客戶(hù)是用來(lái)“勾引”的:十步勾引法

    “勾引”與“吸引”

    “勾引”是主動(dòng)，“吸引”是被動(dòng)，就我們這份紙媒體而言，要想擁有一定量的客戶(hù)資源，必須主動(dòng)，否則沒(méi)有出路，主動(dòng)就是要學(xué)會(huì)勾引。

    我們是一個(gè)區(qū)域小報(bào)紙，平臺(tái)小，吸引不了太多太大的客戶(hù)，不像CCTV和鳳凰衛(wèi)視等大品牌平臺(tái)，人家完全是依靠吸引來(lái)拓展客戶(hù)，不過(guò)我堅(jiān)信他們一開(kāi)始也是靠勾引來(lái)完成他們的首批客戶(hù)資源基礎(chǔ)的。

    今天講的勾引完全是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的專(zhuān)用名詞，不是口頭生活當(dāng)中的那種勾引，大家要首先搞清楚，要不然你們還以為我在這里傳播“做壞事”的技巧呢。

    為了使大家更淺顯易懂地弄明白如何勾引客戶(hù)，下面舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。

    相信大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“西門(mén)慶勾引潘金蓮”的歷史故事，這里就有非�？茖W(xué)的勾引營(yíng)銷(xiāo)技巧——

    勾引的過(guò)程就是談判的過(guò)程，勾引質(zhì)量的高低直接決定著談判的結(jié)果。談判包涵的范圍很廣，除了一般所說(shuō)的商業(yè)談判、政治談判，小孩向家長(zhǎng)要求買(mǎi)玩具是談判，教育學(xué)生改正缺點(diǎn)是談判，甚至追求女孩子也是談判。談判具有強(qiáng)烈的目的性——達(dá)成目標(biāo)，即達(dá)成雙邊或多邊需求的一致。

    過(guò)程技巧是談判的一個(gè)重要技巧。把握談判的過(guò)程技巧，就是把握“雙方或多方思想趨同”——這一過(guò)程中雙方/多方的心理變化過(guò)程的技巧。

    談判過(guò)程技巧的要決就是：對(duì)談判的局勢(shì)暨雙方(或多方)心理狀態(tài)的判斷、把握和引導(dǎo)。

    王婆提供的10步勾引法：

    步驟一是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。

    步驟二是答應(yīng)在王婆家做。

    步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。

    ——先看這前三個(gè)步驟。這些步驟是通過(guò)由淺到深的過(guò)程來(lái)判斷握局勢(shì)，前后銜接，層層鋪墊，同時(shí)這三個(gè)步驟又是為西門(mén)慶和潘金蓮見(jiàn)面做鋪墊，這是引導(dǎo)過(guò)程。

    步驟四西門(mén)慶和潘金蓮見(jiàn)面了。

    步驟五步西門(mén)慶和潘金蓮達(dá)上話。便是短兵相接，慢慢開(kāi)始了，這是最重要(不相見(jiàn)/接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟，精彩在后頭。

    步驟六潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。請(qǐng)注意：開(kāi)始布局了。

    步驟七是王婆出門(mén)買(mǎi)東西，潘金蓮和西門(mén)慶單獨(dú)在王婆家。注意！這是一個(gè)非常重要的局勢(shì)判斷，也是一個(gè)重要的伏筆，同時(shí)也是很驚險(xiǎn)的一步(若是潘金蓮起身回家呢？當(dāng)然，通過(guò)對(duì)局勢(shì)的判斷，王婆吃定了潘金蓮)。

    步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當(dāng)關(guān)鍵，萬(wàn)不可當(dāng)成是王婆和西門(mén)慶在閑聊，他們是在用閑聊的方式，完成了對(duì)潘金蓮極其高明的叫賣(mài)。這一步驟的精妙在于運(yùn)用“隨風(fēng)潛入夜”的手法達(dá)到了向潘金蓮?fù)其N(xiāo)的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷(相當(dāng)于一個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我的公司很有信譽(yù)，我的產(chǎn)品一級(jí)棒�！�)。

