營(yíng)銷中的六大怪圈

    序：記得剛開始從事銷售的那一年，是98年的1月，北方的冬天不管怎么形容都逃不過(guò)“寒冷”這個(gè)詞語(yǔ)，反正當(dāng)時(shí)對(duì)于我這樣一個(gè)從沒有過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)的重慶小伙子來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是不折不扣的挑戰(zhàn)！不過(guò)那時(shí)覺得是那么的執(zhí)著、那么的有激情僅僅是為了得到老板的表?yè)P(yáng)而已。于似乎就義無(wú)返顧的背著簡(jiǎn)單的行囊踏上了開創(chuàng)一番美好事業(yè)的偉大抱負(fù)起程了，致使這種抱負(fù)到現(xiàn)在還在我的心里沒有抹去，或者說(shuō)無(wú)法抹去！當(dāng)然結(jié)果是令人興奮的，我175厘米、140斤重的個(gè)子在2個(gè)多月的奮斗中，銳減到了115斤，這樣的身板到現(xiàn)在還在持續(xù)。最后，老板在全公司大會(huì)上表?yè)P(yáng)了我這樣一個(gè)“小南蠻子”，還有收到一封用紅紙包好的我認(rèn)為沉甸甸的紅包-200元錢與莫大期望（因?yàn)楫?dāng)時(shí)全公司沒有人得到過(guò)這種嘉獎(jiǎng)）！

　　這就是我的第一次工作，第一次用努力掙來(lái)的嘉獎(jiǎng)，現(xiàn)在他已成了我作為營(yíng)銷人這十年年中最美好的回憶！美好的是因?yàn)槲铱梢杂眯袆?dòng)感動(dòng)老板、感動(dòng)市場(chǎng)，但現(xiàn)在看來(lái)是那么的幼稚，不過(guò)我崇尚這種幼稚！我感謝給我第一次工作機(jī)會(huì)的老板，他慈父般的關(guān)愛言語(yǔ)眼神中透露出和對(duì)我無(wú)限的厚望�？勺詈筮�是打不破我夜郎自大與好高騖遠(yuǎn)的“美麗思想境界”，急速變化的心態(tài)成為了我離開他的信號(hào)，也成為了我做10年?duì)I銷的遺憾！遺憾的原因我沒有更高的領(lǐng)悟和分析而做出的選擇。

　　因?yàn)楫?dāng)時(shí)不懂如何具體的去總結(jié)與分析，只是有一個(gè)深刻認(rèn)識(shí)，到現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)才有了這么一個(gè)深刻感悟，那就是成為一個(gè)合格的營(yíng)銷人首先要學(xué)會(huì)的是：勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于面對(duì)困境，精于市場(chǎng)表現(xiàn)，優(yōu)于審時(shí)度勢(shì)，勝于不斷創(chuàng)新思維！

    一、企業(yè)/員工篇

　　1、1+1等于2（平衡）：

　　這類案例在80年代（中小型企業(yè)）比較盛行。企業(yè)和員工之間有了非常明晰的責(zé)權(quán)利制度，并且得到有效保持。企業(yè)對(duì)員工人力資源方面的投資做到了有的放矢，員工在按勞分配方面收到了一分付出一分收入的效果，最終的目的只能是穩(wěn)步發(fā)展。比如某些企業(yè)承諾送員工去國(guó)外學(xué)習(xí)/進(jìn)修，不過(guò)學(xué)成之后的員工必須再在企業(yè)中服務(wù)N年之后方可離開；比如員工我通過(guò)我自己的努力爭(zhēng)取更多的收入，就和企業(yè)約定一個(gè)規(guī)則。

　　2、1+1小于2（利益不對(duì)稱）：

　　這類案例在90年代以后都比較盛行。企業(yè)對(duì)待員工的最大原則就是：馬兒不吃草還得照樣跑；員工對(duì)待企業(yè)的最大原則就是：要想跑的快就得更多的喂草吃以備后患。在企業(yè)資源有限的情況下對(duì)員工許下眾多承諾，目的就是激發(fā)員工的工作激情，最后是承諾許的快忘的也快！員工在老板面前許下短期之類開發(fā)出無(wú)限壯景市場(chǎng)的時(shí)候，他恐怕只想到了怎么讓老板多支付薪水，就沒有想到如果這個(gè)老板你都伺候不明白，那你的光明前途還怎么體現(xiàn)？因?yàn)槔习宀皇巧底�，他們的眼睛都是雪亮雪亮的�?

