明星銷(xiāo)售員的轉(zhuǎn)型

    對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長(zhǎng)期以來(lái)有著自己較深的思考，因?yàn)樽鳛橹袊?guó)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的一員，很多地方也是感同身受。

　　四大轉(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型基礎(chǔ) 

　　在我看來(lái)，明星業(yè)務(wù)員要完成從銷(xiāo)售員到經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型，需要完成以下四大轉(zhuǎn)變。

　　首先要從業(yè)務(wù)到管理轉(zhuǎn)變。以筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，業(yè)務(wù)員所從事的主要是經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)、銷(xiāo)售貨款的回籠和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。這些純粹是業(yè)務(wù)上的，而且還是執(zhí)行層面的東西，業(yè)務(wù)員更多的是企業(yè)總部政策和分公司經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行和貫徹者；當(dāng)然手中資源的限制也是很難在管理上有所突破的重要因素之一。如果說(shuō)業(yè)務(wù)主要是在市場(chǎng)沖殺的話，那么管理更多的是退回到后臺(tái)，做業(yè)務(wù)講究激情與沖勁，而管理更多的是綿密與平衡，它是一種藝術(shù)，管理上很多東西難以量化，甚至難以用具體的語(yǔ)言表述，這很大程度上靠營(yíng)銷(xiāo)人的悟性。

　　其次是要完成從個(gè)人型到團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變。明星業(yè)務(wù)員，在他擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理之前，公司衡量的是個(gè)人業(yè)績(jī)，市場(chǎng)也是狹義的區(qū)域市場(chǎng)。而作為公司的封疆大吏，不僅要對(duì)分公司目前的整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，還要保持這個(gè)市場(chǎng)占有率的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，這些都構(gòu)筑在有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上。實(shí)際上，如何帶隊(duì)伍，歷來(lái)是考核管理者的重要指標(biāo)，柳傳志不是說(shuō)過(guò)“建班子、帶隊(duì)伍、定戰(zhàn)略”嗎？因此，要統(tǒng)領(lǐng)思維活躍，個(gè)性較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，明星業(yè)務(wù)員需要考慮對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、控制和管理等。

　　第三是要從微觀向中觀乃至宏觀轉(zhuǎn)變。我們知道，業(yè)務(wù)員觀察事物的視野和角度僅僅從他所管轄的那一小塊區(qū)域市場(chǎng)出發(fā)，更為具體的是該市場(chǎng)每月的貨款回籠。他們很少去思索區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)政策的制定，區(qū)域品牌的營(yíng)銷(xiāo)傳播、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分布的覆蓋率和有效性，零售終端的效率、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的管理和優(yōu)化、總部資源的爭(zhēng)取與利用的最大化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略及發(fā)展動(dòng)態(tài)等。如此等等，都需要有一個(gè)中觀乃至宏觀的視角。而這些都是業(yè)務(wù)員所欠缺的。

　　第四是務(wù)實(shí)向務(wù)虛轉(zhuǎn)變。作為業(yè)務(wù)員，從事的是比較具體和瑣碎的事情，而作為經(jīng)理人，則更多的是務(wù)虛層面的事情。分公司經(jīng)理是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂和舵手，他的職責(zé)更重要的是指引方向，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)過(guò)程的控制和結(jié)果的評(píng)估。如果一個(gè)分公司經(jīng)理什么事情都親力親為，這肯定不是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，他既無(wú)法讓其下屬有成就感，同時(shí)也無(wú)法讓下屬快速成長(zhǎng)起來(lái)。與此同時(shí)，自己也一天到晚像無(wú)頭蒼蠅亂轉(zhuǎn)，沒(méi)有時(shí)間來(lái)考慮宏觀層面的事情，結(jié)果是撿了芝麻丟了西瓜，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都失去了方向感，可謂一將無(wú)能累死三軍啊。

    轉(zhuǎn)型需要內(nèi)外的合力

　　筆者認(rèn)為明星銷(xiāo)售員向經(jīng)理人轉(zhuǎn)變，需要企業(yè)與個(gè)人的共同努力。

　　作為企業(yè)來(lái)講，如何培植讓明星銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的土壤呢？筆者認(rèn)為，企業(yè)首先應(yīng)該樹(shù)立團(tuán)隊(duì)的文化，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用，其次對(duì)銷(xiāo)售員的考核不僅僅是銷(xiāo)量，應(yīng)該有更綜合的指標(biāo)，第三，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)教練型的分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理有義務(wù)培養(yǎng)下屬，使其快速成長(zhǎng)。

　　那么，從銷(xiāo)售員的角度來(lái)講，則需要做好以下幾個(gè)方面。

　　首先是對(duì)自己的清醒認(rèn)識(shí)，擯棄個(gè)人英雄主義的心態(tài)。很多明星銷(xiāo)售員，憑著不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，在公司里牛氣沖天。好像天下就是他一個(gè)人打下的。其實(shí)這種個(gè)人英雄主義的心態(tài)是不對(duì)的。它嚴(yán)重制約了營(yíng)銷(xiāo)人員的進(jìn)一步發(fā)展。這是業(yè)務(wù)員很難向經(jīng)理人轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，如何去整合和利用團(tuán)隊(duì)的資源來(lái)達(dá)成自己的目標(biāo)，善于調(diào)動(dòng)身后同事的力量來(lái)為己所用。

　　其次要苦練內(nèi)功。吾生也有涯，而知也無(wú)涯。即使是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他最擅長(zhǎng)的是對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的了解和掌控，并不能代表他就能操盤(pán)更大的市場(chǎng)。因此，只有不斷的對(duì)自己進(jìn)行總結(jié)和提高，不斷學(xué)習(xí)，在提升自己實(shí)戰(zhàn)水平的前提下，努力提升自己的理論修養(yǎng)，將自己塑造成一個(gè)復(fù)合型人才。

　　第三，有全局觀念，養(yǎng)成通盤(pán)考慮問(wèn)題的思維習(xí)慣。我們知道，思路決定出路。同時(shí)，也是思維決定位置，一個(gè)有著良好職業(yè)生涯規(guī)劃的銷(xiāo)售人員，不會(huì)僅僅從自己一畝三分地來(lái)考慮，學(xué)會(huì)像經(jīng)理那樣思考，學(xué)會(huì)像營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)那樣去思考問(wèn)題，與目前在業(yè)務(wù)層面執(zhí)行是不矛盾的，只是一個(gè)暫時(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)，權(quán)宜與長(zhǎng)久的關(guān)系。