對節(jié)能產(chǎn)品營銷的思考

    在節(jié)約型社會建設不斷推進的今天，不同類型的節(jié)能產(chǎn)品成為了熱點話題，近期，筆者在咨詢過程中接觸到兩個客戶，一是針對酒店、賓館等的節(jié)能灶具，一是針對火化場的焚化爐，兩個產(chǎn)品的節(jié)能和環(huán)保技術(shù)都非�？煽�，都擁有相關(guān)技術(shù)的專利，但好的產(chǎn)品在營銷方面確都陷入了困境，節(jié)能產(chǎn)品應該如何營銷節(jié)能呢？

    由于這兩個客戶的產(chǎn)品都是點對點的，是屬于工業(yè)品的營銷，傳統(tǒng)的營銷手段和策略應該都沒明顯效果，因而在營銷方式和手段上應該創(chuàng)新。一般來說，工業(yè)品的營銷可以采用信任營銷、價值營銷、服務營銷和技術(shù)營銷，通過調(diào)查分析，筆者為其主要采取設計兩種營銷手段來啟動市場： 

    一、研討會模式。由于主要是針對單位的，是點對點的營銷，因此，召集目標客戶的負責人、對口管理部門、經(jīng)委系統(tǒng)負責等一道召開“XX節(jié)能峰會”，或者是研討會，當然，同期還可以開展征文或產(chǎn)品技術(shù)演示與展示會，以此來推出產(chǎn)品和其節(jié)能的優(yōu)點。 

    二、創(chuàng)新型模式。通過免費贈送產(chǎn)品給目標客戶使用，公司獲取每年因使用其提供的節(jié)能產(chǎn)品，從其節(jié)省的費用中獲取收益，一定的時期后（10—15年）產(chǎn)品贈送給對方，讓對方從其使用的過程中付費。 

    當然，每種方式都是經(jīng)過精心設計和安排的，其目的是不斷提升節(jié)能產(chǎn)品的吸引力，培育市場，為了有效地啟動市場和塑造聲勢，對于節(jié)能產(chǎn)品來說，應該在影響力塑造和活動運作過程中不斷創(chuàng)新，同時加大公關(guān)力度，借勢運作，在贏得眼球的同時逐步占領(lǐng)市場。