　　3、1+1大于2（員工、企業(yè)滿意度最大化）：

　　保守估計(jì)期望這類例子在22世紀(jì)后會(huì)比較盛行，不過(guò)這幾年的IT行業(yè)好象在這方面似乎先行了一步。企業(yè)為員工提供了相當(dāng)誘人的薪酬體系和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；員工也從良心發(fā)現(xiàn)，只有通過(guò)努力的工作和不斷的業(yè)績(jī)創(chuàng)新來(lái)回報(bào)給他仁慈的老板。

　　二、企業(yè)/商家篇

　　1、1+1等于2（平衡，可以長(zhǎng)期合作，但沒有太大作為）：

　　這類案例在80年代到90年代初期比較盛行。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商在銷售額考核、產(chǎn)品鋪市考核、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、廠商拓展活動(dòng)、新品上市執(zhí)行力、地方市場(chǎng)售后服務(wù)、終端推廣執(zhí)行力及推廣費(fèi)用核銷周期等等方面都沒有明確的條款與制度，不積極去響應(yīng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商只要求一點(diǎn)：先款后貨，其他的以后再說(shuō)。

　　經(jīng)銷商在沒有了以上的各種約束以后，經(jīng)銷商非常自由并坦然的承認(rèn)：我只要求有高額的利潤(rùn)，否則就是老板親自來(lái)和我談買賣，我都可以不理不睬！因?yàn)樗�知道即使產(chǎn)品銷售得不好，廠家也不會(huì)去質(zhì)詢他。即使銷售再好的時(shí)候，如果想要得到廠家簡(jiǎn)單的一句慰問(wèn)話，好象還得提前預(yù)約！

　　因?yàn)殡p方都明白一點(diǎn)：各取所需！

　　2、1+1小于2（利益不對(duì)稱，雙方合作短期/單方合作不愉快）：

　　這類案例從90年代到現(xiàn)在都比較盛行。廠家把經(jīng)銷商比較為：嘴大肚小。經(jīng)銷商在廠家面前典型的表現(xiàn)就是：1、網(wǎng)絡(luò)沒有問(wèn)題，我這個(gè)城市8區(qū)15縣內(nèi)所有的大小賣場(chǎng)和二批客戶統(tǒng)統(tǒng)都可以搞定；2、資金沒有問(wèn)題，每年近1億的銷售額做你的產(chǎn)品沒有阻礙，不就最低定貨額10萬(wàn)嗎？按通常K/A賣場(chǎng)回款周期90天和你的產(chǎn)品每月訂3單來(lái)算，最多不就100多點(diǎn)萬(wàn)嘛；3、運(yùn)力配送不是問(wèn)題，如果你覺得我的這方面力度不夠，我可以增加嘛，現(xiàn)在一臺(tái)5噸箱式貨車才10萬(wàn)左右；4、人員不是問(wèn)題，我可以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，為你的品牌單獨(dú)再設(shè)立一個(gè)部門來(lái)負(fù)責(zé)全案的銷售工作。

　　經(jīng)銷商把廠比較為：雷聲大雨點(diǎn)小。廠家在經(jīng)銷商面前典型的表現(xiàn)是（這之間有8、9成絕對(duì)是營(yíng)銷人急功近利的個(gè)人做法，最后導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法解決，并引發(fā)的矛盾激化）：1、高額許諾年底合同返利或者當(dāng)批回款返利；2、強(qiáng)大的人員駐銷支持；3、地方市場(chǎng)頻繁的多頻次媒體宣傳；4、終端推廣完全從市場(chǎng)（經(jīng)銷商）角度出發(fā)去申請(qǐng)與結(jié)案核銷。