    步驟九是吃得正香沒(méi)酒了，王婆去買(mǎi)酒，順便把門(mén)也關(guān)了。這一步設(shè)計(jì)的很絕！相當(dāng)于推銷(xiāo)中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡(jiǎn)單有效的要求成交。

    步驟十是西門(mén)慶撿筷子時(shí)順便捏了潘金蓮的腳(請(qǐng)注意，這絕對(duì)不是順便，而是精心設(shè)計(jì)，但戲一定要演得真，一定得裝成是順便，否則就沒(méi)趣了)。潘金蓮這時(shí)發(fā)話了，就象一些客戶(hù)所說(shuō)的那樣——“你的東西我買(mǎi)了！”大功告成！

    1、順向廣告法

    即在發(fā)貨方找客戶(hù)，用信函、報(bào)紙、電視、書(shū)刊等媒體在生產(chǎn)企業(yè)，及經(jīng)營(yíng)公司所在地投放廣告，即為順向廣告，一般年初、月頭、禮拜初投放為黃金時(shí)段，信函廣告和報(bào)刊廣告交叉使用可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，信函廣告目標(biāo)明確潛在效果好，而缺乏滲透性。對(duì)于那些新開(kāi)辦的企業(yè)，公司難以輻射的地方而報(bào)紙廣告則恰恰相反，信函到不了的地方，報(bào)紙可以看得到，客戶(hù)有需要時(shí)剛好又看到了你的廣告，這樣生意較容易談成，報(bào)紙的發(fā)行量和輻射面比信函不知道要大多少倍，但報(bào)紙的短處在于容易過(guò)時(shí)，容易被扔掉，被遺忘。

    2、逆向廣告法

    即在收貨方找客戶(hù)，用信函和報(bào)刊等媒體在需方企業(yè)公司所在地投放廣告即為逆向廣告(倒著找客戶(hù))。逆向廣告的好處在于需方市場(chǎng)遠(yuǎn)距離，廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，容易被客戶(hù)產(chǎn)生印象，有需要時(shí)就會(huì)產(chǎn)生效益。

    逆向廣告還有一個(gè)別人無(wú)法代之的優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)線公司向?qū)＞�所所在地發(fā)廣告、打電話，一般容易用鄉(xiāng)音、鄉(xiāng)情打動(dòng)客戶(hù)，談成生意，逆向廣告找到的客戶(hù)還有一個(gè)好處是不需墊付運(yùn)費(fèi)，一般都是貨到付款，這種既省錢(qián)又省事的方法何樂(lè)而不為呢？

    3、定向廣告法

    即有目標(biāo)的選擇廣告對(duì)象，就行業(yè)來(lái)講一般選擇重貨，大型貨物，如鋼鐵類(lèi)，建材類(lèi)的生產(chǎn)企業(yè)。機(jī)械、機(jī)器制造業(yè)和化工制造業(yè)等這一類(lèi)的行業(yè)發(fā)貨量大，安全系數(shù)高貨物賣(mài)不掉，飛不走，不易變形或損壞，而且不易被雨淋。再一種情況是已知某公司發(fā)往某地的貨較多，則定期不間斷地采取價(jià)位和服務(wù)等方面優(yōu)惠的方式投放廣告，最必終有回報(bào)。怎樣找貨即怎樣找客戶(hù)。找客戶(hù)的辦法很多，但歸納起來(lái)只有四個(gè)字即：“廣告”和“關(guān)系”。

    “廣告”是找客戶(hù)的前提，“關(guān)系”是得到客戶(hù)的基礎(chǔ)，而“服務(wù)”則是鞏固客戶(hù)和擴(kuò)大市場(chǎng)的關(guān)鍵。

    4、輻射廣告法

    一般是指利用書(shū)、報(bào)等媒體投放的廣告。這種廣告，輻射面廣，時(shí)效長(zhǎng)，但成本高，容易混淆，難以做到出眾而引起客戶(hù)重視，這樣就相對(duì)的影響了廣告的效果。

