三點(diǎn)讓剛性營銷總監(jiān)展現(xiàn)柔性管理

    “雷厲風(fēng)行、辦事果斷、態(tài)度嚴(yán)厲”，是人們形容剛性營銷總監(jiān)的常用詞語。做一名如此有威嚴(yán)，有震懾力的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是每個營銷總監(jiān)所希望的。但是，剛性領(lǐng)導(dǎo)并不是任何場合都能取得理想的效果，有時還會因?yàn)椤皠傂浴边^強(qiáng)而令權(quán)杖折斷。

    下面的事例并不少見：

    營銷總監(jiān)：“本月的銷量必須給我超額完成，否則別回來見我！”

    區(qū)域經(jīng)理：“……可是……”

    營銷總監(jiān)：“沒有可是，我只要結(jié)果，只要結(jié)果，明白嗎？”

    結(jié)果是，銷量沒有完成，區(qū)域經(jīng)理也果真沒有再回來見他，另謀他就了。剩下營銷總監(jiān)一人收拾爛攤子。

    在這個案例里面，結(jié)果是雙輸?shù)�。區(qū)域經(jīng)理辛辛苦苦開拓的市場，沒有等到結(jié)果，就黯然離去，到新公司還得從頭做起。營銷總監(jiān)辛辛苦苦幫下屬培育市場，最后銷量沒有得到，辛苦培養(yǎng)起來的人也走了，雞飛蛋打，還得收拾破敗的殘局，重新培育市場，重新招聘新人。

    如果當(dāng)時這位營銷總監(jiān)可以柔性一些，這樣的狀況會怎么樣呢？請看另外一個案例。

    營銷總監(jiān)：“本月的銷量必須超額完成，否則我們沒有臉面面對公司上上下下！現(xiàn)在你遇到什么問題，需要公司和我提供幫助的，先列出來，我們一起解決�！�

    區(qū)域經(jīng)理：“現(xiàn)在最大的難題是，競爭對手和終端搞了一個很有吸引力的聯(lián)合促銷活動，拉走了大批的客戶，我需要公司能策劃一場有針對性地促銷活動，把客戶奪回來�！�

    營銷總監(jiān)：“針對這個促銷活動，你明天下班前拿出一個方案來，我們研究一下�！�

    區(qū)域經(jīng)理高高興興地準(zhǔn)備方案，方案通過以后，區(qū)域經(jīng)理全力以赴，銷量的完成指日可待，雙贏的結(jié)局出現(xiàn)了。

    兩個案例的不同結(jié)果，顯示出了剛?cè)嵯酀?jì)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的高明之處�！氨驹碌匿N量必須超額完成”，潛臺詞是“你一定要完成任務(wù)”�！胺駝t我們沒有臉面面對公司上上下下！”，潛臺詞是“我和你是一個戰(zhàn)壕的，完不成任務(wù)對你對我都沒有好處，完不成任務(wù)連我也保不住，更保不住你了，所以一定要完成。”“現(xiàn)在你遇到什么問題，需要公司和我提供幫助的，先列出來，我們一起解決”，潛臺詞是“任務(wù)雖然很艱巨，但是我和公司會給予你足夠的支持，你不是孤軍奮戰(zhàn)，你要有信心�！� “針對這個促銷活動，你明天下班前拿出一個方案來”，潛臺詞是“方案是你拿出來的，如果你再不全力以赴，看你怎么解釋�！眲�?cè)嵯酀?jì)，可謂讓下屬“心里暖洋洋的難受”啊！暖洋洋的是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，難受的是任務(wù)的艱巨。

    那么剛性營銷總監(jiān)如何對下屬實(shí)行柔性管理呢？根據(jù)我個人多年的營銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，給出柔性管理的幾條措施，以供大家參考。

