分公司的困惑：為什么都很努力而沒(méi)有業(yè)績(jī)

    很多駐外分公司在沒(méi)有監(jiān)管或者監(jiān)督力度不夠的情況下，表面好像看起來(lái)沒(méi)有問(wèn)題，大家都很努力，積極性都很高，市場(chǎng)推廣也很到位，售后和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程也執(zhí)行的很好，為什么同樣的季節(jié)，同樣的扶持力度，同樣的模式，有的公司業(yè)績(jī)良好，有的公司業(yè)績(jī)徘徊不前，有的公司業(yè)績(jī)甚至虧損；為什么在文字、推廣方案上，甚至在與經(jīng)理、員工溝通過(guò)程中似乎都沒(méi)有問(wèn)題，而結(jié)果相差卻這么大呢？

    如果你是公司領(lǐng)導(dǎo)，僅從業(yè)績(jī)上來(lái)劃分，虧損的分公司經(jīng)理就撤職， 虧損公司合并或者直接撤掉！ 單純以結(jié)果來(lái)取舍判斷去留，這從表面上看好像是快刀斬亂麻，干脆利落，實(shí)際上受傷害的不僅是分公司經(jīng)理，更大的損失是公司。公司的損失包括了前期籌備時(shí)的費(fèi)用、精力、時(shí)間，同時(shí)也損失了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，更失去一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)！ 我相信每個(gè)駐扎一方的經(jīng)理們都從內(nèi)心里想把工作搞好，于公于私都想出業(yè)績(jī)，只要有這份想法就值得做領(lǐng)導(dǎo)的重新審視自己的決定，因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)導(dǎo)，在給他們機(jī)會(huì)的同時(shí)更是給自己機(jī)會(huì)，畢竟每一份業(yè)績(jī)都有你的“功勞”在里面。而有些問(wèn)題看似很?chē)?yán)重，卻往往是一種態(tài)度，一份觀念。一個(gè)小小的細(xì)節(jié)也有可能造成業(yè)績(jī)上的巨大差異，而作為領(lǐng)導(dǎo)，深入市場(chǎng)加以指正，他們的態(tài)度就端正了，錯(cuò)誤就糾正了，信心就有了， 業(yè)績(jī)也就上來(lái)了。

    我相信每個(gè)分公司經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)，只有在迷茫的時(shí)候才會(huì)潛意識(shí)的消極，才會(huì)形成管理上的混亂，才會(huì)形成我們?cè)跇I(yè)績(jī)不好的時(shí)候所描述的種種問(wèn)題，而作為領(lǐng)導(dǎo)的你，在這些分公司經(jīng)理的迷茫中給他們點(diǎn)一盞明燈，煥發(fā)出他們的激情，激活他們的力量，他們將會(huì)以加倍的業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào)你，最終，最大的收益者是公司，是領(lǐng)導(dǎo)！畢竟市場(chǎng)沒(méi)有做好也是領(lǐng)導(dǎo)的失職！所以，“斬立訣”這種方式不要輕易使用！市場(chǎng)上的任何一把劍都是雙刃的，傷了別人同時(shí)也可能傷害了自己，傷害了公司或者更大的利益！

    作為領(lǐng)導(dǎo)如果想具備點(diǎn)亮那盞明燈的技能，就需要多到市場(chǎng)上走走，多和分公司經(jīng)理及員工聊聊。對(duì)于業(yè)務(wù)，在不同的環(huán)境、不同的市場(chǎng)、不同的人去做的情況下，多分析，多反思，能客觀的分析出問(wèn)題之關(guān)鍵，用領(lǐng)導(dǎo)之心包容的去處理，去解決。 我想在“力”的相互作用下，得到成長(zhǎng)的是你的團(tuán)隊(duì)，得到尊重的是自己，得到業(yè)績(jī)的是公司，得到實(shí)惠的是客戶！而如果作為領(lǐng)導(dǎo)你做不到這點(diǎn)，上行下仿，無(wú)論多么美好的前景，無(wú)論多么完善的制度，無(wú)論多么高的管理水平，都將成為華麗的包裝，內(nèi)部質(zhì)的瑕疵及瑕疵的裂變，在撥開(kāi)包裝的時(shí)候，才最終醒悟！但原來(lái)包裝這些的精力和時(shí)間卻無(wú)法挽回了。公司失去的機(jī)會(huì)也是無(wú)法去衡量的。 　　