    5、傳真廣告法

    即把公司的資料(如執(zhí)照，證件、價(jià)格表)有目的地傳給企業(yè)或公司。先傳文，后打電話交談，如有意向則登門(mén)拜訪。這樣生意談成的機(jī)率很高。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。

    6、偷梁換柱法

    即由司機(jī)提供客戶(hù)的電話，冒司機(jī)之名與客戶(hù)聯(lián)系，做一二次生意后便要公開(kāi)身份，最后讓客戶(hù)承認(rèn)你接受你，這樣原來(lái)司機(jī)的客戶(hù)就變成了你的客戶(hù)。

    7、攀親尋故法

    即前面提到的關(guān)系法，找朋友，鄉(xiāng)親，同學(xué)，戰(zhàn)友介紹關(guān)系，或登門(mén)拜訪，施之以禮或電話交流聯(lián)系�？傊�通過(guò)關(guān)系找來(lái)的客戶(hù)要注重一個(gè)“情”字，重視人情禮節(jié)，并建立友情很重要。

    8、借光照明法

    即利用別人舉辦的新聞發(fā)布會(huì)，招商會(huì)，募捐會(huì)和媒體搞好關(guān)系，借名揚(yáng)名，借別人的光照亮自己而擴(kuò)大知名度這樣既不花錢(qián)又起到了廣告作用，便可能產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的或潛在的效益而得到客戶(hù)。

    9、暗渡陳倉(cāng)法

    即兵書(shū)上所言“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，桌面上談生意、談工作、談公事、背后登門(mén)拜訪施之以禮。此法比較世故，但遇到世故者，特別是公干公司和企業(yè)的當(dāng)事人，此法較為理想。

    10、借雞生蛋法

    即利用老客戶(hù)來(lái)介紹同行或有貨源的關(guān)系，這樣由一變二，二變四，象扯花生一樣扯一株得一串，此法最相宜，最有效。

    11、橫向聯(lián)系法

    即與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登貨運(yùn)媒體廣告。用電話聯(lián)系或上門(mén)洽談，此法是做專(zhuān)線的經(jīng)驗(yàn)之談，也是把專(zhuān)線做好的必由之路，不斷的擴(kuò)大自己在同行之間的知名度和信譽(yù)度，不愁沒(méi)有生意可做，此法也是借別人的力量變?yōu)樽约旱牧α浚�是找貨的捷徑法寶，也是初學(xué)配貨者必學(xué)之法，必經(jīng)之路，必成之經(jīng)典。

    12、遠(yuǎn)交近攻法

    即遠(yuǎn)距離和同行聯(lián)系，近距離，直插企業(yè)公司。任何一個(gè)貨運(yùn)公司都有用車(chē)?yán)щy的時(shí)候，如果你緊靠停車(chē)場(chǎng)，又熟悉車(chē)源，那么你就一定能做到別人公司不能做，不好做的生意。近距離面對(duì)面的談生意，如果你給人一咱穩(wěn)重，爽氣，又懂專(zhuān)業(yè)的好印象，那么你已經(jīng)有了成功的一半。因?yàn)閯e人在給貨你發(fā)的時(shí)候，肯定要判斷你這個(gè)可不可靠。又有誰(shuí)愿意與那些滿(mǎn)嘴大話，舉止輕浮，油腔滑調(diào)的人做生意呢？

    13、鞏固客戶(hù)法

    一是價(jià)格要低，服務(wù)要好，速度要快，而且能保證安全。

    二是必須必人為本，加強(qiáng)與當(dāng)事人的感情溝通，既注重人情，又給予實(shí)惠，禮節(jié)見(jiàn)人情，利益是根本，二者兼顧，相得益彰，只有如此客戶(hù)才得以穩(wěn)定，才不會(huì)被流失。人情和服務(wù)二者都重要，不能偏頗。沒(méi)有工作上的肯定，人情沒(méi)有前提和基礎(chǔ)。缺乏人情和利益，則有悖于世俗和潮流，別人還譏諷你“不懂人情世故”呢？工作和人情就像人的兩條腿，車(chē)的兩只輪，缺一不能成行，不能前進(jìn)。