　　我們來(lái)分析一下這些情況，其實(shí)不難看出，雙方之間都存在誠(chéng)意匱乏的合作方式，這種大方、大氣的合作模式在國(guó)內(nèi)我承認(rèn)肯定是有的，但絕對(duì)不多見而且肯定不會(huì)在現(xiàn)行市場(chǎng)中盛行。

　　經(jīng)銷商這么講無(wú)非是在試探你有沒有做過(guò)詳細(xì)和準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，如果沒有，那你就嚴(yán)重失職了。你回被經(jīng)銷商的魄力、實(shí)力和“誠(chéng)意”打動(dòng)，以為你找到了最為理想合作伙伴。但你忽略了一個(gè)重要因素：那就是你已經(jīng)被他引導(dǎo)到了他的談判氛圍，并且害怕失去這么一個(gè)好經(jīng)銷商而降低談判砝碼。不管你怎么忽悠，他都回順利的掌握你的心態(tài)。最后多數(shù)結(jié)局是：經(jīng)銷商得到了20-100%不等的貨物次批結(jié)算支持，至于其他的嘛，先讓業(yè)務(wù)員鋪市，買好了再?gòu)拈L(zhǎng)計(jì)議哪怕兌現(xiàn)承諾也無(wú)所謂，反正掙錢的嘛。買不好的話，下批貨也不定單了，反正我也不吃虧！

　　廠家這么講就意味著一個(gè)失敗的案例即將出現(xiàn)。除非能有這么大方的廠家出現(xiàn)，能夠完成的情況下無(wú)非以下幾種：1、高額利潤(rùn)（保健品、酒品、醫(yī)藥與醫(yī)藥器械等）；2、廠家的策略決定并且啟動(dòng)該市場(chǎng)心切。那么除了以上兩種現(xiàn)象，我想在快速消費(fèi)品行業(yè)如果有這種現(xiàn)象發(fā)生，那經(jīng)銷商就要小心了。最后多數(shù)結(jié)局都是：經(jīng)銷商款回完了，我也調(diào)派到別的地方去了，以前的承諾多數(shù)也不記得了！

　　現(xiàn)在有部分的廠家對(duì)待營(yíng)銷經(jīng)理人的人才觀是拿來(lái)就用，用之有效。同樣有大部分對(duì)待工作選擇極不負(fù)責(zé)、極不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)理人為了得到工作對(duì)公司許下永遠(yuǎn)無(wú)法完成的任務(wù)或則說(shuō)自己的營(yíng)銷各方面能力如何如何強(qiáng)勢(shì)等等，才造成了以上對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)市場(chǎng)不和諧的一面。

　　3、1+1大于2（互惠雙贏，可以長(zhǎng)期合作成功案例但卻不多）：

　　這類案例80年代以后都有，但不多，不管三方（廠家、營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商）怎么“努力”不過(guò)一直都沒有盛行起來(lái)。

　　廠家在運(yùn)做市場(chǎng)前，通過(guò)各部門（人力、市場(chǎng)、計(jì)劃物流、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)等部門）精心的做了詳細(xì)而準(zhǔn)確的調(diào)研，關(guān)于生產(chǎn)成本、物流成本、終端推廣、產(chǎn)品質(zhì)量、新品上市、盈虧時(shí)間表、經(jīng)銷商選擇與培養(yǎng)條件等等方面都有非常明晰的報(bào)告，從而形成了一整套可行的方案。最后匯總到銷售部，按照計(jì)劃將人員派駐到市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)按照原先計(jì)劃有條不紊的執(zhí)行。

　　經(jīng)銷商在選擇一個(gè)品牌，首先對(duì)產(chǎn)品外包裝、質(zhì)量、口感、產(chǎn)品線發(fā)展、品牌發(fā)展力、企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃的可行性等等都做了一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查并且最后決定合作。明智的經(jīng)銷商認(rèn)為前期哪怕沒有利潤(rùn)，帳務(wù)保持盈虧平衡甚至前三個(gè)月虧點(diǎn)也無(wú)所謂，就覺得這個(gè)品牌有很好的發(fā)展空間。