李嘉誠(chéng)的推銷技巧

    一個(gè)只讀完初中的人，一個(gè)茶樓卑微的跑堂者，一個(gè)五金廠普通的推銷員，經(jīng)過(guò)短短幾年的奮斗，竟然成為香港商界的風(fēng)云人物，乃至風(fēng)光無(wú)限的香港首富。這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)像天方夜譚，但這卻是不折不扣的事實(shí)，創(chuàng)造這一商業(yè)神話的人便是后來(lái)被譽(yù)為香港超人的李嘉誠(chéng)。

　　關(guān)于李嘉誠(chéng)，香港某報(bào)曾有如下評(píng)價(jià)：“李嘉誠(chéng)發(fā)跡的經(jīng)過(guò)，其實(shí)是一個(gè)典型青年奮斗成功的礪志式故事，一個(gè)年輕小伙子，赤手空拳，憑著一股干勁兒勤儉好學(xué)，刻苦而勞，創(chuàng)立出自己的事業(yè)王國(guó)”。不過(guò)，李嘉誠(chéng)自己認(rèn)為，他事業(yè)有成的真正原因是“懂得做人的道理”，他曾不止一次對(duì)親友面授機(jī)宜：“要想在商業(yè)上取得成功，首先要懂得做人的道理，因?yàn)槭狼椴攀谴髮W(xué)問(wèn)。世界上每個(gè)人都精明，要令人家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的�！�

    看來(lái)，做一名成功的商人，有一個(gè)精明的頭腦還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須在做人處世方面有過(guò)人之處。事實(shí)上，李嘉誠(chéng)的勤勉、節(jié)儉、樸實(shí)、坦誠(chéng)以及他的善待他人（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）為他的事業(yè)王國(guó)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　“別人做8小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)，起初別無(wú)他法，只能以勤補(bǔ)拙”

    李嘉誠(chéng)13歲喪父，從此，他不得不告別心愛(ài)的學(xué)業(yè)，過(guò)早挑起家庭的重?fù)?dān)。他的第一份工作，是在一家小茶樓當(dāng)跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、掃地、擦桌，忙得不可開(kāi)交。盡管如此，他于每天工作間隙，還細(xì)心觀察學(xué)習(xí)別人如何做生意，如何接待主顧，如何成交。

　　這段艱辛的打工經(jīng)歷，使他變得勤快能干，也使他具備了察顏觀色的高超本領(lǐng)，所有這一切對(duì)他日后從事的推銷工作大有裨益。

    沒(méi)有吃苦耐勞的精神，是做不好推銷工作的。剛開(kāi)始做推銷工作，李嘉誠(chéng)因沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)而屢屢碰壁。為了做得比別人更出色，他只能“以勤補(bǔ)拙”。他說(shuō)：“別人做8小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)。”那段時(shí)間，他每天都要背一只裝有商品的大包，長(zhǎng)途跋涉，挨家挨戶推銷產(chǎn)品。

　　過(guò)去，在茶樓打工時(shí)，他就善于揣摩陌生人的心理，現(xiàn)在做推銷，他的這一特長(zhǎng)便有了用武之地。

　　一次，李嘉誠(chéng)推銷鍍鋅鐵桶。他跑到中下層居民區(qū)專找老太太賣桶，因?yàn)槔罴握\(chéng)知道，老太太一般都喜歡串門聊天，如果她覺(jué)得鐵桶好，會(huì)自然而然四處宣傳，這樣，只要李嘉誠(chéng)賣動(dòng)一只，就等于賣出一批。結(jié)果不出所料，他的推銷，大獲成功。事后，李嘉誠(chéng)得出如下結(jié)論：“做好一名推銷員，一要勤勉，二要?jiǎng)幽X�！�

    還有一次，李嘉誠(chéng)推銷新型產(chǎn)品——塑膠灑水器，走了幾家，均無(wú)人問(wèn)津。一天上班前，他來(lái)到一家批發(fā)行，等職員上班后進(jìn)行推銷，這時(shí)，清潔工正在打掃衛(wèi)生，李嘉誠(chéng)靈機(jī)一動(dòng)，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。當(dāng)前來(lái)上班的職員，親眼目睹了灑水器的方便與實(shí)用，他們自然很爽快地接受了李嘉誠(chéng)的推銷。

　　正是憑著自己的勤勞、機(jī)敏以及對(duì)用戶心理的準(zhǔn)確把握，李嘉誠(chéng)做推銷的第一年就業(yè)績(jī)驕人——年終統(tǒng)計(jì)，他的銷售額是公司第二名的7倍。

　　“具有判斷力也是成功的重要條件，凡事要充分了解，詳細(xì)研究，掌握準(zhǔn)確資料，自然能作出適當(dāng)?shù)呐袛唷?BR>
　　一個(gè)人，倘想成功，勤奮無(wú)疑是必備的素質(zhì)，然而，世上勤奮者成千上萬(wàn)，成功者卻寥廖無(wú)幾，個(gè)中原因何在呢？還是讓李嘉誠(chéng)為我們指點(diǎn)迷津吧：“具有判斷力也是成功的重要條件，凡事要充分了解，詳細(xì)研究，掌握準(zhǔn)確資料，自然能作出適當(dāng)?shù)呐袛唷！?BR>
　　李嘉誠(chéng)打工時(shí)不斷跳槽，而他當(dāng)老板后也經(jīng)常推出新的主打產(chǎn)品，當(dāng)然，只有在經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，他才會(huì)跳槽；只有在對(duì)市場(chǎng)前景作出準(zhǔn)確判斷之后，他才會(huì)推出產(chǎn)品。