    本文以親身經(jīng)歷，現(xiàn)實(shí)樣板，從管理者自身，從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的角度來(lái)剖析很多駐外分公司沒(méi)有業(yè)績(jī)或者管理混亂！本文以走訪分公司發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題的形式從工作態(tài)度及方法，細(xì)節(jié)執(zhí)行，客戶談判，流程再造，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，管理滲透幾個(gè)方面來(lái)分解分公司出現(xiàn)的問(wèn)題并協(xié)助其解決問(wèn)題！　

    因?yàn)楣ぷ髟�因到訪了幾個(gè)市場(chǎng)，其中西南片區(qū)的一個(gè)市場(chǎng)給我的感悟頗深，此市場(chǎng)前半年一直不溫不火，處于虧損狀態(tài)，市場(chǎng)人員很努力也在歇斯底里的找方法，但是一直沒(méi)有見(jiàn)效， 由于我參與過(guò)此市場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)與團(tuán)隊(duì)組建，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、市場(chǎng)運(yùn)作模式及市場(chǎng)現(xiàn)狀都有一個(gè)宏觀的認(rèn)識(shí)。在沒(méi)有到該市場(chǎng)之前，我分析在市場(chǎng)運(yùn)作中，肯定是哪個(gè)環(huán)節(jié)銜接出了問(wèn)題，因?yàn)橥茝V一直在做，客戶陸續(xù)不斷，問(wèn)題出在內(nèi)部與外部的銜接哪個(gè)環(huán)節(jié)，具體事情到市場(chǎng)研究就可以分析出來(lái)！

    到市場(chǎng)以后，首先市場(chǎng)經(jīng)理把情況詳細(xì)的進(jìn)行了說(shuō)明，售后部和服務(wù)部的員工我也詳細(xì)做了一下溝通，通過(guò)他們的介紹，按照正常分析，和公司的正常運(yùn)營(yíng)程序不違背，公司也一直是這么操作，不應(yīng)該出現(xiàn)光打雷不下雨的情形，最后我將公司的推廣、接待、電話接聽(tīng)、回訪及售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)逐一分析：首先推廣按照公司同意的模式，不應(yīng)該有問(wèn)題，加上我看客戶登記本和客戶來(lái)訪反饋表上的登記客戶數(shù)量明顯比以往有所提升，說(shuō)明到這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行的是比較到位的；然后分析談判這個(gè)環(huán)節(jié)，就從客戶來(lái)訪表來(lái)看，都是意向比較大，對(duì)公司項(xiàng)目有極大的興趣，甚至很多客戶都是專門(mén)從外地趕過(guò)來(lái)的，對(duì)公司等做了詳細(xì)的了解，這個(gè)環(huán)節(jié)似乎也不應(yīng)該有問(wèn)題；再就是售后和服務(wù)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在客戶確定意向，簽訂合同以后牽扯到的環(huán)節(jié)，問(wèn)題不會(huì)出在這里，就市場(chǎng)上已經(jīng)有的客戶，公司售后部和其關(guān)系處理的一直不錯(cuò)，對(duì)公司的服務(wù)各個(gè)方面都比較滿意，營(yíng)業(yè)額也一直很穩(wěn)定，這個(gè)環(huán)節(jié)如果有沒(méi)有問(wèn)題其實(shí)很簡(jiǎn)單，找個(gè)人假裝意向客戶去拜訪一下，就明白是否存在問(wèn)題了，結(jié)果去的新同事回來(lái)以后描述了現(xiàn)場(chǎng)情況，客戶對(duì)公司的項(xiàng)目分析講的很熱情，也很客觀，對(duì)公司也很滿意，這個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題的可能也否定了！　　

