xù)的執(zhí)行輔導跟蹤期，為什么?因為任何人都知道:一個計劃的成功，95%在于執(zhí)行，只有5%在于策略制定。

    所以，坐在辦公室里制定營銷策略的總部人員們，你們制定策略前了解執(zhí)行、制定策略后與一線共同執(zhí)行或跟蹤，將是一線取得市場目標達成的關鍵因素!

    二、在管理上，將服務當作管理的最重要基石

    針對于消費者，服務可能也是一種產品，但針對于一線區(qū)域，服務則必須是總部人員的一項最重要職能!

    當一線區(qū)域在全心全意地為消費者服務，為客戶服務時，他們的服務能力從哪而來?很大一部分基于總部強大的支持。如果總部沒有服務市場、服務一線部門更好地服務市場的意識，企業(yè)服務市場的能力肯定大打折扣，這包括:運輸配送、殘次品及質量問題處理、售后服務、區(qū)域開拓、消費者溝通等等。

    講服務很難，做起來更難，但總部人員一定要想到，企業(yè)一切的收入來源，都來自于一線，總部員工的衣食父母不是他們的領導，而是市場。

    三、在領導上，將情境領導當作領導的最必要環(huán)節(jié)

    領導藝術，在競爭激烈的環(huán)境中，并不是“運籌帷幄于千里之外”，現(xiàn)在營銷多是肉博戰(zhàn)，現(xiàn)場的發(fā)號施令與指揮更能贏得競爭，取得優(yōu)勢。

    領導力從何而來?領導力得有群眾基礎、事實基礎，而環(huán)境不同，這些基礎可能完全不同�，F(xiàn)在的員工，更喜歡“霍桑效應”中的對話基礎，有了這種領導在不同情境中的指導，他們更能取得效率;領導有了這種不同情境中的群眾擁護，最長久的領導力才得以形成。

    在營銷環(huán)境中，我們已經很少能聽到“領導”一詞，更多的是領導力，為什么?“領導”一詞被改成“經理”、“總監(jiān)”、“主管”，更多體現(xiàn)的是領導必須沉到事情中去，在現(xiàn)實環(huán)境中去“~理、~監(jiān)、~管”，才能形成“領導力”的真諦!

    四、在溝通上，將向下溝通當作向上溝通的最得力資本

    現(xiàn)在領導安排工作時，為什么都一般會說:“先跟下面的區(qū)域經理溝通一下”，而不是說“將部門的意思傳達(安排、分配)下去?”為什么現(xiàn)在都用視頻會議進行雙向溝通而不是讓一線區(qū)域來部門接受指令?這里面有很多道理，但最重要的是:與一線溝通越多，越透徹，越易發(fā)現(xiàn)問題，越能找到解決問題的辦法，越能在總部所有職能部門中取得最眩目的管理成績!

    展開調查，深入交流，進行討論，取得共識。向下溝通，讓總部為公司目標達成的管理職能真正發(fā)揮。這成了總部人員能力提升與晉升的不二法門。

    總之，從張總的困惑看來，他的這塊重點區(qū)域并沒怎么。關鍵問題不在市場運作，不在銷售經理，問題主要出在他這些部門人員及其它總部部門身上。他們在制定策略、管理、領導、溝通上都還需要糾正一些原來的認識。那些看起來不錯產品、品牌、宣傳、市場運作、盈利模式、績效考核，為什么到頭來都會有問題，并且不只在該重要區(qū)域有問題?難道不是部門制定的策略不能切合實際的執(zhí)行?難道不是總部部門缺少服務一線的意識?難道不是這些領導及領導部門缺乏現(xiàn)場指導的能力與實施?難道不是總部缺少與一線區(qū)域深入(“徹夜”)的溝通?

    姚經理是張總監(jiān)心目中一個優(yōu)秀的經理，那只是在他做區(qū)域經理應有的職責上，而這些職責畢竟有限。一線區(qū)域還是總部這塊土壤上的一棵苗，即使是一棵樹，離開了總部這塊給他們提供生存的土壤、發(fā)展的肥料、成長的平臺、扎根的環(huán)境，他再優(yōu)秀，又會有何作為?!