　　李嘉誠(chéng)離開(kāi)茶樓后最先加盟的是一家五金廠，由于業(yè)績(jī)突出，老板對(duì)李嘉誠(chéng)極為器重�？墒�，當(dāng)老板提出要給李嘉誠(chéng)晉級(jí)加薪時(shí)，他卻婉言謝絕，并向老板要求辭職。因?yàn)�，此時(shí)的李嘉誠(chéng)已從塑膠業(yè)的興起中看出五金廠潛在的危機(jī)。他認(rèn)為，塑膠制品易成型、重量輕，色彩豐富，美觀適用，將會(huì)很快代替眾多木質(zhì)或金屬制品。所以，他決定跳槽去一家塑膠褲帶公司謀求發(fā)展，臨別時(shí)，出于善意，他最后一次幫五金廠老板出謀劃策，對(duì)他說(shuō)：“以后，要么轉(zhuǎn)行做前景看好的行業(yè)；要么調(diào)整產(chǎn)品的種類，盡量避免與塑膠制品沖突，否則后果不堪設(shè)想�！�

　　在李嘉誠(chéng)的提醒下，這家五金廠未雨綢繆，后來(lái)及時(shí)轉(zhuǎn)為生產(chǎn)系列鎖，才免于被塑膠制品沖垮的厄運(yùn)。李嘉誠(chéng)敏銳的感受力、準(zhǔn)確的判斷力，由此可見(jiàn)一斑。

　　當(dāng)李嘉誠(chéng)決定開(kāi)辦自己的企業(yè)時(shí)，他選擇的仍是自己非常熟悉、了解的塑膠業(yè)。因?yàn)�，通過(guò)對(duì)大量資料詳細(xì)而認(rèn)真的研究，他愈加堅(jiān)持自己原先的看法：塑膠是二次大戰(zhàn)后的新興產(chǎn)品，由于它具備便于加工、經(jīng)久耐用和價(jià)格低廉的優(yōu)點(diǎn)，發(fā)展前景十分廣闊。1950年，他開(kāi)辦了“長(zhǎng)江塑膠廠”，工廠主要產(chǎn)品是玩具和家庭用品，如他所預(yù)期的一樣，市場(chǎng)對(duì)此種產(chǎn)品需求量極大。李嘉誠(chéng)運(yùn)籌帷幄，初戰(zhàn)告捷。

　　1957年，李嘉誠(chéng)突然決定，塑膠廠不再生產(chǎn)玩具和家庭用品，改為生產(chǎn)供家庭裝飾用的塑膠花。其時(shí)，第二次世界大戰(zhàn)已結(jié)束12年，世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始復(fù)蘇，香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易步入一個(gè)黃金時(shí)代，李嘉誠(chéng)據(jù)此推斷，隨著生活水平的蒸蒸日上，人們的消費(fèi)觀念也會(huì)大大改變，人們對(duì)室內(nèi)裝飾、美化的需求將日益增強(qiáng)，所以，塑膠花受到人們的青睞幾乎是必定無(wú)疑的事。李嘉誠(chéng)的料事如神，使他的商業(yè)神話得以延續(xù)。當(dāng)塑膠花在各大商場(chǎng)剛一露面，就被顧客搶購(gòu)一空，有人買花布置客廳，有人買花饋贈(zèng)親友，香港一時(shí)形成塑膠花熱。

　　一個(gè)麻木遲鈍對(duì)市場(chǎng)變化不敏感，一個(gè)目光短淺對(duì)市場(chǎng)缺少預(yù)見(jiàn)力的人，是注定要坐失良機(jī)的；而只有像李嘉誠(chéng)這樣能對(duì)市場(chǎng)的變化作出敏捷的反應(yīng)，能對(duì)未來(lái)的行情作出準(zhǔn)確的判斷，才能從容不迫把握住一次又一次稍縱即逝的商機(jī)。

　　那么，李嘉誠(chéng)的判斷力又從何而來(lái)呢？還是讓李嘉誠(chéng)來(lái)告訴你吧：“求知是最重要的環(huán)節(jié)，不管工作多忙，我都堅(jiān)持學(xué)習(xí)。白天工作再累，臨睡前，我都要斜靠床頭翻閱經(jīng)濟(jì)類雜志，我從中汲取了大量的知識(shí)和信息，我的判斷力由此而來(lái)�！笨磥�(lái)，判斷力不是老天賜給我們的禮物，而是刻苦讀書(shū)、不斷學(xué)習(xí)才能學(xué)到的本領(lǐng)。

　　“做生意要以誠(chéng)待人，不能投機(jī)取巧。一生之中，最重要的是守信。我現(xiàn)在就算再有多十倍的資金也不足以應(yīng)付那么多的生意，而且很多是別人主動(dòng)找我的，這些都是為人守信的結(jié)果�！�

　　在這個(gè)急功近利的時(shí)代，人們?yōu)榱怂�謂的成功，不惜挖空心思，甚至不擇手段。對(duì)此類做法，李嘉誠(chéng)頗為反感，他說(shuō)：“我絕不同意為了成功而不擇手段，如果這樣，即使僥幸略有所得，也必不能長(zhǎng)久，正如俗語(yǔ)所說(shuō)，‘刻薄成家，理無(wú)久享’�！