    開(kāi)始決定結(jié)果，執(zhí)行影響成敗，沒(méi)有問(wèn)題就是最大的問(wèn)題！　　

　　當(dāng)天下午給公司做了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)From 執(zhí)行方面的培訓(xùn)，期間針對(duì)公司以前的工作流程做了一些突擊提問(wèn)，基本還是比較滿意，畢竟已經(jīng)和市場(chǎng)磨合一年多了，下午培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候，我讓文員把客戶按照意向和適合程度分成A B C三類(lèi)客戶，條件成熟，最優(yōu)意向的化為A類(lèi)，所謂條件成熟就是資金，能力，現(xiàn)在處于無(wú)業(yè)狀態(tài)，到處找機(jī)會(huì)找項(xiàng)目的客戶，一旦確定意向，就直接可以合作的客戶！ B類(lèi)客戶就是很有意向但是條件不是很具備，比如很看好項(xiàng)目但是手里沒(méi)有資金，或者還在單位上班，或者家人不支持等等情況，這些需要一個(gè)跟單的過(guò)程來(lái)陸續(xù)解決問(wèn)題，也需要談判的技巧！ C類(lèi)客戶就是來(lái)過(guò)公司，意向不大，但是告訴公司自己要考慮考慮，或者和家人、朋友商量一下，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有拒絕的客戶！我想就這些客戶類(lèi)別進(jìn)行抽查回訪來(lái)確定公司談判的人員的談判是否出問(wèn)題！

    其實(shí)在市場(chǎng)操作過(guò)程中，就怕產(chǎn)生這樣的狀況，大家都很努力，操作模式也嚴(yán)格按照公司的模式在執(zhí)行，看似沒(méi)有問(wèn)題，但是業(yè)績(jī)就是出不來(lái)， 如果做為領(lǐng)導(dǎo)不能深入下去找問(wèn)題，沒(méi)有和大家做一個(gè)良好的溝通，特別在這種僵持的狀態(tài)下，一是容易讓員工失去信心，越來(lái)越對(duì)自己不認(rèn)可，容易進(jìn)入工作態(tài)度的惡性循環(huán)；二是容易失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們知道市場(chǎng)都是一個(gè)積累的過(guò)程，特別針對(duì)一些招商型的企業(yè)，往往這個(gè)月的成績(jī)下個(gè)月體現(xiàn)出來(lái)，如果因?yàn)閳?zhí)行環(huán)節(jié)或者談判服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，影響的是整個(gè)市場(chǎng)全年的業(yè)績(jī)。道理很簡(jiǎn)單，客戶本身就有一個(gè)疑慮打消的過(guò)程，也就是一般客戶都有一個(gè)心里籌備期和現(xiàn)實(shí)籌備期。所以針對(duì)一些招商項(xiàng)目，期間工作細(xì)節(jié)更多的體現(xiàn)在軟性方面的細(xì)節(jié)上，不是生產(chǎn)型企業(yè)一板一眼的流程化過(guò)程，在市場(chǎng)運(yùn)作中不出業(yè)績(jī)的情況下，一定要把每個(gè)流程，每個(gè)細(xì)節(jié)分解，然后逐步分析，找出問(wèn)題的根本原因，然后及時(shí)解決，否則當(dāng)一個(gè)小問(wèn)題出現(xiàn)解決不了，一個(gè)大問(wèn)題相繼出現(xiàn)，大問(wèn)題最終把小問(wèn)題掩蓋了。即使開(kāi)始發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把大問(wèn)題解決了，也是治標(biāo)不治本，當(dāng)然最終的公司業(yè)績(jī)也要打折！往往很多時(shí)候我們就在這種沒(méi)有對(duì)比的情況下，不知不覺(jué)將市場(chǎng)做的越來(lái)越萎縮，最終稀里糊涂的撤掉原來(lái)的班子或者干脆撤掉合并到別的市場(chǎng)中去，其實(shí)最終最大的損失還是公司本身的利益和市場(chǎng)機(jī)會(huì)！

