圣誕節(jié):看國(guó)外商家的營(yíng)銷手段

    1、降價(jià)打折+禮品

    對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說，圣誕購(gòu)物季節(jié)最誘惑的還是滿街的“On Sale”(大減價(jià))招牌。

    降價(jià)打折是全世界零售商圣誕節(jié)期間的共同法寶。商家們都把精力集中在了打折、免費(fèi)禮物和零首付分期付款等促銷手段上。

    日本零售商每年圣誕節(jié)都推出一種名為“福袋”的讓利節(jié)目。消費(fèi)者在買福袋時(shí)無(wú)從挑選，因?yàn)槊總�(gè)福袋都是一樣的包裝，打開之后才能知道福袋里面的內(nèi)容各不相同。通常，福袋里商品的價(jià)值是顧客付出的好幾倍。為了獲取各個(gè)年齡階層的消費(fèi)者，商家推出了各種花樣的福袋，如2002年伊勢(shì)丹的福袋中有一個(gè)居然是一套住宅；而京王百貨的福袋中，有一個(gè)是一整套豪華婚禮。不僅是百貨商店，各大超市、專賣店、電器連鎖都有福袋出售。福袋一般是限量發(fā)售，東京街頭經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)福袋發(fā)售前夜很多人冒著嚴(yán)寒徹夜排隊(duì)的情景。很多消費(fèi)者說，他們喜愛福袋不僅僅是因?yàn)楦４�的超值，那份期待的心情和打開福袋一瞬間的精細(xì)，也是讓人心動(dòng)不已的。

    2、 推新品

    業(yè)界普遍認(rèn)為圣誕節(jié)的時(shí)候消費(fèi)者比較容易接受新鮮事物。

    2001年圣誕節(jié)，根據(jù)華納兄弟電影制片公司統(tǒng)計(jì)，以熱門電影《哈利波特》為主題的消費(fèi)類產(chǎn)品（如玩具反斗城生產(chǎn)的“魔法學(xué)校”模型）銷售額為1億3400萬(wàn)美元；E-shop.msn網(wǎng)上商店以愛國(guó)為主題，推出印有心型美國(guó)國(guó)旗圖案的T恤衫，每件售價(jià)22.5美元，銷量也非常不錯(cuò)。歐萊雅、雅絲蘭黛等女性化妝品公司一般會(huì)在圣誕節(jié)前以“圣誕裝”、“圣誕禮包”等形式推出自己的新產(chǎn)品。這些包裝時(shí)尚、精美的圣誕禮包十分受女性青睞，也是男士送給女友或妻子圣誕禮物的“最佳選擇”。

    英國(guó)玩具零售協(xié)會(huì)的加瑞·格朗特說：“每年圣誕節(jié)創(chuàng)造銷售奇跡的玩具都是那些具備獨(dú)特風(fēng)格的最新款設(shè)計(jì)�！�

    3、更新品牌形象

    對(duì)于很多商家來(lái)說，圣誕節(jié)是更新品牌形象的一個(gè)良機(jī)。

    英國(guó)著名的日用品牌美體小鋪The Body Shop一直是“環(huán)保”和“熱心公益事業(yè)”的代表，但是近年來(lái)面臨了顧客群老化的問題。2001年圣誕節(jié)前夕，美體小鋪雇傭了Unity咨詢公司為其制訂了品牌更新的戰(zhàn)略計(jì)劃。公司在圣誕節(jié)前推出的廣告口號(hào)名為“回復(fù)活力”和“減壓”，目標(biāo)客戶是20多歲的年輕女性。美體小鋪為20多歲的女孩子推出了一系列的圣誕節(jié)應(yīng)景產(chǎn)品，包括讓她們?cè)诰蹠?huì)上成為焦點(diǎn)的彩狀盒，以及節(jié)日狂歡后放松身心，迅速恢復(fù)活力的沐浴產(chǎn)品、保健產(chǎn)品等等。這次活動(dòng)以后，美體小鋪重新贏得了年輕消費(fèi)者，也使得香熏美容保健成了英國(guó)乃至世界的新潮流。

    4、 商家結(jié)盟

    商家為了在圣誕購(gòu)物季節(jié)獲得更多的利益，很多時(shí)候選擇了聯(lián)手合作，讓利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏。2003年圣誕節(jié)期間，韓國(guó)最負(fù)盛名的滑雪場(chǎng)龍平度假村和茂朱度假村將聯(lián)手舉辦一個(gè)名為“Fun Ski & Snow Festival”的盛大滑雪旅游二合一項(xiàng)目。這個(gè)主題旅游不僅為游客提供由專業(yè)滑雪教練指導(dǎo)的滑雪課、各種業(yè)余滑雪比賽，還會(huì)舉行大型的韓國(guó)歌星雪地現(xiàn)場(chǎng)演唱會(huì)，讓滑雪場(chǎng)成為韓國(guó)圣誕期間最大的消費(fèi)地點(diǎn)。

    5、安全和免費(fèi)及時(shí)送貨，是電子商務(wù)的圣誕法寶

    據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，2002年，圣誕節(jié)期間的美國(guó)網(wǎng)上銷售額將達(dá)260億美元，比今年增長(zhǎng)49%。2005年，美國(guó)有1億人上網(wǎng)購(gòu)物。電子商務(wù)是圣誕節(jié)最大的贏家。

    美國(guó)擁有信用卡的家庭超過了1/3，隨著寬帶接入的普及，26%的美國(guó)人有上網(wǎng)購(gòu)物的習(xí)慣。特別是911和伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)以后，美國(guó)人對(duì)外出心有余悸，很多人不愿意出門購(gòu)物。網(wǎng)上商城正是適時(shí)地打出了“安全消費(fèi)牌”。

    簡(jiǎn)化付費(fèi)形式和及時(shí)配送是網(wǎng)上商城圣誕節(jié)成功的另一法寶。為此，亞馬遜在圣誕節(jié)期間不但把免費(fèi)送貨的購(gòu)物金額限制降到很低，而且還和專門的假期郵遞公司合作，確保凡是在12月23日前上網(wǎng)訂購(gòu)的禮品，圣誕節(jié)前能夠按時(shí)送達(dá)到對(duì)方手中。