    1、  第一時間記住下屬的名字

    每一個下屬都希望受到上級領(lǐng)導(dǎo)的賞識與尊重，而記住下屬的名字，其實(shí)就是對下屬的一種無形尊重。我在任某公司事業(yè)部總經(jīng)理的時候，部門上下30多個人。走馬上任的第一天上午，我只是簡單地和每一個下屬都認(rèn)識了一下，講了幾句話，就結(jié)束了。中午，到食堂吃飯，我碰到下屬時，非常熱情地隨口叫出他們的名字，李志剛、趙明亮、邱野……一口氣叫出了十幾個人的名字，他們都有些欣喜地回應(yīng)著。事后，有一名下屬來到我的辦公室對我說，“尚總，原本我已經(jīng)打算離開這家公司，但現(xiàn)在我決定要繼續(xù)留下來，真沒有想到，剛見一面您就記住了我的名字，真讓我感動。同時，我感覺您真的很職業(yè)和專業(yè)，我相信您會帶領(lǐng)我們這個團(tuán)隊(duì)走出目前的低谷的。”

    而事實(shí)上，吃飯前我已經(jīng)捧著員工通訊錄在自己的辦公室里面背了大半個小時了。為什么我要這樣做？很多人“空降”到一個企業(yè)里任高級主管時，都希望新官上任先燒它三把火，引人注目一下，同時震震自己的這幫下屬，我個人認(rèn)為這種做法有待考究。因?yàn)橐粋�“空降”到新企業(yè)里的高級管理人員，即使你一句話不說都已經(jīng)夠引人注目的啦！過于強(qiáng)勢會讓下屬的內(nèi)心出現(xiàn)無意識的排斥心理，而低調(diào)與職業(yè)表現(xiàn)這種柔性的切入模式才能讓下屬們在感覺上更認(rèn)可我們。下屬因?yàn)樵诟杏X上認(rèn)可了我們個人，他才會無意識地繼續(xù)認(rèn)可我們的管理。

    2、  對任務(wù)的整個完成過程和有關(guān)人員保持耐心，給下屬源源不絕的信心

    一個新的員工進(jìn)入工作狀態(tài)或者完成一個銷售任務(wù)，常常需要一段時間，尤其是在效能型銷售企業(yè)里，由于單筆業(yè)務(wù)的金額在百萬以上，跟一個單常常需要半年左右。在這個合理的時間之內(nèi)，作為領(lǐng)導(dǎo)，要保持耐心。因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)，最著急的其實(shí)是員工本人，他急于在領(lǐng)導(dǎo)面前證明自己的能力，急于獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識和信任。此時，領(lǐng)導(dǎo)的一句肯定，一句勉勵，能給他戰(zhàn)勝千軍萬馬的勇氣。此時，領(lǐng)導(dǎo)就是下屬信心的來源！

    當(dāng)然，任務(wù)的完成過程要在自己的掌握之中，這個時間也要在合理的范圍之內(nèi)，一旦憑經(jīng)驗(yàn)判斷遲遲不能完成任務(wù)的原因是員工能力或者其他外部解決不了的原因，應(yīng)及時更改策略。

    3、  與眾不同地對待下屬的牢騷和不滿

    一個營銷總監(jiān)應(yīng)該對自己的弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)了如指掌，而下屬也是有血有肉的凡人，他們有時可能會批評領(lǐng)導(dǎo)，向領(lǐng)導(dǎo)發(fā)牢騷，或者對領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生各種想法。作為一位有領(lǐng)導(dǎo)格局的營銷總監(jiān)，當(dāng)下屬有了牢騷時，首先要分析一下，他為什么會有這樣的牢騷，在這個牢騷里面我作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該付什么責(zé)任，我怎么樣平息掉這個牢騷。千萬不要簡單粗暴地認(rèn)定下屬侵犯了自己的權(quán)威，“不管有理無理先打50大板”是要不得的。讓下屬們感受到一個營銷總監(jiān)的管理魅力與人格魅力，多想一想如何讓自己的管理方式與方法與眾不同，因?yàn)樘�多的時候我們的下屬有抵抗情緒時拒絕的不是公司的產(chǎn)品，不是公司的企業(yè)文化，他拒絕的僅僅是其上級主管的平庸而已。