　　第二天早晨上班，開(kāi)完早會(huì)，我正準(zhǔn)備講客戶抽查回訪，結(jié)果剛好來(lái)了一個(gè)咨詢項(xiàng)目的客戶，客戶是一對(duì)年輕夫婦，剛從下面地級(jí)市場(chǎng)趕過(guò)來(lái)，進(jìn)門(mén)就抱怨公司這么難找，找了一個(gè)大早上才找到這里，接著客戶就讓主管帶到了里屋的洽談間，我于是停止原來(lái)的計(jì)劃，開(kāi)始觀察這個(gè)時(shí)候大家的舉動(dòng)，文員給客戶倒了兩杯水，就退了出來(lái)，把門(mén)帶死！ 我于是問(wèn)了文員知道這個(gè)客戶要來(lái)公司嗎？文員說(shuō)“ 我知道這個(gè)客戶， 那天問(wèn)了我好多問(wèn)題，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些情況， 好像都了解， 我都一一做了回答， 但是他說(shuō)過(guò)兩天過(guò)來(lái)看看，但是沒(méi)有具體說(shuō)明時(shí)間，也不清楚他們今天就直接過(guò)來(lái)�！庇谑俏矣謫�(wèn)，其他的客戶呢？ 難道每天沒(méi)有客戶接待計(jì)劃和客戶備案直接給談判人員嗎？文員說(shuō)“ 這方面沒(méi)有做， 一般都是每個(gè)人自己的客戶自己跟， 大部分都是客戶突然間過(guò)來(lái)，有些很有意向的客戶，一般來(lái)之前就打電話了，所以就有專門(mén)人員接待，今天這個(gè)外地客戶，應(yīng)該打電話的，結(jié)果怎么就直接過(guò)來(lái)了呢？”隨后我又問(wèn)文員，那客戶來(lái)了以后，售后人員和服務(wù)人員都做什么呢？文員說(shuō)“不做什么啊，該回訪的回訪，該出去拜訪客戶的拜訪客戶，如果他們手里的客戶要來(lái)的話，他們就在辦公室里等客戶，沒(méi)有預(yù)約客戶的一般就是開(kāi)完會(huì)看看報(bào)紙、資訊什么的，還有直接到客戶那里去的或者到倉(cāng)庫(kù)去的！一般都是主管經(jīng)理在早會(huì)把任務(wù)分配完畢以后，大家都會(huì)在晚上把各自的工作做好，誰(shuí)有客戶就在辦公室里等客戶，他的工作臨時(shí)找別人代做，客戶為大，成單我們才有利潤(rùn)啊！ 所以大家都很重視，另外每個(gè)禮拜一，大家都把自己的客戶拜訪一遍，然后把結(jié)果統(tǒng)一記錄在客戶回放表上，我存檔協(xié)助他們管理，萬(wàn)一有出差或者臨時(shí)有事情我?guī)退�提醒或者交給經(jīng)理協(xié)助分配！文員接著說(shuō)，也不知道哪里出了問(wèn)題，現(xiàn)在大家都很著急，去年的我們這里的業(yè)績(jī)那么好，每個(gè)月在全國(guó)市場(chǎng)都是前三名，大家積極性也很高， 現(xiàn)在都一樣的努力，為什么業(yè)績(jī)一直上不去了呢？客戶的質(zhì)量似乎也不如去年的好了，也可能是推廣出的問(wèn)題，反正經(jīng)理和大家都很著急，經(jīng)常開(kāi)反思會(huì)找原因呢？”　　

    我聽(tīng)完文員的回報(bào)，基本也就知道問(wèn)題出在那里呢？首先有一個(gè)最基本的問(wèn)題：如果連客戶什么時(shí)候到公司都不清楚，那么這個(gè)談判在開(kāi)始的時(shí)候就處于劣勢(shì)！ 你沒(méi)有為客戶的到來(lái)做一個(gè)充分的準(zhǔn)備，現(xiàn)在市場(chǎng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)，項(xiàng)目、產(chǎn)品比比皆是，怎樣讓客戶在眾多的項(xiàng)目、產(chǎn)品中，偏偏選中你的產(chǎn)品或項(xiàng)目，你不對(duì)客戶做一個(gè)充分的了解，光以出現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的方法對(duì)待工作，那么很可能你的努力在開(kāi)始已經(jīng)注定是失敗，做市場(chǎng)完全是在碰運(yùn)氣，在開(kāi)始的時(shí)候已經(jīng)注定了結(jié)果的成�。�

    而我們?cè)谑袌?chǎng)操作中一定要融入市場(chǎng)做到防患于未然，把握市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，掌握更多信息才能在市場(chǎng)中永遠(yuǎn)規(guī)避潛在問(wèn)題的出現(xiàn)！ 孫子兵法講，夫廟算而勝多！ 期間的廟算講的就是這個(gè)道理！ 而作為這個(gè)問(wèn)題你有心想去掌握客戶的行蹤，我想是非常簡(jiǎn)單的一件事情！ 第二點(diǎn)，當(dāng)客戶讓主管經(jīng)理接到洽談間的時(shí)候， 而其他員工都并沒(méi)有相應(yīng)的做為這個(gè)客戶將來(lái)的疑問(wèn)做應(yīng)急方案，而是交給主管，自己還是該做什么做什么的話， 這就失去了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，好比單兵作戰(zhàn)，你本來(lái)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，遇到一個(gè)敵人，可能一個(gè)團(tuán)隊(duì)直接通過(guò)人多力量大威懾不費(fèi)一兵一卒直接將其俘虜， 而你卻單獨(dú)抽出一個(gè)人來(lái)，和這個(gè)敵人單挑，最終勝利了，也浪費(fèi)一個(gè)人的精力，沒(méi)有勝利，將責(zé)任就歸納于這個(gè)人的身上，似乎和團(tuán)隊(duì)沒(méi)有太多的關(guān)聯(lián)！ 無(wú)形中講優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為劣勢(shì)，成交效率肯定很低！比如，就這種工作安排來(lái)分析，假設(shè)客戶在談的過(guò)程中要看一下樣品或者品嘗一下產(chǎn)品，主管經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)抓瞎，因?yàn)榉��?wù)人員在忙自己事情沒(méi)有籌備產(chǎn)品， 到時(shí)候客戶有這樣的需求的情況下，會(huì)產(chǎn)生空檔，增加談判的難度！并且談判時(shí)間拖的越長(zhǎng)對(duì)公司越不利！

    同樣假設(shè)客戶需要去看樣板市場(chǎng)的時(shí)候，售后人員根本沒(méi)有聯(lián)系好去看那個(gè)市場(chǎng)，和那個(gè)客戶溝通，如果去的那個(gè)市場(chǎng)的老板剛好有事情不在，客戶空跑一趟，肯定會(huì)有不舒服的感覺(jué)，至少不會(huì)有客戶給他下定決心， 或者原有的客戶在沒(méi)有給打招呼的情況下， 剛好心情不好， 這個(gè)客戶去了，一直用一種應(yīng)付的態(tài)度去應(yīng)對(duì)的話，這個(gè)憂郁中的客戶會(huì)在潛意識(shí)里將負(fù)面印象加大，很可能就因?yàn)檫@樣的問(wèn)題那樣的問(wèn)題，就失去對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的熱忱，哪怕你后來(lái)怎樣的挽回，也是已經(jīng)晚了！　這就是我們跟蹤客戶的時(shí)候，往往客戶從公司出去以后一去不復(fù)返了！　為什么？ 因?yàn)槟阍谂鲞\(yùn)氣，因?yàn)槟阍诿墒袌?chǎng)。全都假設(shè)外部環(huán)境一切都有利于公司，只有假設(shè)成真然后客戶才會(huì)過(guò)來(lái)簽單，并沒(méi)有在實(shí)際操作過(guò)程中去規(guī)避一些可能不利于客戶成交的現(xiàn)象產(chǎn)生！ 　　

    這是我通過(guò)文員的工作觀察出的問(wèn)題， 看似小問(wèn)題，實(shí)際上卻是一種工作導(dǎo)向，一種工作態(tài)度，從內(nèi)部找原因往往都是因?yàn)榉止�司�?jīng)理太過(guò)依賴過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整公司的結(jié)構(gòu)和工作流程，另外做為分公司經(jīng)理一定要分析自己公司現(xiàn)有的組織架構(gòu)，市場(chǎng)現(xiàn)狀，資源配置情況，然后在理清楚的情況下，開(kāi)始重新配置人員結(jié)構(gòu)，劃分工作職責(zé)，一切為了一個(gè)目標(biāo)而努力，這樣業(yè)績(jī)才會(huì)有水到渠成的成效！ 而現(xiàn)實(shí)中太多分公司我發(fā)現(xiàn)都這樣， 根據(jù)總部培訓(xùn)，下市場(chǎng)以后，招聘，定崗，推廣，談判，售后，于是業(yè)績(jī)就出來(lái)了，可是業(yè)績(jī)卻不持續(xù)！于是總部就鼓勵(lì)一下，望繼續(xù)努力！ 或者前期三個(gè)月就沒(méi)有業(yè)績(jī)，撤換人員，還沒(méi)有業(yè)績(jī)，市場(chǎng)不適合！白白浪費(fèi)了企業(yè)內(nèi)部太多的資源和時(shí)間，更多的是在不知不覺(jué)中失去了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)！公司最終的結(jié)果可想而知！中國(guó)太多這樣的公司，開(kāi)始決定結(jié)果！

    跟文員談完以后，我又站在洽談間門(mén)口聽(tīng)了一下談判經(jīng)理和客戶的談判，其實(shí)結(jié)果跟我想的一樣，因?yàn)闆](méi)有其他員工的協(xié)助， 同時(shí)你也沒(méi)有掌握更多客戶的信息，在談判的過(guò)程中自然做不到胸有成竹的感覺(jué)，形成了和客戶的對(duì)峙，這是談判方法的本質(zhì)錯(cuò)誤，后幾篇我專門(mén)列主題分析這個(gè)問(wèn)題！　　

　　在談判經(jīng)理和客戶談完以后， 我問(wèn)售后人員客戶要求你看樣板市場(chǎng)到那個(gè)市場(chǎng)去看，員工說(shuō)到某某店就行了，以前都是到那里，關(guān)系不錯(cuò)， 我讓他給那個(gè)老板去電話，結(jié)果是老板去參加朋友的婚禮了，根本不在店里， 也就是這個(gè)有意向的客戶其結(jié)果往往就是空跑一趟，因?yàn)槟沁厸](méi)有營(yíng)業(yè)！如果不打這個(gè)電話不及時(shí)調(diào)整，只把工作做到這一步我相信在后面客戶考察的過(guò)程中對(duì)公司的印象會(huì)打折！對(duì)項(xiàng)目的信心會(huì)降低！都直接影響到業(yè)績(jī)的產(chǎn)生！　　

　　于是，客戶走了以后，我直接在辦公室給大家從新就這個(gè)主題開(kāi)了一個(gè)會(huì)，主題是為什么很努力但是沒(méi)有業(yè)績(jī)，我把我剛才見(jiàn)得到詳細(xì)給大家做了一個(gè)詳細(xì)的描述，并就過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系做了一個(gè)剖析！結(jié)果大家似乎都找到了問(wèn)題的所在，一旦一個(gè)團(tuán)隊(duì)明確了方向，并且每個(gè)人都能為團(tuán)隊(duì)的方向努力，其團(tuán)隊(duì)的綜合力量是不可忽視的！　　

    其實(shí)最終想想道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)分公司的終極目標(biāo)是什么？ 業(yè)績(jī)！ 就是說(shuō)每個(gè)人都在為業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，只有業(yè)績(jī)好每個(gè)人的利益才有保證！ 業(yè)績(jī)好當(dāng)然離不開(kāi)努力，但是怎樣努力才能出業(yè)績(jī)呢？　那我們就要知道每個(gè)公司的業(yè)績(jī)點(diǎn)在那里？ 只有找到這個(gè)業(yè)績(jī)點(diǎn)所有的工作都為這個(gè)業(yè)績(jī)點(diǎn)而努力，我相信團(tuán)隊(duì)就會(huì)產(chǎn)生自動(dòng)糾錯(cuò)功能，業(yè)績(jī)自然也就上來(lái)了！比如招商型公司的業(yè)績(jī)點(diǎn)就是客戶的成交量！ 那么所有的工作都要為這個(gè)成交量負(fù)責(zé)，而不單純是談判人員或者業(yè)務(wù)人員的事情，售后服務(wù)人員的工作就是把市場(chǎng)的問(wèn)題處理好，讓客戶對(duì)公司滿意，滿意的最終目的是為了形成客戶對(duì)公司良好的口碑，從而更有利于公司的招商！同樣技術(shù)服務(wù)人員的工作是為了培訓(xùn)客戶，而培訓(xùn)的目的就是讓客戶對(duì)公司的專業(yè)性及其技術(shù)壁壘產(chǎn)生信心，從而形成對(duì)公司的認(rèn)可！當(dāng)然文員的工作也是一樣，盡量搜集更多的客戶相關(guān)信息讓談判經(jīng)理更有把握成交！所以無(wú)論公司的組織架構(gòu)怎樣設(shè)計(jì)，售后，服務(wù)，行政，市場(chǎng)各個(gè)部門(mén)的工作都是為了招商！只要認(rèn)可了這個(gè)業(yè)績(jī)點(diǎn)， 當(dāng)客戶來(lái)到公司的時(shí)候，我們第一任務(wù)就是在辦公室的足有人員都為這個(gè)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)人員準(zhǔn)備技術(shù)資料和樣品，售后人員準(zhǔn)備市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和帶領(lǐng)客戶去看樣板市場(chǎng)，文員準(zhǔn)備從前期的電話回訪或者接待中更多的了解客戶相關(guān)信息和背景，及時(shí)交給談判經(jīng)理等等， 這些工作本來(lái)都是各個(gè)部門(mén)應(yīng)該做的，　只是在做的過(guò)程中不是為了工作而工作，而是為了一個(gè)共同的目標(biāo)而工作，為了共同的業(yè)績(jī)點(diǎn)而工作！在沒(méi)有增加任何資源的情況下，只是調(diào)整一下工作態(tài)度和方法，我想其結(jié)果肯定是不一樣的！　　

    而現(xiàn)實(shí)中太多的公司，就出現(xiàn)本文開(kāi)篇的情況，很努力但是沒(méi)有業(yè)績(jī)，服務(wù)部門(mén)很專業(yè)，售后部門(mén)很努力，招商經(jīng)理壓力很大，大家都很努力但是就是不出業(yè)績(jī)，最終大家都進(jìn)入了一個(gè)迷茫階段，其實(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題稍微一點(diǎn)撥，我相信業(yè)績(jī)相應(yīng)也就出現(xiàn)了，業(yè)績(jī)就是在你用對(duì)的方法做對(duì)事情的果而已！

    本文提到的分公司在經(jīng)過(guò)診斷調(diào)整以后，兩個(gè)禮拜的時(shí)間業(yè)績(jī)就從公司末位直接突破到市場(chǎng)業(yè)績(jī)第一的位置！ 全公司都在為奇跡而震撼的時(shí)候，我想其實(shí)如果你認(rèn)真的去分析市場(chǎng)，反思過(guò)去，突破業(yè)績(jī)本來(lái)就是水到渠成的事情，這個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)一直不錯(cuò)，只是方法和態(tài)度出了除了偏差，只要找出問(wèn)題，理清方向，業(yè)績(jī)自然也就上來(lái)了！

　　當(dāng)然業(yè)績(jī)的產(chǎn)生也不單純是有上面幾個(gè)點(diǎn)決定的，市場(chǎng)運(yùn)作本身就是一個(gè)系統(tǒng)性的過(guò)程，每個(gè)環(huán)節(jié)都是相互促進(jìn)，相互制約，環(huán)環(huán)相扣的聯(lián)成一個(gè)整體，市場(chǎng)永遠(yuǎn)解決了這個(gè)問(wèn)題就出現(xiàn)了下了一個(gè)問(wèn)題，而作為一個(gè)管理者，要明白管理的本質(zhì)就是解決問(wèn)題，持有這種心態(tài)才能不斷的適應(yīng)市場(chǎng)，將公司永遠(yuǎn)立于不敗之地！　　

    冠軍是一種態(tài)度，而不是一種難度！